思路决定出路

　　有一家大公司准备招聘一名推销主管，广告一出，应者如云。面对如此多的人才，的确使人眼花缭乱，一时间没有了主意。负责此项工作的人事主管想出了一个好主意，他对应聘的人说：“相马不如赛马，我们通过一场竞赛来选拔人才。我们的试题是：‘10天之内把尽量多的木梳卖给和尚’。”

　　很多应聘者对此大惑不解，有的人甚至很愤怒：“和尚连头发都没有，拿梳子干什么？你们这不是成心拿人开涮吗？”因而很多人拂袖而去，*后只剩下了三个人。

　　10天时间很快就到了，三个人又分别回到公司汇报自己的战果。

　　第一个人说：“这些天，我可是费尽了艰辛，四处向和尚推销木梳，可是收效甚微。不少时候，很多和尚还开口骂我，说我是疯子。幸好，昨天我在路上遇到一个小和尚，他正在一边晒太阳一边抓头皮。我急忙走上去对他说：‘用手抓头皮不好，我这里有一把优质木梳，你用它刮一刮，挺舒服的。小兄弟，*新科学研究证明，用木梳梳头可以开发大脑。’这位小和尚买了一把……”第二个说：“这些天，我专门去了一座古庙。这座古庙坐落在一座高山之上，进香人的头发都被吹起来了。我找到古庙的方丈说：‘香客们这样蓬头垢面对佛是不敬的。如果在每个香座的香案上放上木梳，让这些善男信女把头发梳得整整齐齐的，这不是很好吗？’方丈采纳了我的建议，买了100把木梳……”

　　第三个说：“我去了一座香火很盛的深山宝刹。那里的香客来来往往，络绎不绝。我去找管事的人说：‘凡是到这里来进香朝拜的人都有一个虔诚的心，希望得到佛的保佑。我这里有一批优质木梳，您的书法远近闻名，可以在这种木梳刻上三个字——积善梳，然后把这种梳子作为赠品送给香客，这是一种佛心，相信有很多的人也会慕名而来的。并且这里山高风大，这些善男信女用这砦梳子把自己的头发梳一梳，也是对佛的尊重，可谓一举两得。’他就跟我订购了1000把梳子。果然，就是这几天工夫，去进香的人就不断增多……”

　　第一人辛辛苦苦，以情感人，还可以讲出一番科学道理，因为他的销售对象是那些不需要这种工具的人，所以他的成绩就只有一把。第二个人改变了思路，他去找方丈谈论佛心，让方丈买一些梳子给香客们免费使用，结果成绩是100把。第三个人与第二个人的思路基本一致，但是，他不仅把梳子作为一种工具，而是作为一种佛家赠品，用这种方法去吸引更多的香客，结果1000把梳子就这样轻轻松松地被推销出去了。

　　把木梳推销给和尚这本来就是一件使人很感兴趣的事情，题目出得不错。可是用不同的方法去推销却可以产生不同的效果。推销出一把的人和推销出1000把的人，他们的工作能力和工作态度是没有什么差别的。可是他们的成绩之所以如此不同，是因为他们对问题的看法不同。销售员的目的是将东西推销出去，而不是一定要把东西卖给谁，这就是思路的妙处。第一个人的失败是因为不会换一下思路，硬要把梳子卖给和尚；第二个人的成绩不如第三个人，是因为他的销售对象远远不如第三个人……

　　俗话说：思路决定出路。一个好的思路会给你带来无限的业绩，一个销售员要经常总结销售的各种经验教训，善于总结和改善销售方法，这是销售员提高销售技巧、提升销售业绩的捷径。