随着互联网的普及、消费者市场的不断变化，个性化的产品应运而生，传统的酒行业也开始出现了“大规模化定制”!

　　就在*近，“聚划算”联合贵州省印江县政府联合推出“28万亩茶树预定”，由“聚划算”提前和贵州省印江县订下茶叶、茶树买卖协议，在互联网上进行私人、团体预定，先订购、后采摘。消费者下单购买不同版本的茶叶，即可拥有相应版本的生态茶树，在寄出茶叶的同时，印江县委县政府将同时寄出茶园合伙证，消费者可根据茶叶的产出时节选定时间来茶园参观和进行采摘，享受“印江免费3日游”。消息一出，很多“小伙伴们都惊呆了”。

　　众所周知，贵州茶叶在中国茶叶版图上一直默默无闻，少有品牌出现，但业内人士都清楚，贵州四宝(酒、茶、烟、药)依托着贵州独特的生态环境和人文特色，加之品质上乘的原料与精湛的工艺，拥有绝对的稀缺化优势，其产品具有着典型的“产区化”特点。但碍于种种主客观原因，除药品以外的“贵州四宝”的品牌化道路迟迟推进不前，销售规模无法放大。

　　近年来，消费群需求不断细分、个性化要求持续增大，“定制化”成为多年来各个行业讨论的重点，但碍于运作模式、量产规模等因素制约，始终没有形成规模效益。随着电商模式的逐渐成熟，互联网平台通过多品类、高性价比、快速流通等特点聚集了大量的商业与消费人群，此次，“聚划算”联合印江县政府的事件，为“规模化定制”找到了一条可实施的路径。

　　酒水行业作为一个传统的行业，随着互联网的兴起，众多企业在*近这一两年大面积“触网”，希望通过电商为未来的品牌塑造、产品销售提供一种“可持续性的可能”。但我们始终认为，电商绝不能狭隘的理解是一种渠道或是商业模式的更迭，而是一种生活习惯和价值观的改变。

　　社会越发展，个人需求越多样，如何满足越来越多的消费者需求，是酒水企业面临的重要命题。诸如多年来，各大酒厂都在乐此不疲的进行“封藏大典”、“定制封坛”等一系列基于核心消费者的个性化销售、公关活动，效果参差不齐，几家欢喜几家愁。即使效果好的，对于日后的销售提升和品牌积累也并没有想象的作用巨大。笔者分析，这种模式的本身是想通过“定制化”的方式，不断对准意见消费领袖进行个性化的公关，从而实现关系营销持续的拓展。并以此来增强该品牌对于大众消费者的认知。此种模式无可厚非，而且很多企业通过这种方式，的确获得了实惠。但我们想说的是，对于酒企面对的日益消费理性的大众消费者而言，我们就只能靠这种“引领”吗?或者说，这种引领对于广阔的大众消费者而言引领作用真的那么大吗?因此，笔者判断，未来只有通过对于大众消费者的群体需求的把握，并以此为服务原点，进行多种选择的规模化定制，才可能创造新的消费群体，满足全新消费体验，开拓酒水市场的新局面。东方仙和作为一家专注于酒水电商的咨询公司，通过多个行业的案例解读，结合酒水市场特点，对于在线大规模定制模式进行了较为深入的研究，本文针对此项命题进行研讨，旨在为行业和企业提供有效的创新性帮助。

　　一、“大规模化”定制的本质是大众化定制

　　酒水行业的定制由来已久，这些年以国窖为代表的封藏大典和*近推出的“生命中的一坛酒”，无论是市场反应还是实际销量，都有不俗表现。各地酒企也在不同程度进行“名人定制”、“封坛”等形式的公关活动，但本质是细分市场“小众、高端”定制，始终无法实现“规模化、效率化”。“大规模化”定制的本质是大众化定制。国窖等企业进行了“高端、小众定制”，那么基于“多价位、多层次”的大众化定制才有可能成为重要的规模化市场机会!从目前我们的研究来看，“大规模化”定制的成功取决于两个环节，一是市场需求是否旺盛，二是技术手段是否成熟。市场需求从目前反馈而言，大众消费者对于个性化、多样化的消费体验充满期待，市场机遇巨大，是一座“亟待开发的处女地”。但如何通过技术手段搭建与消费群体需求对接的纽带，从而保证酒企的生产技术、供应链管理等方面有效利用，从而“批量化”的满足消费者需求是核心。消费者需要“生命中的一坛酒”，但更需要物美价廉的“生活中那坛酒”或者是“生命中的那瓶酒”。目前东方仙和、和君与几家电商平台、移动互联网公司开始着手研发相应的工具，从而有效收集和测试消费者对于酒水“定制”的需求，并以此为基点，展开产品准备，通过互联网与手机终端进行销售。

　　二、“大规模化”定制是酒水行业的重要小趋势。

　　“小趋势”一词的来源。

　　马克•佩恩是全球顶级民意测验专家和25个国家元首的首席顾问，他从1995年开始为比尔•克林顿总统担任战略顾问，那时就出大名了。佩恩的书《小趋势：决定未来大变革的潜藏力量》指出，“社会不再是一个大熔炉，而被分成了一个个有着不同喜好和生活方式的群体。那些小的、新的、热情的群体，正在社会发展中起着重大作用。”佩恩认为，那些空洞的、谁都知道的“大趋势”实际上没有什么意义，真正有意义的是“小趋势”。而所谓“小趋势”，佩恩的定义是：在美国3亿人口中，只要有1%，即300万人口在价值观或生活习惯，或行为方式，甚至在身体特征上相同或近似，从而构成了一个群体，且具有目前社会不能满足的共同需求，即是一种“小趋势”;而当今世界*大的趋势就是这些“小趋势”的形成。

　　佩恩做的是大生意，他要的是选票，钞票不在话下。但佩恩的小趋势亟需引进商业领域，他为“以消费者为中心”的理念真正找到了一种方法论。无论是开创品牌，还是开创品类，中国经济发展到今天，互联网已经成为每个人生活的一部分，酒水的商业模式需要进入“小趋势思维”，而非无价值的模仿。

　　“定制”概念在酒水行业已不是新鲜名词，多数企业和商业都在不同程度进行着定制化的业务拓展，其中不乏运作出色的企业，但从销售规模上看，依旧无法成为企业战略财务支撑。原因无外乎三点：1、产品化定制占主流，消费者群体价值实现有限；2、定制渠道相对狭窄，规模边际突破有障碍。3、价格过高，人群获取被禁锢。因此可以准确的说，以往酒企做的都是“小范围定制”。

　　设想一下，如果酒水企业的每一个新开发产品系列，通过互联网平台进行调研和运营，便准确的知道，哪一类型酒水质量、口感、容量、瓶型、包装、价格等可以被接受，以此为基础，对产品形态进行多种组合，并通过产品预售进行定量，然后再进行投入生产，不但可以保证产品销售的速度，而且可以实现零库存。这样不但节省了运营成本，更重要的是提高了整体的运营效率。这就是“大规模定制”的基本表现形式。

　　类似这种“大规模定制”模式，在互联网平台上家电企业已经率先应用，创维、海尔等企业通过强大的后台研发能力和前台的互联网运营、推广能力，将产品的核心部件与消费者体验、需求进行结合，从而实现“在线规模化定制”，让大众散户消费者成为大众忠实消费者。

　　“大规模化”是要在“大规模生产”和“定制生产”的优势基础上，让消费群基于电商平台完成个性化产品在线定制，从而促使传统酒企从生产型企业转型为服务提供商。

　　大规模化定制的目的是以大批量的效率生产出满足客户个性化需求的产品。这种新的生产方式全面考虑了关于制造运作系统控制的需求集合，包括：产品品种的迅速增加、批量变小和订单到达的随机性增大等。在生产系统中，存在着生产计划和产品设计等的大量相似性，如果对这些相似性正确的加以利用，将有利于减少生产系统的复杂性。

　　三、 “大规模化”定制是传统商业体系的重构

　　酒水传统商业价值链是生产厂家在上游对接基酒供应商、包材生产商和粮食贸易商，生产出产品，由经销商、二批商、终端商进行销售，*终到达消费者手中，中间巨大的利润留给商业环节，而消费者真实的消费需求在整个价值链中分配的极少。所以出现了，酒企多数运营时间是在招商，而非洞察消费者需求和研究消费行为。进入电商体系，所有的商业环节被大幅度削弱，只留下几个大的互联网平台，无论这些平台采用什么模式，本质上是直接面对消费者销售的终端，因此，让消费者买单是至关重要的，如果产品没有被消费者主动购买，那么互联网终端对于企业毫无意义，企业对于互联网终端也丧失了商业价值。因而，企业必须联合互联网终端一同持续洞察消费者需求，并持续提供服务和消费者体验，这些反馈与数据化的信息，为企业的产品创新和服务创新提供第一手资料，从而优化品牌定位和产品组合，以获取更多的消费群。

　　“大规模化”定制是基于互联网平台上巨大的消费群，带来的众多消费需求，以“群组需求”为单位，进行具有“规模生产”意义的个性化满足。这将大幅度减少传统商业的层层“利益”分剥，并将实际的发售环节的不可控因素统统规避。而且，这种“大规模化”定制模式，由于其时间周期短，运营环节少的特点，会让企业基于产品生产的资源整合更加灵活，经营指向性更加明确，销售风险更可控。

　　外部环境变化和消费者需求，将牵引企业内部的各项配称资源，从而迎接新一轮的成长机遇，酒水行业已经不可避免的进入这一新的时空环境，变和不变，今天意味着快慢，明天有可能意味着生死。品牌资产升值，在行业不成熟、竞争壁垒较低的时空下，意味着成长性带来的自然积累和物理变化，而行业走向成熟、竞争壁垒高到一定程度时，意味着必须进入跨越式的提升和化学变化，其背后的实质是跨界和拥抱新的商业种群。

　　四、“大规模化”定制对于消费群需求的洞察与分析

　　根据目前东方仙和的分析与研究，我们发现消费群需求大致分为三类：第一类需求——基础型需求，这是消费群认为产品和品牌必须具备的功能。一般情况下，消费者是不会关注这类需求的，除非是消费者遇到产品失效的事件。这类需求属于基本需求，如果产品没有满足，消费者就会十分不满意，相反，当产品和品牌完全满足需求，消费者也不会