在中国白酒产业历经十余年的快速成长之后，白酒产业也迎来了产业发展周期的拐点，从产业经济的角度看，产业发展周期的拐点必然带来产业格局、产业竞争趋势的变革，以这个拐点为分水岭也一定会迎来下一个产业发展周期的产业环境，而产业远见和产业创新是这个产业周期内企业竞争格局和企业产业地位的决定性因素。

　　定制酒作为拐点期白酒消费和市场的典型特征之一，如果我们的企业没有产业远见和产业创新能力，也一定会陷入商机中的危机。

　　定制酒的发展节点

　　经销商买断经营以及白酒企业oem的定制产品时代（1996-2005）定制酒并不是近期白酒产业中的新生事物，而是早在上世纪90年代末就已经起开始发展了。1996年国家开始出台白酒产业限制性发展政策，加大对白酒企业的征税幅度，很多白酒企业为了应对这一政策，开始实施经销商定制产品的市场营销模式，即企业只负责酒水灌装，经销商负责市场研究，产品规划，包装设计及采购，这个时期，白酒企业成了经销商的oem商，即来料加工的贴牌商。

　　买断经营是这个时代五粮液开创的中国酒业新模式。同时五粮液对部分产品实行了“oem模式”。这种模式真正成为中国白酒*具影响力的模式是1999年，帮助五粮液度过了1998年的难关，恢复了巨头企业的元气，从此五粮液开始大举进攻全国，*高峰时期，五粮液的子品牌达到了200多个，以至于在2000-2004年间，五粮液出现横扫大江南北，战机所向披靡。

　　因此，这个时期以经销商定制酒市场营销模式，推动了一大批企业快速发展，诸如五粮液、泸州老窖、汾酒这些企业，经销商定制产品占有绝对市场销售额，很多企业一度没有了自主产品，完全成为经销商的贴牌商。但是由于贴牌产品完全有经销商独立运作，从定价到市场运作完全掌握在经销商手里，很多企业陷入客大欺店的运营困局。因为这个时期全国形成了很多大的白酒经销商，白酒市场格局发生了很大的变化。从2005年开始，很多具有产业远见的白酒企业，预测到这种模式的后果之后，一方面开始建立自身的品牌、产品、市场及营销体系，让自己具备市场能力；另一方面开始逐步对经销商贴牌定制的产品实施管理，淘汰了一大批没量没利和有量没利的产品，这是被大部分经销商看做厂家开始削藩的行动。

　　经销商成为定制产品的运营商时代（2006-2010）白酒生产企业经过一个时期的市场整合，建立了自身自主的产品体系和市场体系，企业掌握了市场营销的主动权，随着企业的品牌活力和消费忠诚度的提升，很多极具市场实力的白酒经销商开始寻求与企业额合作模式，厂家在总结上一个时期经销商oem时代的利弊，推出了定制产品的运营商模式，即厂家掌握产品开发以及市场定位的主动权，并建立了一套适合当时市场的厂商合作模式，强化了企业对市场管理权和干预权，经销商必须在厂家相关规定的约束下，实施整体产品的市场运营，这个时期形成了石家庄桥西模式，五粮液与金六福的华泽模式，以及深圳的银基商贸的模式。

　　定制产品的运营商时代，厂家主导市场，杜绝了产品资源开发定制泛滥的市场局面，同时也制止了oem时代经销商好包装差酒质，即低质高价对企业品牌透支的问题，彻底了改变了定制产品有人生，没人养的弊端。而这个时代泸州老窖，汾酒是定制产品运营商模式典型的代表企业。

　　消费者个性化定制时代（2010年至今）

　　近两年，随着白酒产业的竞争激烈，白酒的市场资源开始网格化切割，主流的消费群体被不同的市场和渠道模式切割分离，如团购一窝蜂，餐饮饭店自带酒水，烟酒店只销售畅销白酒产品等等。由于白酒市场的传统主渠道被切割，一时间市场没有了主流的渠道模式，很多企业因为营销手段失灵，整体营销没有重心而陷入迷茫的境地。

　　某种意义上，消费者个性化定制白酒是市场细分的必然，但也是市场竞争激烈的一种表现。这个时代的消费者个性化定制必然会出现以团购单位日常饮酒以及重大活动纪念的个性化定制，以及消费者节日、宴会大量集中用酒的个性化定制。

　　在白酒营销同质化的今天，一种营销手段的出现就会很快的被复制，这种复制扎堆的现象就会在短期内形成一种主流的市场模式，这种集中同质化的爆发，也会很快化解这一手段的有效性。

　　定制酒，商机中的危机

　　当前看，定制酒确实让一部分企业尝到了甜头，甚至是阶段性的推动了企业的市场发展，很多白酒企业认为这个手段有效的破解了市场营销的难题，甚至是想当然的认为这种形式一定会成为白酒企业市场营销的主流模式。

　　深究一下，事实并非如此。

　　定制酒的误区

　　一是混淆战略战术，拿手段当目的。

　　当前，绝大多数企业的定制酒都是停在战术的层面上，并没有完成定制酒的战略体系构建。原因是很多企业把定制酒当成一种营销手段，而非是经营战略。这样定制酒就会出现一单一单的生意，并不能形成可持续的市场运作体系，企业也难以维持这种定制酒的连续性。

　　根据当前白酒市场的现实状况，企业必须把定制酒上升到经营以及营销的战略层面上来，从定制酒的品牌文化、产品文化以及市场营销体系建立一套完整的运营体系，不能出现以定代销，一定了事的战术短视病。

　　企业必须站在客户的角度审视定制酒的需求，把自身的品牌文化、企业文化有效的融入到定制酒的客户中，避免四不像和两张皮。同时企业必须清醒的认识到，定制酒不可能取代市场销售的基本运营模式，定制酒只能是企业小众营销的一种策略，即定制酒只是一种营销手段，而真正的目的是带动企业的主导产品体系发展。

　　来源：品牌中国网