黑谷酒营销：打造“中国的第五种酒”

　　——访陕西朱鹮黑谷酒业有限公司营销总监陈东海

　　文/本报记者 刘阿娟 图/王红超

　　办公室简单的陈列昭示着这里的一切才刚刚开始，前一天刚从沈阳回来的陈东海把自己埋在一堆待签的文件中。而在采访之后，他又要奔赴下一个“战场”银川——因为是临时决定，他的火车票也在“寻觅”当中。

　　陈东海并非浙江新友控股（集团）有限公司董事长隋俊华派到陕西的第一位营销干将了。当一些同事因为适应不了北方的气候及开拓新市场的信心不足而打道回府时，陈东海却发现，西北市场对自己而言，虽是一次挑战，但无疑也是一次机会。

　　于是他*终选择北上，“不仅是对自己有信心，更重要的是因为我们的产品——黑谷酒很有市场潜力。”

　　而现在，黑谷酒的市场推广计划正在他的主导下紧锣密鼓地进行，一场黑色风暴在陕西的酒业市场上正在酝酿。

　　质量攻心

　　刚过不惑之年的陈东海从1998年就进入酒圈，负责浙江新友集团对国窖1573在江浙一带的市场运营，亦早已洞悉酒行业各种规则。

　　而此次他受命来陕西的主要任务便是开发公司自主品牌——陕西朱鹮黑谷酒的西北市场。中国酿酒工业协会秘书长王琦曾预言这款酒将成就“黑谷风暴，餐桌革命”。

　　黑谷酒，以陕西洋县的黑米酿造而成，而该地的黑米更获得了国家地理标志保护产品认证。

　　洋县，地处秦岭以南，自然环境优美，是朱鹮*后的栖息地，发展有机产业具有得天独厚的先决条件，在“十一五”期间已被省政府确定为全省有机产业基地县，被确定为全国有机认证示范县。

　　陕西朱鹮黑谷酒业有限公司就是以洋县的有机黑米为原料，它生产的朱鹮黑谷酒更是做到零污染、零添加、全程有机，让朱鹮黑谷酒这一品牌成为洋县有机品牌的重要组成部分。

　　“作为当地政府，我们以服务企业，又好又快发展为己任，我们将积极地协助企业排忧解难，营造良好的外部环境。一句话，洋县政府就是朱鹮黑谷酒业品牌健康快速发展的坚强后盾。”陕西洋县县长杜家才显然非常重视黑谷酒对该县经济的未来带动。

　　经陈东海介绍，黑谷酒的生产流程虽与黄酒的生产流程大同小异，但是借鉴了啤酒、葡萄酒的后期处理工艺。

　　“黑谷酒所有的成分都是来自于原料和微生物，而没有添加的东西。比如说酒精是靠黑米里面的淀粉经过糖化、发酵，变成酒精。另外，把发酵保留一些没有完全分解的低脂糖保存下来。经过研究，黑米酒的特征香味带有干果的果香，它不同于葡萄酒，叫米香……”陈东海在说起黑谷酒的创作工艺上马上变得滔滔不绝。

　　据统计，黑谷酒具有营养非常全面而丰富，一些元素是葡萄酒的5.4倍，啤酒的5倍， 黑谷酒中硒的含量比较高，可以在预防高血压、高血糖、心脏病方面起到重要的保健作用。

　　在进行酒品的研发摸索中，为了鉴定酒质，他们邀请各个行业、各个层次的人去品酒，可是由于早期产品酒体的不成熟和不稳定，一些酒在放置一段时间后口感发生了变化，回馈回来的信息并不乐观，甚至导致一些人不愿意第二次品鉴。

　　经过不断地研发和调整，成熟的产品生产后，他们想尽各种办法让当初的那批人进行二次品鉴，结果这次受到一致好评。陈东海谈到这个小插曲时，只是微笑，其中的波折想必不会少。

　　“随着消费者对饮料酒的认识和提高，消费理念慢慢成熟，消费趋于理性，饮料酒应该回归作为一种含酒精饮料的基本功能，不论什么酒应该让人身心愉悦、气氛活跃，增加人和人之间的交流、交往，这应该是酒所具备的基本功能。”陈东海说。

　　南北交融

　　拥有优质的产品之后，营销就成为未来市场前景的*关键因素。陈海东于此时到任，“黑谷风暴，餐桌革命”开始执行。

　　到任之初，陈东海迅速巡视了一下自己的队伍，很快发现了不少问题。

　　“我们的业务员大部分还是陕西本地人，*初做事虽然很认真，但是主动性严重不足。”他很快便发现了员工身上的南北差异。

　　“业务员竟然都是坐着公交车去谈业务。”这点让陈东海很不可思议，“有效的工作时间太少，大部分时间都耗在等车或者坐车上面了。”*初跟一些客户的业务都得陈东海自己去谈，而提高员工的积极性也成为他的工作重点之一。

　　然而，近几个月来他却欣喜地发现，很多业务员都买了电动自行车，“这是一个很好的风向标，说明他们已经意识到效率问题了。就应该把北方男子的豪气和南方人的高效细心融合在一起。”他也逐渐开始将几位崭露头角的业务员派到各个区域去锻炼，以全面提升他们的业务素质。

　　“一定不能有‘打工者心态’，这里只不过是我们的一个锻炼平台，一切积累都是自己的财富。我们是在做事业，而非给老板打工。”陈东海经常对自己的员工这样说。

　　因为本身是酒水经销商出身，陈东海深谙经销商的心理，所以黑谷酒的市场开发进行的很是顺利。

　　“经销商要的无非是利润、品牌前景和业务的延续性，而这些我们都有信心为经销商提供。”陈东海说，“经销商是需要和我们一起成长的，相互之间更需要建立起信任关系。”

　　如今已有经销商主动联系陈东海，经过一段时间的观望态度后，经销商们终于决定“出手”了。

　　陕西朱鹮黑谷酒业有限公司产品先后通过了qs认证、出口产品卫生注册证、iso质量体系认证、haccp食品安全认证、中国有机产品五大类认证。已向日本出口过三批黑谷酒，是陕西唯一一家向日本出口酒饮料的厂家。

　　目前，朱鹮黑米酒、黑谷酒是我国黄酒行业中的第一支有机酒。2010年，朱鹮牌黑米酒再次被认定为陕西省名牌产品称号。黑谷酒在青都里日本料理店表现不俗。

　　品牌造势

　　无论黑谷酒的质量如何优越，但在当下的市场中依旧还是一个小品类酒，没有良好的宣传、营销，小品类酒*终在市场都难以站稳脚跟。

　　在小品类酒中，黄酒就是很好的前车之鉴。

　　相对于白酒、啤酒、葡萄酒等企业强大的广告攻势，黄酒无论是在产品宣传、企业形象宣传、黄酒文化宣传上都已不能适应黄酒企业发展的需要。

　　“好酒亦需勤吆喝”，黄酒却没有做好、做深。

　　为了避免重蹈黄酒的发展覆辙，为了把朱鹮黑谷酒的特色文化及创作工艺传播出去，陕西朱鹮黑谷酒业有限公司做了大量的工作。

　　他对“南方人小气”这个说法很有意见。“我们南方人在真正需要花钱的地方丝毫不含糊。”此次黑谷酒大举推进的同时，还承办了“2011中国酒文化发展与传承（陕西）高端研讨会”，各大媒体都注意到黑谷酒这个后起之秀，纷纷以大量版面跟进。

　　“我们不仅是在卖酒，更重要的是在打造一个酒文化工程。一款新酒从生产到成名是需要一个很长的艰苦过程。”陈东海说，“首先我们要将自己的文化理念传递给消费者。”

　　在国内，黄酒消费的主要地区集中在南方的江浙、福建、上海一带，西部、东北部则难觅踪影。当然，这与北方气候干燥寒冷，南方湿暖多雨有关。然而，在啤酒、葡萄酒异军突起，洋酒大举进军中国市场的时候，黄酒也只能眼睁睁地看着自己的消费市场不断地被吞食。

　　全国黄酒产品是散点的形态，而随着现在市场信息流通的加快，逐渐同质化，甚至价格也一样一起陷进泥潭。

　　而黑谷酒将市场细分，产品针对不同的消费群体研发了不同价位的产品，“我们要让老百姓都能喝到我们的黑谷酒。”

　　陈东海称他们的目标是要将黑谷酒打造成“中国的第五种酒”，首先要突破的便是小品类酒在发展中容易遇到的地域限制问题。

　　因为浙江新友控股（集团）有限公司在南方市场渠道的成熟，黑谷酒的推广进行得很是顺利。东南亚人民素来钟爱米酒，所以，这一区域亦已成为他们计划内的又一目标市场。