如果说景阳冈酒能让全国人民熟知，是武松打虎等厚重英雄文化使然的话，那么景阳冈酒从1997年开始扭亏为盈，并且进入发展快车道则与企业市场战略密不可分。十几年来，景阳冈从地方区域品牌成长为全国知名品牌，景阳冈酒也伴随着市场的拓展而走向全国各地。

　　景阳冈的市场策略究竟有何威力，从而让这一品牌发展的步伐稳步向前？其市场营销机制又有何魅力，从而让这一品牌持续发力全国，并满足不同区域消费者的口感需求？一切的一切，都需要从解码景阳冈开始。

　　高标准，严要求

　　1991年底，中央电视台《经济半小时》播出了六集系列专题片《商战》，反映郑州六大商场之间的激烈竞争。从这一年开始，中国人首次接触到了“商战”一词。此后，中国商业社会开始逐步加强对客户的人性化对待，依法经营、诚信经营成为公司发展的法律与道德要求。几年后，在全国范围内展开的质量万里行活动也将生产经营领域的“高标准、严要求”推向了更高的高度。

　　在市场经济尚不成熟的中国社会，这一时代背景深深影响了后来各行各业的发展，“高标准、严要求”也成为后来企业经营的选择，景阳冈酒业即是其中之一。徐怀谦在进入景阳冈酒业以后，围绕生产经营过程中的一系列问题展开了大刀阔斧的改革。遵守国家的各项法律法规，履行诚信经营，一诺千金，不说空头话，成为景阳冈酒业的基本要求。此后，景阳冈酒业在客户中树立了良好的企业诚信形象，实现了厂家、经销商、上游供应商的多方共赢。刘进文告诉记者：“公司通过深化质量管理，狠抓全过程的质量控制，确保产品100%合格，连续十多年无产品投诉事件，取得了‘全国食品行业知名白酒诚信产品’称号和‘全国食品安全示范单位’称号等。”

　　在产品的市场销售环节，景阳冈酒业坚持把售前、售中和售后服务同产品设计、新品开发、市场营销放在同等地位。让全国经销商队伍非常感动的是，企业的服务几乎是“无微不至”。

　　景阳冈酒业一直坚持的理念是与经销商先做朋友，再谈生意，给予经销商充分的信任和理解。刘进文告诉记者：“只有让经销商赚钱，企业才能更快地发展。我们在日常的工作中，及时提出好的想法，快速反应，快速联动。”他向记者举了一个例子，比如他们认识到经销商所具备的良好网络、渠道和市场竞争优势之后，就注意将企业自身的品牌优势和经销商的网络优势进行合理嫁接、有机结合，实现资源共享，优势互补。

　　“在经营工作中，我们坚持不论经销商实力大小都同等对待，不搞特殊，对经销商的承诺及时兑现。”刘进文表示，这还不够，景阳冈酒业建立和健全了售前、售中、售后服务的全程机制，让经销商在市场销售的全程都能感受到来自厂家的支持和帮助。同时，积极重视客户提出的意见和建议，对客户提出的要求，能解决的及时解决，不能解决的予以耐心解释。良好的厂商关系让景阳冈酒业积累起一批忠实的经销商团队，不少经销商与景阳冈已经有十多年的合作。

　　消费者的意见和建议也是景阳冈对自身工作考量的重要指标。对于消费者提出的意见和建议，企业针对不同区域提出了相应的实效要求。县区内8小时予以处理，省内24小时予以处理，省外48小时内予以处理。同时，企业还在社会范围内聘请了50多位质量信息员，随时随地反馈产品质量和市场信息。据了解，自2006年以来，在第三方的消费者满意度调查中，景阳冈酒的知名度、满意度和忠诚度都在90%以上。

　　差异化，直销化

　　在鲁酒市场竞争日趋激烈的今天，景阳冈酒能够一直行销全国，靠的不仅是悠久的历史文化、良好的产品质量，而且还有准确的市场定位和良好的品牌美誉度。为了在“景阳冈”品牌中凸出历史文化和英雄文化，景阳冈人确立了与之相对应的品牌发展战略：“景阳冈”以“英雄文化”打造区域市场；用“农耕文化”或“历史文化”支撑创新品牌，重点打造省外市场。

　　采取这种差异化战略是企业在市场竞争中普遍用到的战略理论。在同质化严重的酒行业，差异化战略更容易让品牌在竞争中脱颖而出。一般来讲，差异化战略是将公司提供的产品或服务差异化，形成一些在全产业范围中具有独特性的东西。从景阳冈的发展脉络来看，其差异化战略主要聚焦于产品种类的丰富和多样化，以及价格梯度的差异化。刘进文告诉记者，之所以说景阳冈的产品具有多样性，是因为景阳冈可以生产浓香、酱香、兼香、清香、芝麻香5个香型近100个品种的产品，如此多的香型集中于一个酒厂，在行业中并不多见。“目前，在景阳冈酒厂，产品主要以浓香型为主，浓香型仍是大众消费，而酱香型和兼香型是高端产品，市场呈现出上升态势，清香型主要销往农村市场，而芝麻香定位于中高端，其市场是全国性的。”刘进文说。

　　谈到芝麻香白酒，更多地体现了景阳冈的差异化价格战略。对于“代表鲁酒*高水平”的芝麻香型白酒，景阳冈采取的是腰部价位战略，价位定于200元/瓶左右。刘进文表示，芝麻香白酒作为鲁酒的代表，希望这一块儿产品在市场上能够以高性价比抢占消费群体，占领市场。

　　对于景阳冈目前的市场情况，刘进文告诉记者：“市场做得比较好的当然还是山东，我们以聊城为核心，以山东为中心，市场面向全国。” 除此之外，景阳冈在周边省市的表现也可圈可点。在江苏市场，景阳冈通过与江苏物流合作，借助其8000余个销售网点，将市场网络延伸到了当地农村市场。虽然江苏当地也有强势品牌，但是景阳冈避开了竞争激烈的中高端市场，主打中低端市场空间。从整体来看，景阳冈顺利打开了江苏市场，实现了产品动销。

　　除了产品价格外，消费者同样关心产品的口感和质量。在刘进文看来，景阳冈提供的是性价比高的产品。“不管开辟哪个市场，我们都免费让消费者品尝，通过各种宴会、展销会，只要是各种能喝酒的地方，都会邀请目标消费群体进行品尝，通过体验式营销，让消费者进行评价和选择，一直坚持走‘高质量、低价位’的道路。”

　　刘进文强调，随着市场的调整与变化，景阳冈酒业也在不断调整市场营销的渠道，将过去单一的分销渠道转变为分销、直销和包销相结合，特别注重直销性服务延伸到终端。如今，由企业派驻的相关人员与经销商保持密切沟通，通过企业掌握的第一手资料，梳理产品渠道，帮助经销商选择更匹配的酒品，选定合适的销售渠道，实现市场的精耕细作。针对不同的经销商，不同的区域，不同的市场情况，我们采取不同的应对措施，加大对经销商的帮扶力度，及时帮助经销商把产品销售出去，解除经销商的后顾之忧，把客户的风险降到*低。

　　新格局，大市场

　　去年以来，白酒行业进入调整期，企业也感受到了来自市场的阵阵寒意。刘进文表示：“我们仍然坚持以市场为导向，不断提高市场占有率，增强市场竞争力。同时，引入国内智业公司，借助其成功的营销模式，果断进行营销转型。”在产品线方面，以赖茆系列、壹号年份酒系列、景阳冈系列、三碗不过冈系列为主；在产品具体运作上，采用老市场、老产品、老政策；新市场、新产品、新政策，实现了地级市场的区域划分，打造出了独具特色的营销模式。

　　“扎扎实实推进市场的拓展，在重点抓好聊城这一根据地市场的同时，积极稳妥地开发外埠市场。”刘进文告诉记者，具体的产品系列政策出台后，提高了不同地区、不同渠道、不同级别的经销商的积极性，快速提升了景阳冈酒在各个区域市场的销售份额，大大提高了景阳冈品牌的含金量。具体来讲，产品销售在今年大环境不景气的背景下表现还不错。特别是景阳冈赖茆酒和景阳冈壹号年份酒这两个单品，截至目前，同期比往年持平。“其实在2012年对产品结构的调整上，我们就已经考虑到高端市场和次高端市场的具体运作，景阳冈赖茆系列和景阳冈壹号年份酒系列就属于这类产品。”

　　对于如何运作中高端产品，除了通过差异化营销提升品牌形象外，刘进文表示：“培养一批能够熟练运作高端白酒产品的人才队伍，建立现代化的管理制度是必不可少的。如果缺少高素质的营销团队和先进的管理理念，在高端白酒领域分一杯羹就无从谈起。”对比以往景阳冈较多注重中低端市场，较少关注高端市场的运作。因此，建立和培养专业的营销队伍不可或缺。

　　此外，为配合企业在新形势下对大市场的开发与拓展，景阳冈酒业还积极整合现有的宣传资源，通过影视、户外、媒体等途径，突出重点、集中区域、集中时段，对重点市场进行持续宣传，同时加强市场运作，将宣传与市场相结合，形成规模效应，实现了市场动销的生动化。