宜宾市地处川滇黔三省交界处，是四川省属的地级城市，也是世界名酒“五粮液”的原产地，中国西部地级城市中经济增长*快和发展潜力*大的城市之一。

　　宜宾市辖二区八县，包括翠屏区、南溪区、宜宾县、江安县、长宁县、高县、筠连县、珙县、兴文县、屏山县等，2011年全市总人口546万人，经济总量居四川省第四位。据估算，宜宾白酒市场容量在15亿—20亿元之间，占到全省白酒消费总量的10%左右。

　　品牌格局

　　在宜宾，终端销售价格在150元/瓶以上的白酒产品中，五粮液及其系列酒销量*好。郎酒和茅台占有部分市场份额，其他品牌的高档酒也有一定销量。
　　五粮液是宜宾的地产品牌，在当地占有绝对的销售优势。据宜宾沃尔玛酒水专区的负责人介绍，五粮液及其系列高档酒在宜宾占有70%左右的份额。近年来，随着郎酒的重新定位，并确立了“神采飞扬·中国郎”的品牌战略，经过产品结构的优化调整，以红花郎为“头狼”作主打，以新郎酒为辅，再配以如意郎、福郎，形成启动市场的主力军，使得郎酒在宜宾市场树立了自己的形象并占有一定的市场份额。
　　国窖1573在终端建设和促销方面的力度相比其他产品要明显些，使得泸特系列酒在宜宾的销量稳中有升。茅台在宜宾也有较好的销量，主要集中在私人用酒、商务礼品等市场，但是宜宾人对酱香型白酒的口感接受程度不如浓香型白酒，这对茅台的销售有一定影响。
　　在宜宾，终端售价在20元—60元的中低档白酒销量*大，叙府酒、泸特系列酒在宜宾市场的销售量一直名列前茅。从2011年下半年起，洋河以“蓝色经典”发力宜宾市场，虽然未完全打开局面，但在团购方面有所突破。

　　宜宾市600元以上主流高端品牌明细表

　　市场解读：渠道为王
　　“渠道为王”是酒类营销中一个永恒的话题。白酒市场竞争异常激烈，渠道成为了白酒从厂家到商家的致命瓶颈。
　　宜宾白酒市场的销售渠道现状是：产品专卖。在宜宾，五粮液、茅台、郎酒、国窖1573等知名品牌均有专卖店，各类的综合名烟名酒专卖店也有近10家。另外，如商超、副食店将近200家，这部分产品销售量约占各类渠道销售量的30%左右；批发和团购。据不完全统计，宜宾市场每年白酒的团购销售量占到了销售渠道总量的5%—10%，批发销售量占了15%左右；酒店餐饮渠道占了约40%—50%的市场份额。

　　宜宾市300元—600元次高端品牌明细表

　　市场解读：“机会性”空间
　　针对宜宾白酒市场的情况，需把握好几个问题。
　　第一，品牌的选择。根据宜宾人的消费心理和五粮液所占的优势来看，未来很长一段时间内，五粮液在宜宾的市场主导地位不会改变。
　　第二，投资二线品牌。从宜宾市场的表现情况来看，二线品牌在经历了很长一段时间的“苦练内功”后，终于可以重现当年风光。因此，其发展之路可以说是“机会性”发展。酒类企业如果看准品牌的发展潜力，在宜宾做二线品牌的投资也可能会随着品牌自身的发展而得到发展。
　　第三，投资贴牌。相信大家对金六福都耳熟能详，其“大广告+大招商”的营销方式决定了它的品牌成功，我们有理由相信，投资贴牌会成为投资者不错的选择。
　　第四，占领农村和区县市场。随着经济的发展和农村生活水平的提高，宜宾的农村和区县市场发展潜力巨大，加上其竞争相对不如城区激烈，所以，选择一款中档或低档酒进驻宜宾市场也很不错。

　　宜宾市100元—300元中低端品牌明细表

　　市场解读：地产酒独占鳌头
　　宜宾人喜欢地产酒，主要原因是宜宾白酒都是五粮液浓香型，这是其他品牌无法比拟的。宜宾沃尔玛酒水专区的负责人告诉《华夏酒报》记者，元旦、春节期间，沃尔玛每个月的酒水销量在500万元以上，形势十分火爆；而春节过后，每个月的酒水销量在40万元—50万元左右。热销产品仍然以水晶瓶的52度五粮液、45度五粮春和52度蓝标叙府为主，其次是郎酒、泸州老窖，而剑南春销售情况一般。

　　宜宾市30元以下低端品牌明细表

　　渠道解构

　　随着宜宾经济的发展，其酒店、酒楼、茶楼林立，商超、名烟名酒专卖店也不少，卖场众多，批发市场辐射力强。

　　酒店、餐饮渠道
　　宜宾市经济水平较高，其酒店林立，餐饮场所众多。据统计，宜宾市（包含各县镇）三星级以上酒店有10多家，带夜总会、ktv包房的酒店也有10多家。其中比较有名的是：竹海世外桃源五星级酒店；四星级的华荣酒店、酒都饭店、宜宾大酒店等。除星级酒店外，宜宾的餐饮酒楼也很多，如大蓉和、天地新酒楼、仁和川菜酒楼、泗合院等。
　　由于宜宾的酒店和外来旅游者较多，夜场饮用白酒比较流行。据了解，在星级酒店，白酒月销量一般在1000瓶以上。

　　商超及名店专卖渠道
　　宜宾的商超业态正在进一步发展中，大卖场、便利连锁店、小型超市、本土副食店、各类名烟名酒专卖店一应俱全。
　　宜宾有沃尔玛、绿源连锁超市、美好家园以及副食店等100多家。
　　在宜宾，白酒在商超渠道消费的区域性很明显。在工厂附近和流动人口较多的地方，中低档白酒销量较好；在社区比较集中的地区，中档以上白酒是消费主流；在餐饮、酒楼比较集中的地区，中高档白酒销售*好，经销商都是根据商超的档次、规模、位置有选择地进入。
　　宜宾商超的进店费、条码费不低也不算太高，和邻近的几个城市比较接近。品牌知名度一般的白酒在大型超市的单品条码费在100元—300元。

　　酒水批发渠道
　　位于宜宾西城区的西郊批发市场和其它各品牌经销商是宜宾白酒市场两个主要批发渠道，大部分的各区县经销商通过这两个渠道进货。
　　另外，由于云南省水富县紧邻宜宾，那里的商家多选择在宜宾进货，加上向家坝水电站的开工建设，相应的配套设施如酒店酒楼、大型超市等的开张营业，在不久的将来，水富县将成为宜宾酒类消费的另一个亮点。

　　营销策略：细分终端，挺进夜场
　　未来宜宾白酒市场营销渠道的走向将向两大方向发展。

　　专卖渠道在宜宾市场不利于发展。
　　近年来，像国窖1573、郎酒、洋河等一大批品牌都在宜宾推出了专卖店。总的看来，建立专卖店虽然好处多多，但是渠道风险也增加了不少。在市场调查中，记者发现不少商场、超市对厂家自行组建专卖店不以为然。一家大商场的负责人称，厂家设立自营专卖店，必须具备较高的品牌知名度和美誉度，消费者怀着对品牌的特有忠诚度购买产品。*关键的是，专卖店虽然品种全，型号多，但只是单一品牌，不能满足顾客多项购物的“一站式”消费。

　　超越买断终端，打造一线品牌。
　　宜宾市场上在餐饮酒店多为买断专场，处于销售的*前沿。近年来，随着诸多白酒品牌的拥入，酒店的门槛越来越高，市场一年比一年难做，好的酒店虽然形象好，但是随着各项费用的支出，到头来一算，一年卖的酒钱还抵不上各项费用。

　　有业内人士支招，要抢滩宜宾市场，需要改变营销策略，一是做好团购，成立专门的团购业务组，利用春节等重大节日各企事业单位发福利等时机进行销售，寻找婚宴、寿宴和各种聚会时机进行销售；二是挺进夜场，随着“东莞现象”的风靡，宜宾市场在不久也会紧跟时代的步伐。