经历了两次创业的失败，步赞仍然选择坚持，不到40岁的他，如今已经成为年销售额近亿元的白酒销售公司董事长。昨日，创业梦工场嘉宾河南省久立方商贸有限公司董事长步赞和记者分享了他在创业中的经验和教训。
起步
两次创业输个精光
1993年，18岁的步赞来到郑州，进入黄河科技大学。他明白在学校能学到的知识很有限，所以更注重社会实践。
1995年毕业后，步赞工作半年赚到了第一桶金，之后便出来做生意，由于没有任何经验，很快就赔光了。
第一次创业失败后，步赞深知自己欠缺什么，于是他制定了一个五年计划：从20岁到25岁这5年，不为赚钱，只为积累经验。
5年间，步赞去了很多大公司，都是从*基层的业务员做起，走的时候已经是大区经理。
2000年，一次在业务中结识的朋友鼓励他进入白酒销售行业，并承诺给他10万元的货，让他先干着。
但由于当时市场竞争激烈，很快赔完了。
加上之前借的钱，当时20多岁的步赞欠了十多万元外债，沉重的压力让他喘不过气来。
2个多月后，在妻子的支持下，步赞重新站了起来。
再起
从跌倒的地方爬起
经历过失败的步赞，决定从哪儿跌倒就从哪儿爬起来。
他去河南*大的酒类经销公司应聘，从几百人中脱颖而出，成为十个被录用的员工之一。
“我在那儿干了6年，在这期间把外债还完了，还开过两家店。”这6年中，他积累了大量的人脉。
2009年秋季糖酒会上，洋河酒厂来郑州找经销商，负责人陈总在会上转了一圈儿，发现经销商都认识步赞，就直接找到他，让他接下洋河的单子。
由于缺少资金，步赞对这块馅饼显得很犹豫，了解步赞的难处后，陈总启发他找到自身的优势。
于是，步赞开着车跟陈总往经销商处跑了一圈，就拿到了180万元的订单，“客户们一听是我做的，都很支持，这让我很是惊喜和感动。”步赞说。
正是这些之前积累的人脉，让步赞东山再起。
2009年，步赞的白酒销售额达到700多万元，2010年他注册河南省久立方商贸有限公司，随后的几年，每年都能达到1000多万元销售额。
转型
从危机中寻找机遇
去年中秋节前后，原本属于白酒销售旺季，但是步赞却遭遇了白酒销售的“寒流”。
由于受政策等因素的影响，国内高端白酒出现严重滞销的现象， 而一直致力于高端白酒销售的他，也被波及。
当时销售商们的处境都不乐观，因此很多人选择坚持，期待市场回暖。
步赞却在危机中发现了机遇，尽管高端白酒市场严重萎缩，但是中低端白酒成为市场热点，受到消费者热捧，于是步赞决定进行品牌转型。
随后，针对中低端白酒市场，步赞与泸州老窖股份有限公司合作，先后推出泸州特酿柔和系列产品，无论从品牌、酒质，还是包装、价格上都得到消费者的认同。
他认为，面对不断变化的市场环境，中国酒水经销商的转型已经不可阻挡。“高端白酒滞销成为很多白酒销售商的危机，对于我来说，这是一个机遇。”
如今，步赞的公司成功转型中端白酒销售，面临转型困扰的酒水经销商问他成功的原因，“强化转型意识，找到适合自己的方法，量力而行，步步为营。”他说。
团队
厚道做人，积累人脉
在步赞的办公室里，记者看到上书“人有多厚，生意就能做多大”的硕大横幅挂在墙上，他告诉记者，这不仅是他的座右铭，也是公司的经营理念。
在团队管理上，他一直坚持“以人为本、共创共享”的管理理念。
在他看来，十多年打拼所取得的成绩，与厚道和诚信分不开。
因此，他常常告诫员工，无论是开发市场、拓展客户，还是研发新品，一定要坚持厚道待人的理念。
“谁都不傻，谁也不比谁聪明多少，你把商户当主人，商户才会把你当主人。”步赞说。
也正是这种谦和、与人为善的性格，步赞积累了越来越多的人脉，客户越来越多，生意也越做越大。
今年年初，他带领公司进行中端酒的转型，客户们只交了订金，资金周转不开，他带着团队找销售商帮忙，一个多月就收到了200多万元预付款。
步赞认为，人脉就是财脉，是做大市场的基础和资本。一旦在圈子里建立了良好的口碑，也就向客户证明了自己的知名度和可信度。
战略
坚持品牌创新优先
短短几年的时间，步赞已经在竞争激烈的白酒行业站稳脚跟。
在他的公司里记者发现，还有喝茶、唱歌、打乒乓球的休闲室，他介绍说，这是公司一项新的发展战略。
早在2012年，步赞就注意到有越来越多的商家注重白酒的体验式消费，于是公司成立了名酒会所，将品酒、休闲、餐饮等服务加以组合，开启“体验营销”的新模式。
“现在酒类行业对体验营销、体验式终端的关注比较多，这是消费者理性程度提高的必然结果，消费者希望对酒类产品及其文化理念有更深层次的理解，那就必须通过体验这种形式。”他说。
“如果你的品牌能走在别人前面，那么你就是创新的那个人，而不是跟风者。”对于未来的发展战略，步赞认为，做白酒销售一定要紧盯市场形势进行品牌创新。
对于未来的规划，步赞告诉记者，他想在白酒行业做一个知名的经销商，拥有自己的“地盘儿”，如果可以的话，希望能在老八大名酒中，每一种品牌都研制出自己的一个系列。河南商报记者 郑雪 熊晓辉
