从洋河到苏酒，从洋河大曲到蓝色经典，江苏洋河酒一步步从江苏市场上的领头羊，到成为紧随茅台、五粮液之后进入中国白酒第一阵营的苏酒集团。蓝色经典和“1＋1”营销模式已经大获成功，但在新情势下能否再现“蓝色风暴”，尚需洋河人付出更多智慧
本期策划组 杨志超
白酒与古诗，是中国历史独有的，到如今都堪称文化。饮酒赋诗，是古代文人墨客的标志。明朝著名诗人邹辑在《咏白洋河》中写到：“白洋河下春水碧，白洋河中多沽客，春风二月柳条新，却念行人千里隔，行客年年任往来，居人自在洋河曲”。其中所提到“白洋河”正是今天的洋河酒厂的所在，而“洋河曲”也正是洋河大曲。
乾隆挥墨：“真佳酒也”
现今的洋河酒种类繁多，而在更久远的一段时间里，洋河酒则是以洋河大曲闻名。洋河大曲可以考证的历史有四百多年，明末清初已闻名遐迩。当时曾有九个省的客商在洋河设立会馆，竞酿美酒，使洋河镇的酿酒业兴隆繁盛。清雍正年间，洋河大曲已行销江淮一带，有“福泉酒海清香美，味占江淮第一家”之美誉，并被列为清皇室贡品。据记载，清乾隆皇帝第二次南巡时，在宿迁留住七天，品尝洋河大曲后挥毫留下了“酒味香醇，真佳酒也”的赞语。
洋河大曲以产地而得名，属浓香型大曲酒，以优质高粱为原料，以小麦、大麦、豌豆制成的高温火曲为发酵剂，辅以闻名遐迩的美人泉水精工酿制。由于推行全面质量管理，沿用“老五甑续渣法”，采用“人工培养老窖低温缓慢发酵”、“中途回沙”、“慢火蒸馏”、“分等贮存”等传统工艺和新技术，使洋河大曲风格日臻完美，形成了“甜、绵、软、净、香”的独特风格，被誉为浓香型大曲酒的正宗代表。
因战争而凋敝的洋河镇酒业，在1949年之后，由政府拨款在裕源、祥泰、逢泰、广泉聚等几家私人酿酒作坊的基础上建立了洋河酒厂，即现在的江苏洋河酒厂股份有限公司。建厂初期，全厂占地仅1.4万平方米，职工41人，年产大曲酒26吨，产值4.34万元，税利合计只有3.43万元。
1979年在第三届全国评酒会上，洋河大曲一跃跻身于全国八大名酒之列。1984年在江苏淮安举行的第四届全国白酒评比考核会上，与会的80多位专家和同行对洋河大曲给予高度评价。全国酿酒行业权威人士、高级工程师、考核专家组组长周恒刚对洋河大曲的评语是：“香气纯正清雅，浓香正宗，典型性强，香与味平衡、香气之间的平衡十分协调，口味细腻悠长，尾子干净，回味甘甜”。
进入20世纪90年代，在轻工总会举办的五年一次全国浓香型白酒分级评比中，洋河大曲以93.5分的*高分当选为“标杆酒”。“八五”期间，洋河进入国家统计局和国家经贸委公布的中国*大工业企业综合评价*优500家行列，排名第126位。
从1998年开始，江苏开始提出“振兴苏酒”的号召，“洋河”作为振兴苏酒的“领头羊”，奋力开拓市场，强化内部管理，深化企业制度改革，在激烈的竞争中不断铸造新的优势。其中尤为突出的就是洋河酒厂成功打造“绵柔型”白酒上佳之作—洋河蓝色经典，在白酒市场掀起“蓝色风暴”，成为备受行业关注的成功营销范例。
2009年11月6日，“洋河股份”在深圳证券交易所正式挂牌上市，洋河酒厂成为江苏省白酒行业首家、宿迁市第一家国内上市公司。次年4月8日，洋河、双沟强强联合，组建苏酒集团。苏酒老大老二的整合，不仅对洋河自身的发展具有里程碑的意义，同时对国内白酒市场的重新划分，也影响巨大。
政府支持：集团化作战
2010年4月8日，江苏洋河酒厂股份有限公司发布收购资产公告，称与宿迁市国丰资产经营管理有限公司签订“股份转让协议”，以约5.36亿元的价格收购宿迁国丰所持有的江苏双沟酒业股份有限公司44658280股股权，约占注册资本40.6%，成为后者的控股股东。而在此之前，刚刚于2009年上市的洋河股份超过40亿元销售额，曾攀居中国白酒第二高价股，被业界称为“资本黑马”。
收购“双沟”，对于“洋河”跨出苏皖地区、挑战茅台五粮液的战略来说，有很大促进作用，但仍旧有很多难题。时任洋河酒厂股份有限公司董事长杨廷栋就曾表示，“洋河和双沟携手，将有利于提升苏酒竞争力，对抗川贵板块。”他认为这将是洋河并购战略的新开端，“希望能成为白酒行业的整合者”。
苏酒向来凭借“三沟一河”声名远播，但双沟、汤沟、高沟和洋河四大酒厂此前各自为战，不仅内耗着被业界称为地域酒的苏酒市场，还为茅台、五粮液，甚至泸州老窖、郎酒等在江苏市场大肆抢夺市场创造了“空隙”。
“这让江苏省政府极为苦恼。”江苏省酒业协会人士透露：“面临川贵板块的进攻，只能由政府出面让洋河和双沟强强联合。”在引进投资者昝圣达之后洋河凭借时尚化与现代化的产品包装思路，与走“历史路线”，打国酒、国窖牌的川贵酒展开错位竞争。而收购双沟对洋河来说，无疑为自己在占去更多市场份额方面增添了砝码。
为了完成苏酒集团军作战的目的，在洋河收购双沟之前，江苏当地政府刚刚从维维股份手中“赎回”双沟控股权，对于投资者维维股份来说,双沟只是个赚钱的工具；而对于洋河来说，双沟是兄弟，更是对手。“维维投资双沟1年赚了两亿元的投资收益，而实际上双沟在与洋河的内部竞争中，内耗也不止两个亿。”洋河一名经销商透露，事实上洋河和双沟在江苏从县级市场拼到了乡镇市场，反而把盈利能力很强的城市市场让给了茅台、五粮液等。
而洋河方面则表示，对双沟的收购绝不是仅仅为了投资，而是产业整合。“我们要通过与双沟的联合,迅速做到100亿元的规模。”这个目标对于当时刚刚上市,成功手握超过30亿元现金的洋河来说，足以打动当地政府和双沟这个“对手”。
在第一次收购完成之后，2011年3月21日，洋河股份再度发布公告称，将以总价款11.75亿元收购双沟酒业59.3%的股权，此轮交易完成之后，双沟酒业将成为洋河股份的全资控股子公司。
公告显示，洋河于3月18日与宿迁产业发展集团签订协议，收购其持有的双沟酒业26.91%的股权，总价为5.32亿元；同时与双沟酒业其他自然股东签署协议，受让双沟酒业剩余股东的32.48%股权，总价为6.43亿元。
申银万国食品饮料行业分析师针对洋河收购行为发布的研究报告称，此次竞购和协议受让,可提升洋河股份盈利约10%，将进一步调动洋河股份管理团队的积极性和利益的一致性，有利于苏酒实业统一规划产品线和市场运作，促进两公司完全融合。
蓝色经典：创造营销奇迹
“世界上*宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”，这句“洋河蓝色经典”的经典广告语如今已被广为传诵。2003年9月，洋河推出“蓝色经典”，以独有的“蓝色文化”、“绵柔”风格迅速占领了高端白酒市场。
2004年，洋河蓝色经典全年销售突破7600万元，“蓝色风暴”由此吹遍全国。2005年，单产品销售2.8亿元，2006年更是达到6.78亿元，同比增长140%。洋河“蓝色经典”自面市以来，每个月的销售增长幅度都在三位数以上。这既是白酒行业的奇迹，也是一个品牌成长的神话。
单个品牌的成功塑造，不仅是整个企业厚积薄发的结果，也与它的营销理念分不开。洋河股份现任董事长张雨柏就曾表示，优质的产品是一个企业发展的基石，而成功的营销则是实现企业价值必不可少的手段。
洋河通过深入市场调研，广泛听取一线销售人员意见，掌握了大量基础性资料，创造性地提出“目标定位三不做”，即“做品牌不做产品，做市场不做销售，做长远不做短期”。并在此基础上，创造了洋河蓝色经典“1＋1”营销模式，使市场运作重心迅速向市场终端延伸，实现了洋河营销史上的一场深刻的通路变革，取得了明显成效。
洋河的“1+1”模式，简单地说就是，洋河的厂商派驻代表与经销商共同操作市场。这种做法使得洋河的销售渠道很稳定，对蓝色经典的营销起到了巨大推动作用。一方面，以厂方为主的运作方式理顺了厂方与经销商的职能定位和关系，培养出一批能操控终端市场运作的营销队伍，增强了企业掌控市场的能力；另一方面，以张扬的品牌个性和深厚的文化底蕴，让消费者感受到洋河独具特色的营销力和亲和力。
“1＋1”营销模式，被一位市场营销专家形象地称为“双人舞”：企业与经销商共享市场资源，共享市场空间，共享市场利润，真正实现了厂商荣辱与共。而除了在营销手法的推陈出新之外，产品品质才是真正面临市场检验的*后保证。
洋河蓝色经典对传统工艺做了众多革新：采用慢火蒸馏，创新绵柔新口味，对洋河研发的酒体风格进行了新的定义。历经三年打造出的绵柔型白酒，其内在品质被专家评介为“低而不寡、高而不烈、绵长而尾净、丰满而协调”，消费者则获得“香气优雅怡人，入口绵甜柔和，饮中畅快淋漓，饮后轻松舒适”的口感。
蓝色经典系列曾经充当了洋河爆发式增长的发动机，起到了助力引擎的作用。在全国白酒业出现拐点的情势下，蓝色经典系列是否还能再现“蓝色风暴”，则需要洋河人付出更多的智慧，市场也将拭目以待。
