文 本刊记者 刘进 谭丽娟 王诗咏 崔润泽 编 毕娇

　　装入理性的礼包

　　礼尚往来是中华民族的习俗，所以每逢岁末年初，礼包市场开始热闹起来。

　　经销商一般会从12月上旬参加订货会，中下旬开始铺货，从次年1月开始到春节前6天进入一个礼包销售的高峰期，但很快，这股风潮会在正月初六之后迅速消褪，产品价格立马下跌，甚至只能赔钱促销才能清理存库，能真正卖货的时间前后不到1个月。所以做礼包，考验的是经销商对于选品眼光、备货预估、销货速度的综合能力。

　　但今年的礼包市场似乎有些不同，国家限制三公消费政策出台之后，对高端餐饮、食品市场都带来影响，11月1日，中纪委更是下发通知，明确要求各级党政机关、国有企事业单位和金融机构，严禁用公款购买年节物品，对节日期间的公款消费提出了前所未有的严格限制。以往主要做企事业单位团购的经销商都纷纷表示，今年的生意没法做了，“幸好有中秋节的月饼限购在前，我今年基本没有礼包的备货，损失还不大。”一位经销商告诉记者，“要想继续做礼包市场，我们必须做大调整了。”

　　从企业到经销商都在为了新的市场形势做调整，有的调整是灰色的，比如把礼包卖到中石油等加油站的便利店渠道，因为“这里可以开加油发票”；有的经销商降低了礼包的单价，做大众性产品；有的调整品类，做营养礼包；有的选择渠道下沉；有的选择服务于私企……种种状态都标明，礼包市场正在逐步走向理性，它不再是腐败浪费的寄生品，而是回归本质，成为表达心意和欢庆团聚的分享载体。

　　第一部分 区域调查

　　三城礼包 冷热不同

　　为了了解今年礼包市场的变化，本刊记者选择了北京、成都、汉中三个城市，作为一二三线市场的代表来进行了调查，结果发现附加值较高的礼包产品受影响较大，在国家限制三公消费的政策下，*先影响的就是这部分产品。从区域来看一线城市受到政策的影响更大，反而二三线城市和乡镇市场波动较小。

　　北京：礼包市场一片萧条

　　一位在北京某机关单位工作的陈女士提到，“今年中秋、国庆，我们单位都不发礼品和奖金了，估计春节也不会发什么礼包了吧！”陈女士在北京某政务中心土征办工作，她的抱怨也揭示出了2013年春节市场整个礼包产品的行业遇冷。

　　来自北京诚瑞祥合商贸公司总经理陈海宁提到，他们公司主要供货北京商超渠道，提及今年的礼包市场，他语带惋惜，“没做头，北京市场的礼包基本不走量了，包括我和我身边的经销商朋友都没有做礼包这一块了，国家政策对礼包市场的影响立竿见影，北京市场是*严重的”。记者从陈总的描述中了解到，包括杂粮、食用油、休闲食品、深加工的肉类等在内的礼包产品销量急剧下降，甚至在部分商超停止销售了。面对国家明令禁止送礼的政令要求，多数经销商选择了对礼包“敬而远之”，转而代理其他产品，如今，他也在寻求更多的年货产品。

　　运作全国铁路渠道的北京中铁贸联食品有限公司总经理马军也提到，“天子脚下，北京区域的礼包市场是受影响*严重的，我身边的朋友都没有做礼包了，之前的中秋节他们的销量就不高，现在春节更不会做了，这种影响*严重的肯定是白酒等产品，但食品也很严重”。

　　成都：礼包下沉渠道

　　成都华丰食品城是成都地区*为热门的食品交易中心之一，华丰食品城以糖果、饼干、坚果和肉制品等品类的礼包为主。其中，饼干礼包集中在徐福记、旺旺等全国性大品牌上，肉制品以成都本土特产为主，比如说灯影牛肉、张飞牛肉，糖果礼包以中低为主，附加值不高，除此之外，也有部分烘焙礼包和红枣类坚果礼包。

　　提及今年的春节市场，大多数经销商都反应“不好做”。 成都鸿发商贸有限公司主要经营包括精八件、酥饼、兔头、牛肉干等品类的成都特产，在当地颇具实力，提及今年的礼包市场，公司方面负责人称，“今年不太好做，不仅备货量减少了，价格也相比往年低了一些，我们主要供货给商超、便利店，主流的礼包价位维持在30—40元”。由于春节礼包的销售旺季是春节那一个月，因此现在走量很少，部分经销商反应，厂家对礼包的产品定价还未确定，但价格会比往年低很多。来自成都日月商贸配送中心的邹总称：“我们经营着徐福记、达利园和旺旺等产品，但今年到现在为止，我们的走量一件都没有”。从成都华丰食品城的经销商口中了解到，他们的礼包产品个人采购比单位采访多一点。

　　星星超市的张店长告诉记者：“今年一些性价比高、实惠的礼包产品成为了主流。”但对于他们来说，备货感觉非常困难，“由于今年春节与元旦的时间比较近，我们必须在元旦之前完成产品的订货和库存储备，但这个量很难控制，少了怕不够卖，但只要过完春节，一些生产日期是2013年的礼包产品就是积压产品，只能用各种促销活动低价销售出去，所以也不敢过多备货，让人头疼。”

　　四川故乡味商贸有限公司总经理李成也反映称：“我们主要经营四川特产，在成都市区及各地级市都开设有精品连锁店，去年的礼包市场我们能销售几十万，但今年肯定会减少，我们自己心里也没底”。据了解，从12月中旬开始，故乡味将进入春节市场备货期，由于今年经济环境的不景气，公司打算调整营销策略，以客户自主定制产品为主，除了产品的个性化定制，他们也把产品价位调整到更加亲民的价位，比如说肉制品、糕点、腊货等产品以前的价位是400—500元，现在调整到200—300元，重点营销区域也从一级市场调整到了二级市场，公司现在也在开始重点培育二级市场的零售终端店，李成认为，这部分市场还有潜力可待挖掘。

　　汉中年货礼包影响不大

　　地处陕西省西南部的汉中市，属于三线市场。在走访过程中，记者发现，与北京、上海、沿海等一些一线城市大礼包市场遇冷现状不同，这儿的礼包市场并没有因为三公消费及今年经济形势影响而有太大的波动。虽然距离圣诞、元旦、春节还有个把月的时间，但是在该片区的一些超市，记者已经开始感觉到节日的氛围。

　　在华盛超市，礼盒装的干果、零食以及饮料区整盒的营养快线、加多宝、核桃奶等产品被堆成了各种堆头，并且被摆在了醒目的位置。促销员王女士告诉记者：“这几天销量一般般，但是现在摆出来可以为下个月的圣诞、下下个月的元旦和春节提前暖场，做个宣传”。在被问到今年超市的礼包销售跟去年同期相比，有没有很大的落差，王女士给予了否认：“我们这里面的绝大多数商品是面对普通消费者的，过节走亲访友都需要提点礼品，这些跟大环境不会有很大关系。”

　　汉中某镇一终端店袁老板在接受调查时也表示：“我们这里进的产品价格不贵有喜庆，销量一直不错”。他介绍说，自己所处的地方是四线市场了，这些礼盒装的产品主要是为了配合消费者平时串门、过年走亲戚用的。“比如说过年，你不能空着收去吧。一般大家都会选择买一瓶白酒、一箱营养快线或者核桃奶、一盒饼干、再加一个盼盼软面包或者别的，凑够四样去走亲戚，一共也才花上100多远，提在手里好看体面。今年和往年在销量的变化不会很明显，或许还有微涨。现在外面打工的年轻人回来，都舍得消费。”

　　调查中，汉中福源商贸的总经理王超表示，今年大的经济形势有些不景气，国家也命令禁止三公消费，这些对于一些高端的、以团购为主的礼包产品影响很大，对于核桃奶、花生奶、营养快线、饼干等直面老百姓消费的产品影响并不大。“不管你外界环境怎么影响，大家都还是要消费这些东西。”

　　从走访的过程，记者也大致了解到，对于汉中这个区域来说，今年的礼包市场并没有受到很大的下滑。变化*大的只是价格，“因为原料和人工上涨，产品的进价都被略微上调了，所以产品到达消费者手中的价格也会被相应拉高。但是这并不会给销量很大的影响，”王超告诉记者。

　　第二部分 经销商调查

　　调整是主旋律

　　市场变化直接传导给经销商，所以本刊记者也通过采访调查大量经销商，了解他们的现状。在采访中记者发现，大部分经销商的态度都比较积极乐观，除了少量放弃这个市场的商家外，大部分人都积极调整产品和备货量等，以适应新市场，降低损失。

　　刑凯军：大众性礼包难畅销

　　山西省太原市凯尔食品商行总经理刑凯军运作礼包已有3年时间，目前做休闲面包、八宝粥等产品，对于今年的礼包市场，他不怎么看好。“企业一直催促我下订单，但我到现在也没下，12月的订货会即将来临，但我还在回避。”他说。

　　不看好的主要原因是*近两个月里，他做了一番调查。太原大部分消费者的消费能力较弱，在购置礼包时他们喜欢选择3—5个产品组合的礼包，并且礼包在终端的促销力度大，这样的礼包价格在20—40元之间，经销商的利润空间很小。而且企业对经销商压货比较严重，风险高利润低，索性只有选择放弃。“去年我做了50万的货，但今年估计只能完成30万左右。”

　　丁谋：重视私企的购买能力

　　广州蒙卡蒂公司主要代理进口食品，他们将不同国家的食品，如坚果、巧克力、橄榄油等混装成200~1000元不等的高档礼包，销量非常好，今年较比去年销售额也增长了30%至40%左右。“其实我们的礼包没有特别强的年节概念，全年都在销售，我们有自己连锁店，对礼包的陈列也特别突出。”蒙卡蒂总经理丁谋表示，平常也会有很多消费者购买礼包赠送朋友。”

　　丁谋也同时认为销售额的增长不能忽略私企的团购。“在深圳市场，我们和一些私企、贸易公司都建立了密切联系。私营企业缺乏人才，为了留住人会去团购一些高档的进口食品礼包，作为员工福利下发，和我们有业务往来的公司也会购买高档礼包进行馈赠。目前我们礼包50%的销售额都是来源于私企的购买，并且我认为到了春节期间礼包的销售会更好。”

　　刘大雷：调味品也能做礼包

　　“从超市停车位就看得出来，今年年货的生意会比往年还好。”大连大雷物流贸易有限公司的总经