伴随着下半年中秋、国庆等节假日的来临，酒类销售也开始进入旺季。谁都希望在这个销售的黄金之季里赚个盆满钵满、“笑傲江湖”。
去年中秋国庆、“双十一”酒类电商业绩纷纷创下历年新高，令酒类厂商喜出望外，而在如今酒类经营环境趋冷的大背景下，与高端白酒市场“门庭冷落鞍马稀”相比，酒类电商仍出现逆势扩张，呈现蓝海的新景象。
今年中秋、国庆又将来到，酒类厂商如何借用电商之道，继续抓住机会，再创新高？
巨大的网购市场空间，让各路酒业诸候蠢蠢欲动，纷纷加快触网的步伐，摆起电商开卖酒品。目前包括茅台、五粮液、泸州老窖等名酒都已纷纷自建网站售酒，还有天猫、京东、淘宝等综合商城也大摆“酒宴”，另外，酒仙网、购酒网等垂直电商则专业摆网摊售酒。目前单单天猫的酒水品牌已有400多种。业界专家表示，10年后，电商b2c将与传统酒类销售渠道并驾齐驱、分庭抗礼，有可能占40～45%左右的市场份额，传统的酒类销售模式将面临巨大的挑战。而受困于“三公消费”限制、白酒价值回归，今后几年电商将成高端名酒新战场，各路诸候鏊战将愈演愈烈。
而作为营销计划中重要时节的促销，中秋、国庆一直以来都备受众多酒类企业的关注。能不能打好这场“战役”，往往会直接关系到整个年度销售计划的成败。对此，作为一个重要的新渠道，在传统渠道竞争乏力的大背景下，酒类电商如何担当重任，逆势而起，给节日促销预热、提速，并精确营销，结下硕果？
明确网上促销目的及范围
对中秋国庆网上酒类市场现状及活动要进行全面分析和阐述。比如开展这次电商促销活动的目的是什么？是处理酒品库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌的认知度及美誉度？促销活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？要提前多少天进行预热、广告文宣，是半个月还是一个月？目的明确，才能使促销有的放矢，营造节日促销氛围。
制定促销方式及主题内容
网上节假日促销与一般的促销意义不同，节假日促销受多年积累形成文化传统的影响较大，如各种民俗、礼仪、习惯等特点，同时网上促销也有自己独特的特点与运作模式，比如更为“短平快”、比价性更明显，所以酒类电商业务在众多促销方式的选择中，应挑选符合中秋、国庆节日促销的含义、营造节日气氛为*初要点以及网促特点来开展。
同时，中秋国庆促销活动要重点解决一个问题：确定促销活动主题内容。开展网上促销活动形式是降价、价格折扣、赠品、抽奖、礼品券、服务促销、演示促销、还是其它促销工具？力度要多大，是五折还是四折？甚至一折，直把对手比下去？尤其今年高端酒不景气，一些三四线高端酒网上压价力度可能前所未有，每个厂商都要有心理准备。因为网促都很火爆，所以酒类厂商降价、促销力度要有些“疯狂”，那种小打小闹的促销只能被淹没在“疯狂”的海洋中。
另外，选择什么样的网上促销工具和什么样的促销主题，要考虑到网促活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配等等。
选好节日促销品牌和产品
做酒类电商，首先要选择符合网络渠道的产品，产品品牌和概念等要符合行业特性。以白酒为例，尽管是在网络上购买，但是完成消费一定是在线下，所以不能脱离行业本质特性。其次，产品需要符合网民的需求特性，包括概念、价格、购买习惯等方面。如果产品不够经典，又进入不了网民的内心，就很难实现销售。还有，做好网上消费群体细分也很重要，如专门应对网销的婚宴用酒、商务用酒、政务用酒等。
做酒类电商也要追求“新、奇、特”等特点，尤其是在海量的网上酒类商城中，没有特色的产品不可能有销量！电子商务终究是一个消费购买场景，新奇特的东西会吸引网民的关注。
泸州老窖、红星二锅头、宋河酒业等白酒企业为吸引当前市场消费主力——“80后”、“90后”群体，前不久集体“卖萌”，在网络平台上线了“嗨80”、“漂流瓶酒”等年轻化白酒。在包装设计上，这些酒以香水瓶、水壶等瓶型为主，喝法上首创加冰、兑饮料、调鸡尾酒等方式，价格基本在百元以内，在网上很抢手。
在酒类产品趋于同质化的今天，谁能打造出个性化品牌，谁就拥有优势，谁就能在中秋、国庆节日网络大战中掘金挖银。
还有网上节日促销也要狠抓细节。一个图片美不美，产品接受度够不够打动消费者的内心，发软文的时候有没有附带相关链接等等，做好这些细节，都会对成交带来重大的影响。
选择好促销网络渠道
目前来看，传统酒企“触网”主要有三大模式，一是像茅台、五粮液等自建电商平台；一是入驻第三方电商综合平台，像洋河、泸州老窖等是入驻天猫开设自营的旗舰店；三是像杜康、宋河酒业等选择由垂直电商酒仙网来独家代理。
可以说，目前酒类销售网络渠道不少，酒类企业需要根据自身特点、实力、节日来选择渠道。首先，天猫、京东等各个渠道的流量大小不一样；其次，各电商网站流量质量也不一样。比如酒仙网买酒客户匹配度*高，淘宝流量*大也*杂，用网络语言说就是淘宝“屌丝”，京东“高富帅”，聚美优品“白富美”。因此酒类厂商做电子商务，要根据自己的情况量体裁衣、因地制宜。
再者，同一个网站不同时间节点流量差异也大，做酒类电商时也要注意把握，尤其是中秋、国庆，更要高度重视。每年，各大电商网站都会做一些主题性活动，比如节日、店庆等，这些活动会产生非常大的流量波峰，这个时候，如果酒商能用对接的合适主题促销参与进去，并提前进行广告、促销，会收到意想不到的效果；相反，如果我们企图在流量波谷做一些促销活动，销量肯定要小很多。
总之，酒类电商应该是在保持性价比的同时，在中秋、国庆节日营销中特定的某段时间，给消费者惊喜和真正的实惠，让消费者对平台和商家产生亲切感和依赖性。
抓好网销物流与落地执行力
做电商，酒类厂商要和渠道网站有非常好的对接，服务和物流配送很重要。在中秋、国庆节日期间，在海量爱淘便宜货的网民的冲击下，一些有个性有特色、性价比又高的酒品经常会出现的一个情况是，产品卖到火爆、“爆款”了，但由于产品供应不足或者物流配送不及时，也会对销量和产品生命周期造成很大的影响。一个正在旺销的产品如果断货超过一周，或者配送超过5天，基本上这个产品就很难东山再起。因此节日促销前做好库存准备、备足货量并加强物流配送很重要。
不过，物流或许还不是*难，*难的是酒商要能做到高销货、高周转，供应平衡。周转率低就会有大量的库存，大量的库存会增加库存成本、资金成本，而断货又会影响顾客网上购物体验。所以高销货、高周转需要运营团队有非常强大的电商营销能力，尤其是中秋、国庆黄金期间，酒类电商要具有多渠道的出货能力、快速的清仓能力，又能时时保持特色、高性价比，才能打赢节日营销。
借用信息技术，促进网民
客户二次消费转化
很多酒类厂商都会忽视一点，就是做好客户二次消费转化。经过前面网上宣传、推广等多种努力，一定会争取一批网上客户，酒类电商要能够很好地将这些客户信息保存在企业数据库里，并加以整理、归纳和分析，为下一步节日营销提供精确的数据依据。
建议酒类厂商及时引进、应用crm（客户关系管理软件）、bi（商业智能分析软件）等信息管理软件，为大规模节日营销服务。因为这些信息系统能自动整理、归纳并分析网民的工作、性别、所喜欢的酒品、习性和网上喜好等相关信息，并据此帮助厂商给客户提供贴心服务，大大提升网上营销效率，刺激客户二次消费；事后，还会给注册的客户手机自动推送诸如会员生日的特价酒、节假日的优惠卷推送等消息。
目前一些软件公司开发出来一种“网络到访定位追踪”技术，可针对网络目标用户进行再次营销，其精准的效果要大大好于传统手段。而这背后则是bi（商业智能分析系统）在起根本作用。bi通过搜索引擎、云计算技术、统计原理等，能智能分析用户数据库中每一个用户的网页浏览记录，提取正文关键词，找到用户赶兴趣的关注点，然后对用户属性综合分析，*后提供精确的细分服务、个性服务，达到企业所想要的营销目标。
可以说，网上客户购买后，并不是电商工作的结束，背后还有一个更大的金库。简单来算一下账：如果某一酒类电商每月卖3万瓶（3，000箱货），大概就会接触到1000到1500名购买用户，这些用户数据会沉淀下来。通过多年数据概率分析，其中大概会有10%的重复购买客户，这些客户就是网络时代的“消费意见领袖”，并成为酒类电商的基础客户、忠诚客户，也是下一次网上节日促销的黄金客户。
因此，促进网民客户二次消费转化很重要，而引进、推广应用诸如bi、crm等信息管理系统也十分必要，它是促进二次消费的利器。
做好节日网促的效果预估
预测此次电商活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介、实际营收等方面总结成功点和失败点。其实做效果预估也是节日促销、给促销预热的一个重要环节。机会总是留给有准备的人。
总之，网上假（节）日营销是非常时期的营销活动，是有别于传统常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点，它要求酒类厂商营销制定者要果敢、创新、迅速、准确，借“节”而发，顺“节”而上，才能在电商平台上出奇制胜，一炮打响。
来源：中国酒业新闻网
