在我的从业经历中有很多时候会遇到客户询问，为什么同样的地段，持平的成本，人脉关系也差不多，别人的葡萄酒专卖店就在赚钱，而自己的店里却生意不好？

　　要想提升专卖店业绩，首先来看一看影响业绩发展的几个重要因素。

　　生意好不好，当然*重要的因素就是货。找对了市场定位，有几款当地市场需求量大的拳头产品，那生意做起来就轻松很多。但是那些来向我寻求帮助的客户们，他们产品的结构多半一时半会儿改变不了。对于一家进口葡萄酒专卖店来说，由于库存和进货周期的问题，在短期内调整产品结构是不太可能的，那么究竟有没有办法在产品不变的情况下提升销售额呢？

　　一般来说这时候很多朋友首先想到的都是做促销或者找团购资源。其实这种思路是对的，货已经如此，想办法如何把货卖出去才是王道。团购和促销的效果其实更多的取决于产品组合。每一个团购客户的需求都是不同的，有的客户团购葡萄酒是为了回馈员工，有的是为了答谢合作方，有的则是为了感谢领导和上级单位的帮助与扶持。面对需求不同的团购客户群体，你怎么能用一成不变的产品组合来做推广呢？

　　如果想从团购渠道大量快速地出货，一定要注意针对不同的渠道开发不同的产品组合。比如对于那些有回馈员工需求的客户，在设计产品组合时应注意价格实惠，易于饮用。而且一般公司回馈员工会选在中秋、国庆等传统节假日，如果你所推出的产品还能够很好地结合季节性饮食文化和国人送礼馈赠的习惯，那就更合适了。如果客户有答谢生意合作伙伴的需求，那么应该考虑挑出那些名称讨喜，知名度比较高的酒款作为他们的选项。这些产品比较能打开交际场合的话题，也能让生意对手感受到诚意。客户的领导和上级这一群体则需要有品牌有知名度，*好还有特别讲究的葡萄酒来招待，领导们一定会对于这样的礼物印象深刻。

　　除了货之外，我认为*关键的还是建立员工对本公司的信心，鼓舞全体员工的士气，因为没有信心的团队一定卖不好！葡萄酒的销售是一个很需要员工个人魅力的工作，一个自信得体，专业高效的销售人员会让你的出货过程变得顺畅而令人愉悦，你的客情关系维护也会变得容易很多。所以一定要首先说服自己的员工，公司很好，产品也很好，*重要的是，你们是一群很好的员工，所以，拿出你们的专业精神去服务客户，我们一定能改变这种业绩不好的现状。不仅仅是在销售过程中，在开拓新的赢利点这方面也应该将这种积极正面的士气传递下去。新的客户，新的团购渠道在面对你的销售人员的时候，他们可能暂时还看不到你在专业方面的实力，那么你怎样让你的销售人员在众多的竞争对手中间脱颖而出呢？自然而坚定地向他们传递这些正面信息是至关重要的。

　　当然，这一系列信念首先必须被你自己所接受。那些无法从糟糕的经营状况中抽身的专卖店们，大多是在出货方式和人员管理上存在问题。如果能解决好这两个关键性的问题，那么你就能跟别人一样，拥有一个能持续赢利的葡萄酒专卖店。

　　（杭州酒慧bot首席顾问 郭福生）