徽酒并不像人们所“误读”的那样缺乏战略意识，他们的战略核心目标其实非常明确：不断追赶名酒大省和名酒优势企业，不断打造和提升自身的强势产业、强势企业地位，在做强做大中让徽酒重现徽商昔日的辉煌。
　　“徽酒”的与众不同和志存高远恰在于此：深入研究消费者和营销策略的同时，不断追求品牌的成功和企业运营模式的创新——这是“徽酒”永恒的精神和价值所在。
　　
　　【序篇】
　　“徽酒”的精神和价值
　　纵观世界经济发展史，每一个大国的崛起，其战略核心都有一个根本的目标和原则。在崛起过程中，阶段性的战术、策略，富有针对性的步骤、举措尽管千变万化，但有一点却恒久不变，那就是它的核心目标与原则。
　　据此研究徽酒的崛起，我们认为，徽酒作为一个新兴白酒王国，它在崛起过程中同样也有着既定的目标和原则。而围绕这些目标和原则形成的徽酒核心大战略，其实与“终端盘中盘”等并无太多直接关联，那不过是它崛起过程中一些助推的手段罢了。
　　近10余年来，业界和媒体对徽酒的关注不可谓不多，但几乎所有的评论都认为：徽酒是一个重战术而轻战略、重营销而轻品牌的白酒板块。一提徽酒，就是“终端为王、血拼市场”，对品牌的塑造和传播缺乏应有的专业精神。加之“口子窖”的所谓“盘中盘”模式不断被高调渲染，更进一步强化了人们这种认识……
　　或许，对于徽酒的*大误读，恰在于此。
　　多年以来，人们在探讨企业成败时，有人强调独具特色的营销模式，有人强调不断提升的规模实力、更有人强调底蕴深厚的强势品牌……追寻世界发达国家优势企业的发展轨迹，其成功崛起绝不是因为在“独立的商业模式”、“强大的企业体量”或者“完美的品牌文化”中仅仅获取了某个单一的优势，而一定是这些综合要素有机整合的结果。
　　同样，徽酒的崛起也不可能违背上述规律。
　　徽酒业界人士普遍认为，许多关于“徽酒模式”的所谓“解读”，其实只是“一叶障目，不见泰山”而已。因为大多数有关徽酒营销的媒体报道，都是站在“点”而不是“面”上去理性、客观、全面分析和思考的结果。殊不知，一个年销售额在10亿元上下、产品连续10几年在省内外市场上长盛不衰的企业，怎么可能凭借“只有战术而无战略、只有营销而无品牌”去立足呢？更何况，徽酒中这类颇具规模的企业并非凤毛麟角，而是多达5～6家，形成了实力可观的徽酒阵营！
　　看来，徽酒的崛起，的确值得去认真思考和重新评价了。
　　从历史上看，徽商是惟一可与晋商相抗衡的中国十大商帮之一，具有鲜明独特的商业精神，即：不屈不挠的艰苦创业精神、孜孜不倦的求知上进精神、同甘共苦的群体发展精神以及游走四方的诚信服务精神。高超的商业策略思想，使徽商逐步形成了包括市场预测分析、经营谋略、商业作风等较为完善的经营之道。如“以义为利，趋义避财”；“居安思危，从长计议”；“见端如末，见微知著，奇计取巧，奇谋生财，时贱而买，时贵而卖”；“薄利多销，无敢居贵”；“察颜观色，投其所好”；“广交朋友，和气生财”等等。今天的徽酒行业，在很多方面继承了徽商的优良传统，尤其是“趋势求变、抢抓机遇”的务实、创新精神，以及“见端如末，见微知著”的前瞻意识。
　　徽酒并不像人们所“误读”的那样缺乏战略意识，他们的战略核心目标其实非常明确：不断追赶名酒大省和名酒优势企业，不断打造和提升自身的强势产业、强势企业地位，在做强做大中让徽酒重现徽商昔日的辉煌。
　　徽酒也不缺乏“品牌专业精神”：“古井”、“高炉家”、“口子”、“迎驾”、“种子”、“皖酒”，这些曾经有名抑或无名的品牌，而今在它们各自的目标市场上早已家喻户晓、名播四方。
　　“徽酒”的与众不同和志存高远恰在于此：深入研究消费者和营销策略的同时，不断追求品牌的成功和企业运营模式的创新——这是“徽酒”永恒的精神和价值所在。
　　徽酒战略轨迹与产业梦想
　　“盘中盘”由来
　　研究徽酒发展的历史，虽然它不如名酒聚集的川酒那样星光璀璨，不如高歌猛进的苏酒那样业绩显赫，却是与新中国白酒产业发展脉搏共同跃动的为数不多的白酒板块之一。
　　1949年，伴随着新中国成立，一些散布安徽民间的酿酒作坊被相继改造成为国营酿酒企业。当时的高炉酒厂（双轮集团前身）、口子酒厂，都是成立于1949年的安徽*早的酿酒企业。之后，“明光”、“古井”等一大批白酒企业相继诞生。
　　1988年，白酒价格放开，徽酒以其特有的商业敏感，抓住历史机遇，一度引领白酒产业的发展。
　　在此之前，白酒产品均为光瓶包装，价格都在10元以下。1988年，安徽沙河酒厂首推盒装“沙河特曲”，定价20元左右；随即，高炉酒厂、蚌埠酒厂（皖酒前身）、明光酒厂的盒装白酒相继问世。而当时，真正占据徽酒价格制高点的，是将玻璃瓶包装变成瓷瓶的“古井贡”，当时零售达到38元/瓶。
　　包装的改变，迎合了消费需求的升级，徽酒整体价格从几元上升到20元以上，品牌价值大大提升。在这一阶段，徽酒开始得到快速发展，“古井贡”、“双轮池”、“沙河王”、“老明光”等也因此而成为当时响当当的品牌，并进入全国白酒十强行列。
　　然而，一场“名酒变民酒”的运动，让徽酒龙头老大“古井”的价格升级戛然而止。今天看来，这对整个徽酒的影响是不容忽视的。而与此形成鲜明对比的是，包括“五粮液”、“茅台”等一大批川、黔名酒的价格却不断飙升，徽酒在白酒产业的领先优势逐步丧失，与川酒、黔酒的品牌差距越拉越大。徽酒期待着新一轮发展机遇的到来。
　　1990年代中期，在广告酒盛行的同时，白酒消费方式悄然发生变化，酒店终端消费暗潮涌动，徽酒率先感知这一变化并迅捷反应。1995年，佛子岭酒厂（“迎驾”前身）以“星”级划分档次的迎驾贡酒横空出世，上市首选省会合肥，抢占餐饮终端，并通过强势促销在合肥消费者中“点燃”热情。“迎驾贡”进攻餐饮终端的营销模式很快被其它徽酒企业克隆，成为徽酒普遍的市场行为。到1998年，抢占终端已成为徽酒板块的主流营销模式。
　　终端营销在给徽酒带来巨大现实利益的同时，也推动徽酒营销理念不断升级。1998年，两个口子酒厂握手言和，组建了安徽口子酒业，推出新品“五年口子窖”，并与安徽金鹃国际广告有限公司展开紧密合作，引入台湾酒水销售的“盘中盘”理论与实战技术，以后发优势快速抢占合肥、郑州、西安、兰州、南京等省会城市的餐饮终端。
　　正是在徽酒带动下，整个白酒行业的营销观念得以根本改变，白酒营销重点从粗放的流通渠道转向精细化要求更高的终端餐饮和大卖场，白酒企业的销售能力大大提升。诸多区域强势品牌正是通过密不透风的终端营销术实现了对区域市场的强势控制，完成了对外来品牌的阻击，从而形成今天白酒产业传统名酒阵营和区域强势品牌平分天下的产业格局。
　　徽酒遭遇“喝酒时代”质疑
　　伴随国民收入水平的提高，具有自主消费意识的中国新一代消费群体逐渐形成。白酒消费进入以消费者为主导的“喝酒时代”。
　　喝酒时代，消费者成为市场游戏规则的隐形制定者，无形中主导和左右市场风向以及企业营销行为。白酒营销的重点再次悄然改变，对消费者心理、消费行为的研究，以及营销工具的创新与实践，成为决定营销*终成败的关键。
　　2003年前后，“水井坊”、“国窖1573”、“洋河蓝色经典”等品牌凭借超前和时尚化的品牌理念与诉求，强势导入企业营销系统之中，并相继脱颖而出。他们激起“喝酒时代”的第一波浪潮，并引导社会对白酒品牌价值日趋深入思考。
　　尽管仍有众多企业在积极效仿“盘中盘”模式，但随着“喝酒时代”的到来，以及“水井坊”、“国窖1573”、“洋河蓝色经典”等品牌的示范崛起，单纯的“终端盘中盘”在市场投入不断加大的情况下，已经难以启动市场大盘，业界对“盘中盘”的质疑日渐强烈。徽酒作为国内*早导入“盘中盘”的白酒阵营，理所当然成为被质疑和反思的标本。
　　徽酒营销的战略思辨
　　关于徽酒营销，人们赋予它的思考，历来“战术”大于“战略”。
　　那么，徽酒营销的背后，究竟有没有战略含义在里面？又当如何解读它的战略内涵呢？在安徽市场上一度把高炉家酒做得“如日中天”的双轮酒业营销总监程剑，阐述了他对徽酒营销的独到见解。
　　他认为，无论是80年代的“产品包装创新”时代，90年代中期的“广告传播制胜”时代，还是后来被行业极致夸大的“终端盘中盘”时代，每次徽酒整体都抓住了发展机遇，这绝不是偶然，而是徽酒在对自身所面临的产业环境做出正确判断后的创新之举。从根本上说，是按照市场营销规律、研究消费者需求并围绕徽酒企业做强做大终极战略目标而进行的战略运作。事实证明，徽酒的作为是正确的。即使今天来看，徽酒对“终端盘中盘”的运用也并非如外界所言那么“疯狂”。徽酒对于终端的投入，是与徽酒品牌提升紧密结合的。
　　在“名酒变民酒”的运动中，徽酒的主流价位大多在十几元左右。而现在徽酒的大众消费价格已经升级到50～80元之间，商务用酒的价位开始向130～150元之间跃进。而且，现在很多徽酒高端品牌甚至把价位拉升到了268元和418元的高度。这在全国其他省级市场、甚至包括近年高速发展的江苏市场，也是很少见的。这说明徽酒的品牌价值在提升，其速度亦大大超越了白酒产业平均水平。
　　从这个角度讲，谁能说徽酒的营销运作缺乏深谋远虑的战略意图呢？
　　从历史上看，徽酒与川酒相比，在品牌的张力和厚重感上确实存在差距。与营销绩效相比，品牌提升要有一个漫长的积淀过程。在徽酒营销声名鹊起之后，业界对徽酒的品牌提出更高要求，无可厚非。但绝不是徽酒不重视品牌、更不是“徽酒无品牌”。否则，2008年徽酒就不可能有6家企业销售业绩超10亿。要知道，这可是继川酒之后中国*大的10亿白酒阵营！10年前，这对徽酒几乎难以想象。
　　近两年，尽管人们经常把南京市场上苏酒超越徽酒，看作是战略与战术、品牌