江浙沪一带历来是葡萄酒消费的重点区域，这里经济发达，市场繁荣，消费者和经销商的思维活跃，观念超前，是各企业重点挖掘的市场，比如国产葡萄酒企业中，王朝、威龙都将浙江做成了其强势市场，而在今年5月份，澳大利亚、智利、新西兰等国家葡萄酒协会主办的该国葡萄酒巡展也都不约而同地选择了这一区域作为重点推介对象。所以研究这一带的消费市场，抢占市场前沿，对于各个企业制定发展策略，进行市场开掘有着重要意义。

　　2013江浙沪葡萄酒商生存现状观察

　　自去年年底以来，酒水市场由于受到经济大环境和国家政策的影响，出现了很多变化，酒商面临着调整和转型，据笔者调查，与政务相关的团购业务以及与酒店餐饮类相关的经销商受影响*大。在这样的形势之下，葡萄酒商的生存现状是怎么样的，他们又在朝着哪些方向去努力呢？笔者经过与江浙沪一带的企业交流，总结出了以下几点：餐饮行业萧条引起供货餐饮渠道经销商订货量减少。据嘉露酒庄华东区销售负责人王威介绍，自去年国家出台限制“三公消费”政策以来，高端酒受冲击的现象十分明显。“我们的酒因为高端产品占比较小，所以在这方面影响不大。但是餐饮行业的萧条引发的供应餐饮渠道经销商订货量的下滑却是我们必须要注意的。以前不少酒店政商务消费的客人很多，对于普通消费者也是禁止自带酒水。但是国家相关禁令出台之后，一些中高档餐厅开始推出‘百姓菜单’，以此来拉动大众消费人群来就餐，同时为了吸引客流，也开始允许客人自带酒水。所以这些变化给酒店的供货酒商带来了销量的直接影响，大家都在不断进行调整，试图寻找新的方式来推动这部分经销商的出货。”这一现象在宁波、杭州、上海一带都非常明显，不少以供货酒店为主要业务的经销商感到了前所未有的压力，与酒店附近的烟酒店合作，或者采用其他方式来增加产品的出货量成为了他们思考*多的问题。

　　“酒水实体店一个月里有20天都在搞活动。”

　　促销增多、促销力度加大的现象主要是在一些销售酒水的实体店面里出现。市场环境变化，消费需求疲软，使得商家使出各种招数来吸引顾客眼球，以达到促进消费的目的。华商糖酒是杭州乃至浙江的一个老牌酒商，目前在杭州开设了十家连锁专卖店，主要销售名牌白酒、白兰地以及葡萄酒，其副总经理徐肖纲告诉笔者，在当前的形势之下，促销活动对于拉动消费方面非常重要。“我们的几家店里每个月都有活动，活动力度比以往要大，活动频率也比以往高很多，每个月有20天都是在搞促销，采用的方式也是多种多样，买赠、品鉴等形式样样都会用。”而在另外的一些葡萄酒专卖店里，笔者也了解到，针对会员和目标人群的培训讲座以及品鉴会也是经常会举办，大家希望通过这样增加专业性和提高服务的方式来塑造专业的形象。总之，与*初打价格战的情况不同，酒商正在通过一系列额外的服务来赢取市场。

　　团购形势有变，传统渠道的开发迫在眉睫。

　　*初进口葡萄酒进入中国的时候，团购是*主要的销售方式，但如今政务消费吃紧，一些依靠团购生存的酒商感受到了越来越大的压力，他们希望能够在传统渠道有所拓展的愿望十分强烈。格兰阁销售部谭昕告诉笔者：“很多客户目前的需求都不再只是希望产品的价格低一些，而是提出了希望厂家能够帮助他们走进传统的渠道，把酒销出去。而且不少酒商目前还存在留有余货的问题，到现在他们还是在抛库存，那么在团购渠道销售受阻的时候，他们就更希望能有别的渠道来尽快地把那些产品消化掉。从去年年底开始，客户们进货都比较谨慎，大家都尽可能地减少库存，按需进货。所以我们上游企业对以往的政策也有所调整，压货现象已经不多，也是从帮助经销商销货的方面去多做工作。”

　　迫切希望提升自身专业程度，“求知若渴”。

　　进入5月，各个国家的主题葡萄酒巡展活动在各地密集地相继展开。比如由澳大利亚葡萄酒局主办的2013a+澳洲葡萄酒“发现之旅”在北上广以及青岛、杭州、昆明陆续进行，由智利商会主办的智利天赋良土精品酒庄推介会也在杭州、武汉、长沙、南宁、西安等地召开，这些葡萄酒巡展大多以“培训+品鉴形式”展开，即在活动现场会设有专门的教室由葡萄酒专家讲授专业课程，同时在另一空间展示相关产品并进行品鉴。笔者在智利商会于杭州举办的活动现场发现，到场的经销商很多都是抱着学习的心态前来听老师讲课，并期望能够尽可能多地提升自身企业的专业文化。葡萄酒培训师陆江告诉笔者：“近来向我咨询课程以及能否给企业做培训的经销商越来越多，他们希望能够给自己的员工带来系统的教育学习，从而以一个专业的姿态去面对客户群，这应该是一个趋势，对于市场也是一场净化。”

　　选品两大要素：高性价比、品牌力。

　　江浙沪一带自主进口葡萄酒的酒商非常多，具有背靠宁波保税区、上海外高桥保税区等便利条件，他们直接接触上游，相比内陆地区机会多很多，他们有的有自己的团购资源，有的拥有渠道网络，所以自己从国外拿酒来卖的现象非常普遍。但是随着市场的洗牌速度加剧，加上消费者越来越懂酒，市场对于高性价比的产品和具有品牌影响力的产品需求越来越多，像桃乐丝、红魔鬼这类在圈内有知名影响力的葡萄酒成为了酒商们竞相代理的产品。南京珍诚酒窖的邱丽珍说：“这类产品是一些大型企业在操作，会在各地地面做一些广告宣传和推广活动，品牌力是比较强的，也相对好卖，做这样的产品风险比较小，市场也好做。”

　　转变思路，寻找出路

　　从江浙沪一带的酒商生存现状或者他们的关注点上，我们可以总结出他们的市场需求，并由这一引领着中国葡萄酒市场发展方向的酒商身上发现未来整个中国葡萄酒商的转型方向。

　　先来说说他们的市场需求。从江浙一带的葡萄酒市场销量来看，高端产品的市场空间在当前的一段时间内受到了影响，酒商希望能够在政务消费档次下调的大背景下寻找到可替代的中端产品。与此同时，大众消费市场的崛起，也令酒商们纷纷看到渠道下沉的重要性。在葡萄酒由“商桌”向“餐桌”流转的时候，产品的多元化需求也是值得关注的一点。从今年5月各个国家的葡萄酒及贸易机构做的几场推广计划来看，很多国家对于中国市场的热情都十分高涨，在这样的落地推广过程中，酒商就会发现更多的好产品，从中挑选出适合当地市场的葡萄酒出来，“产品多样化”和“开发新渠道”以及“渠道下沉”将是未来葡萄酒商几大重要的市场需求特点。

　　在这样的市场需求之下，葡萄酒商们已经开始逐渐转变思路，寻找更好的出路，那么，他们的转型方向可以有哪些呢？我们不妨试着来探索一下：

　　广开渠道拓宽销售通路

　　就进口葡萄酒营销领域来看，进口酒商在各个区域市场的深度分销能力是其行销成败的*关键因素。尤其当前团购渠道受阻，加上品牌化趋势日渐明显，做好分销就成为品牌获胜的关键。一方面，深度分销可以在各个渠道中通过产品陈列以及活动推广树立形象；另一方面又可以拓宽销售通路，扩大市场容量，把更多的精力放到大众消费领域，实现多条腿走路，也能不断提高自身抗风险能力。这一思路对于那些主做团购，或者主做餐饮渠道的经销商来说*为受用。多个渠道并行，增加各渠道之间的交叉合作，将是必然趋势。

　　做专业的葡萄酒服务商

　　这里所说的服务商，并不指的是只做服务，而是建立在酒水销售基础上，不断提升专业服务水平。在团购领域，其实并不只是依靠关系来开展业务这一条道路，很多酒商恰恰就是靠着一股专业精神和专业化的服务赢得市场。当前葡萄酒的消费市场越来越成熟，大家对于葡萄酒的认识也日渐专业，在这样的情境之下，不能只靠原来的老思想，还需要在额外服务方面多做功夫，否则必定会丧失很多竞争力。

　　区域深耕，做好区域渠道服务

　　葡萄酒市场容量不断扩大，渠道下沉是大势所趋，分销物流以及终端服务等方面必然会愈加受到重视，配送能力将成为经销商的核心竞争力。所以在进口葡萄酒运营商终端把控能力尚属薄弱的情况下，做好当地的区域深耕，与上游企业紧密配合，必将迎来更多的机会。

　　进口酒行业正面临着洗牌和重新整合的过程，能在这场风雨中屹立不倒的唯有先进经营思想的经销商，未来能够生存的经销商也一定是配送中心式的经销商。

　　来源：《糖烟酒周刊》