2013年，县乡镇白酒市场开始受到关注。《糖烟酒周刊》记者采访了远景（中国）营销管理咨询公司高级咨询师丁平、湖北武汉鑫江南酒业集团全国营销总监元小明和河北保定天隆华商贸有限责任公司总经理薛军，请他们针对县乡镇白酒市场给出一些营销建议。

　　元小明：县乡镇白酒市场有其自身特点，掘金县乡镇自然也需要根据这些特点来找到合适的营销策略。

　　我有五点建议：第一，开发县乡镇市场时产品选择方面价格不能太高，日常自饮性消费10～20 元的光瓶酒更好卖，因为消费水平和消费心理的限制，酒水消费方面，“便宜”仍是县乡镇消费的主流；

　　第二，产品度数不能太低，也不能太高，42 度～50 度较合适，当然，各经销商也要根据目标市场的消费特点来具体选择合适的产品，*好不要与当地主流消费习惯偏差太大；

　　第三，从拓市县乡镇市场比较成功的品牌案例来看，那些接近农村文化题材的酒名，如“老村长”、“关公坊”等农村市场更容易接受些；

　　第四，要有价格带产品，从20～120 元要配齐，满足多种需求

　　第五，推广人员要勤奋，多跑、多问、积极拓市，同时配合一些路演、促销等活动，谋定而动。农村市场，品牌忠诚度低，要形成忠诚消费，必须要懂得“舍得”，先当傻子，多投入、多做工作，才有可能有回报。

　　薛军：从我的感觉来说，做县乡镇市场，要求我们的工作更细，跑得更勤，活动更多。为此，在人员上，我们进一步做到人员下沉，平均每个乡镇设1～2家店，有专人跟踪和服务，进一步地深入市场，贴近消费者。在策略上，选择意见领袖如村长、镇长等关键人物进行攻关，引领消费。各品牌促销活动很多，有些区域小品牌价格很低，我们不能盲目地与其展开价格竞争，而要扬长避短，多创新促销活动、多增加服务项目，彰显品牌价值。

　　丁平：两位老总说得都很好，我补充几点。第一，如元总所说，拓市县乡镇，产品要对路，价格要适中，包装不要一味地追求高档、奢华，要符合县乡村消费者的偏好。同时要注意，产品不宜过多，突出产品主品牌，便于消费者记识。第二，关于促销，众人皆知要促销，但如何促，是个问题。针对县乡镇市场的促销一定要直接。如买酒送电饭锅、风扇、毛巾、牙膏等一些生活必需品，会对消费者产生非常大的吸引力。第三，渠道操作方式要灵活，一些常规的日常陈列是要做的，尤其是针对县乡镇白酒市场消费旺季， 堆头一定要抢占，针对旺季可适时实行代销的方式以抢占市场。第四， 市场服务要及时。随着市场环境的变化，经销商，尤其是县乡镇的经销商一定要改变以前“坐商”的思想，提升对终端的服务水平， 构建“ 点对点” 的服务关系，如业务员必须对自己负责的终端每周拜访一次，及时解决终端的各种问题，增强客户黏性。第五，关键人员的公关。这点薛总已经在实践了，关键人物引领消费，可以让品牌尽快形成口碑传播效应，拉动销售。

　　来源：糖烟酒周刊