本报记者胡彩丽 实习生刘蒙

　　凭加油站积分卡，可以买葡萄酒，还有优惠？昨日，从宜昌自驾回武汉的陈先生在路过中石化加油站便利店时，发现了这一“奥秘”，于是顺便买了一箱，搁进后备厢带回家。

　　陈先生不知道，这恰是酒水经销商与中石油、中石化等企业的合作营销策略，被业界人士称为“后备厢工程”。如何与多种业态进行跨界合作增加销量？近两年来酒水经销商为此颇费了些脑筋。

　　互借渠道 酒水“联姻”各商家

　　进商超，走酒店，做团购……这几种模式，被视为酒水销售的主渠道。不过近两年来，这几种传统渠道已悄然生变。

　　武汉迪欧经贸有限公司负责人告诉记者，由于绝大多数消费者倾向于自带酒水，导致酒店渠道葡萄酒销路渐走下坡路，逼得他开始考虑多渠道经营。两年来，他们与加油站合作，将长城干红送进了近900个便利店。虽然目前销量不算大，但呈逐年上升趋势。下一步，他们还将推出自己的会员卡，届时会员加油还可享折扣。他透露，全国市场借助加油站渠道，可销酒两亿多元。

　　与此同时，武汉华夏糖酒副食有限公司则在与婚庆店的合作上初尝甜头。该公司介绍，不少新人在喜铺买糖时也会顺便留意一下烟酒，他们将郎酒与婚庆公司的产品联手展示联合促销，既让消费者能享受更多优惠，推广时也无需更多成本，成为三赢之举。

　　记者了解到，除了加油站、婚庆店，酒商们还热衷于和盐业专卖店、移动电信等通信商以及邮政系统“联姻”，彼此互借渠道，以整合资源开拓市场。

　　业内人士称，这些销酒方式都可称为广义的“后备厢策略”，主要是看准了消费者在聚会或举办庆典时倾向于自带酒水，于是想方设法让消费者能提前备酒，占领其有可能买酒的各种渠道。

　　跨界合作不等同“捆绑销售”

　　一经销商认为，“后备厢工程”所反映的正是酒水销售渠道多元化的趋势。随着人们生活方式的多元化，卖酒的模式也不一而足，所以各种看上去貌似不搭界的商家，开始了跨界合作。

　　不过，记者在采访中了解到，跨界合作中既有成功例子，也不乏失败的教训。比如，天津市邮政公司与天津中糖华丰实业公司结为战略合作伙伴，连开数十个邮政烟酒连锁店，将真酒送到市民身边，销量可观；而酒鬼与珠海塔鑫的跨界合作，却因种种问题以失败而告终。

　　白酒业资深人士肖腊青认为，由于酒行业的特殊性，不同的渠道划分和不同的品牌所关联的酒类亦有不同。如果跨界合作只是两个品牌或产品联合起来相互捆绑促销，这只是跨界合作中终端层面的一种销售手段。如果两种产品形象和定位互相不匹配，则可能降低产品本身价值，或影响产品形象，还会给消费者强加于人的感觉，只有“珠联璧合”的跨界合作才能互利双赢。

　　（原标题：酒水多元营销瞄准有车一族后备厢）

　　来源：楚天金报讯