春节过后，一白酒品牌的区域经理一上班就急于研究总部对本市场的发展规划。新的一年，总部对该市场提出了增长40%的营销目标。为了配合营销目标的完成，总部还对具体的营销策略提出了战略性的指导意见，如产品的结构调整，渠道优化、价格体系的重新规划等等，可谓具体而全面.可是面对区域市场的经销商，他却一片茫然，经销商从某种意义上(本位主义)说也同意变革，可是从思想观念来说,长时间积累的营销经验反而成了阻挠营销变革的绊脚石，无论是产品调整，还是渠道的变革，经销商只有一个字“no”。

　　在日常营销过程中，每一位营销人都会遇到同样的尴尬。咨询公司通过精心策划的方案被企业“无理”推翻；上级领导的营销理念向下级传达后，得到的是口头的应允，操作中的低执行力；经销商拿到企业的政策后，将政策变通，致使企业的投入得不到应有的回报等等。现代企业实行深度分销，在渠道的每个环节都力争精耕细作，可是在发展的过程中,如果得不到经销商的支持，许多工作只能是事倍功半，所以必须实现与经销商理念的认同。就象有名的智猪博弈案例一样，在当今的市场环境下,大猪如何策动小猪去积极地按动按钮，从而获得*大的收益是*主要的问题。

　　从以上现象可以看出，造成”营销误差”的原因主要是理念的不认同.双方理念上的高度一致可以形成强大的营销合力，如果理念的方向有偏差，营销的合力就会被剥弱，甚至成为市场发展的阻力，而正确的营销理念在实际工作中也就成为一纸空文。

　　教育学家有句名言：观念决定思维，思维指导行动，行动形成习惯，习惯影响性格，性格决定命运。可见观念是源头，观念正确与否决定所有事情能否善始善终。通常说，“态度决定一切”，从改变人的观念入手是理念认同的捷径。可是在理念认同的过程中，往往会出现几种误区：

　　误区一：理念本身不合时宜

　　营销无极限，任何一种营销策略都是从市场的实际出发得出的，一种适合市场的发展策略，营销理念无所谓先进与落后，适合的才是*好的。在实际的营销活动中，往往存在咨询公司或企业总部在制订营销策略时缺乏深入的市场调查，所以市场策略不适于市场的发展，从源头上就有营销偏差的市场策略，到达市场一线后就只剩下争论了。

　　误区二：个人观念的固化

　　经销商经过几年的发展，初步实现了资本的原始积累，并且在市场拓展的模爬滚打中也摸索了一定的营销经验。由于经验为自己创造了财富，所以他们以此为宝，在先入为主的惯性思维下，新的营销理念很难被认同，尤其是当新的营销理念未被成功市场验证时，新的营销理念的诚信度就会大打折扣。

　　误区三：本位主义

　　不管是区域经理，还是经销商，在处理事务的过程中，在所难免地就会有本位主义，*初他们关心的只是产品的调整、渠道的优化是否触动了自己的当前利益，并不会考虑到当市场这块蛋糕做大时，自己会从中得到更大的收益，由此可见，本位主义同样也是营销变革得以顺利推行的强大阻力。