如何开发高端客户，打通高端渠道市场?体验营销模式成为人们日益关注和实用的手段。针对高端客户的个性化销售成为新宠，专卖店、会所制、会员制、定制酒、专供酒、宴会制、会议制、美女兵团、少妇兵团等等大行其道，目的就是要让高端客户体验到酒的品质。甚至听说古井贡出了一款高端的酒品，在合肥用豪华奔驰送酒，只要客户点这个酒，马上有豪华奔驰开到，并有礼仪小姐护送。这可以算是*气派的体验营销，后来不知怎么样了。假如当晚有100个客户点酒，10台奔驰可能还忙不过来。多年来，体验营销有的是有效果的，有的却没什么效果。

　　方法和方向大家都意识到了，问题大家也都看到了，因此我们没有必要去关注体验营销模式的好坏，也不必去追捧它，认为它是一个多么了不起的新东西，它就是一种营销方式而已，说是营销模式也勉强可以通过。因为任何营销模式也只是一种商业形态，商业形态不具备天生的魅力，怎样实现这种商业形态才是关键之所在。一位老板看到一个大型的进口酒专卖店，就问，“你说这样的专卖店好不好?”其实，不是它好不好的问题，关键是怎样把它开起来，开起来后怎样去赚钱。

　　“老八大名酒”董酒换了老板已经四年多，现在正在福建、河南、河北、重庆等几个市场大力发展体验营销，光在福建，每年的广告投入、市场费用就是1000来万，可是销售多少呢?真不敢说，销售回款就仅仅能够养活福建市场的十多个人员。据说从2008年以来，从购买酒厂到市场投入总计已经达到5亿元。四年多来销售多少，也还只是一个秘密。他们是这样做的，在福建大搞品酒会，要求经销商要有很好的高端客户资源，只要能够邀请到人来，他们就提供品酒费用，每次两桌20人，每桌菜金1500元，酒品随便喝。他们是这样计算的，每次20人，全年搞3000次，6000桌，来宾就是60000人，这60000人平均每年消费1000元，他们在福建就能达到6000万的销量。以此计算，菜金900万元，酒品300万元，卖到6000万，还大大有赚。有人说市场是计算出来的，看来一点不错。但是问题不在您有没有这么多钱来多体验，关键是怎么招徕这么多vip人员。董酒是有坚实的品质基础的，大做体验营销也不失为一种销售方法，虽然不高明。那么那些酒质并不怎样的进口葡萄和国内灌装的小品牌，又有什么基础呢?连基础都不扎实，还卖高端客户，搞体验营销，这条路能够走得通吗?

　　体验营销是开发高端客户的很好的方式之一，但是这条路并不好走。

　　有几个基本事项，是做好体验营销的必不可少的，这几项工作做好了，才有可能做出效果，产生销量。

　　第一，产品品质要好。这是基础，牛根生说，品质不好就不要做营销。品质是基础，在国内灌装一点酒就想做体验营销，难!有的人在国外灌装一点回来，号称进口酒，也敢开个大型专卖店来销售，我们除了佩服他的胆量之外，实在也无话可说。虽然有人真的到国外酒庄买酒了，但是他们也不知道那酒到底好不好。有个做进口酒的老板说，“这些酒是经过他亲自品尝的，觉得很不错，才买回来的，总之，进口酒的质量就是比国产的好。”但是进口酒真的品质好吗?只有那些研究出转基因的外国人自己知道。

　　第二，设计好体验模式。让来宾真正体验到想要的东西，是很重要的，但这仍然是**基础的工作，在整个体验营销中价值可以为零。连这都做不好，还能叫体验营销?首先，如何找到有那些拥有高端消费群的经销商，不管大小，他们都是您的经销商。您找到了他们不是主要的，关键是怎么说服他来参与。其次，怎么说服那些消费者来参加，来体验。如果不是特殊场合，靠亲戚朋友关系，就叫他们来喝酒，可能非常困难，何况一次叫上20个。因为现在的高端消费者，哪一个不是为酒所困，为酒所伤，难以解脱!

　　这就是为什么那么多高级专卖店、会所、品酒会、品酒宴席都成了“罗汉请观音，客少主人多”，开得冷冷清清的原因。怎样招徕客户，一定要有方法。

　　大诗人陆游说，“汝果欲学诗，功夫在诗外。”要招徕高端客户前来体验，不能简单地搞成品酒会。那么怎么搞呢?

　　大家不约而同想到政府会议，但是您既是一个新品牌，又是一个新产品，还暂时没有打动当地主流经销商，又何谈政府会议，怎么办呢?不要急着看下面的高招，没有高招。记住，前面讲的第一、二点落实了，才能用下面的方法，否则只剩下忽悠，但是您肯定忽悠不成。

　　虚张声势，善于造势。孙子曰：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”造势方法有很多，就是真假莫辨、奇正之变，让您高端客户群看不清您的真实情况，稀里糊涂认可您。只要您做好了前面的第一、二点，他就是明知上当，也不会心生怨恨。您自然就好做事了。

　　假途灭虢，借道而行。知道借道的人已经很多了，怎样才能很好地借到道呢?当初晋国的高招是送宝马、送美女，就是行贿和使用美人计，这一招倒是暗中有点像“美女兵团”和“少妇兵团”。这样做，肯定有效果，但是我们可不可以再高雅一点呢?比如送点书画之类。

　　提前布局，长线大鱼。做什么事都要一个提前量，拿到酒就去找关系，托朋友，那是在伤害您的客情关系，官场变化莫测，商场你来我往，今天的朋友，未必就是您明天的客户。要拓展高端客户，提前在市场上做好一些布局，让您的客户知之、认之、信之，从而为您实现请君入瓮铺垫好基础，是必不可少的。

　　1、进货坎级奖励

　　一般采取进货坎级制，有的厂家采取一次性进货1000件，赠送100件市场旺销产品，达到2000件，赠送300件、达到3000件，赠送500件，……为控制配额，设定进货的上限。

　　弊端是：因为产品推广，且有旺销产品搭赠，客户愿意进货，一旦市场推广失利，将会造成客户库存大量积压，赠品回收利润后，积压产品就会低价甩货，导致产品价格体系混乱。积压过多，占据库存的另一个弊端就是造成其它品项进货困难。

　　这种手段操作较为成功的前提是：具有终端市场较强的掌控力，根据市场的售点数量分配配额，客户进货并堵截竞品的情况下，进行迅速而有力的分销，实现库存的良性循环。

　　有的厂家采取先铺货，后兑现奖励的方法，效果也比较不错;有的厂家采取一次性进货金额以几个点奖励货款的方式，此操作作法必须严格要求客户的分销价格，防止终端价格体系混乱。

　　2、价位组合奖励

　　根据区域市场价格带竞争情况，以及本品牌主推价格带要求，进行价位组合。如某市场白酒大众主流的消费价位基本上聚焦在30元、60元、80元几个价格带。企业根据本品牌在消费心目中的价格定位，来制定渠道推广策略。如果本品牌在消费者心中的定位为中低端品牌，但企业现在想价格带升级，品牌升级，但又不能因为价格升级而过分影响产品销量。而采取30元品项占分销比的50%左右，60元占比30%左右，80元占比20%。30元的品项不会给厂家带来更多的毛利点，但可以产生销量与打击竞品，60元、80元产品才是企业真正的推广重点。

　　为了合理的调整产品的价位比例，厂家在促销组合中，按价位进行了配额分配，要求客户按着价位比例进行推广。某种程度上，按价位进行促销配比的办法，保证了厂家在市场上品项推广比例的合理性。

　　3、渠道组合促销

　　为了保证渠道各环节的有效执行，为了更好刺激各级利益点，厂家往往采取渠道分级组合促销策略。在渠道组合分级策略中，一定要保证终端利益大于分销商利益，分销商利益大于经销商利益，否则渠道促销的积极性就会降低。

　　如某酒厂为提升老产品销量就采取了如下的促销措施：对总经销增加2%年返，对分销商增加3%月返，对终端陈列增加进货奖励，对消费者实行“喝3瓶换1瓶”等组合促销模式，取得了不错的效果。

　　4、累计销售奖励

　　厂家为了保证产品推广上市的成功，保持产品销售的强力势头，对客户设定了产品销售的坎级奖励制度，产品销售累计达到10万元—30万，进行3个点的奖励，直接计入下次进货的货款奖励或奖励同等价值的产品，达不到的不享受以上奖励。依此类推，30万—50万奖励4个点;50万—80万奖励5个点;80万以上奖励7个点。

　　此作法更多局限在区域性小厂的操作上，*显著的效果就是直接奖励现金，客户为了争得现金奖励，进行了大力度的分销和储货，一定程度上抢占了部分终终端，对竞厂形成压力。此作法更适用于厂家利用一批商进行分销的市场，对于厂家直营市场，效果不是很理想，直营市场的功夫下在了终端上。

　　5、返利组合奖励

　　为了掌控客户，防止产生货款风险、打击窜货，约束客户按合同条款履行义务，厂家施行了月、季、年、明返、暗返、过程返利等返利机制。

　　若按时间分类：月返、季返、年返等。

　　若以兑现方式分类：明返、暗返。

　　所谓暗返就是指同一经销商在不同的时期、不同的产品的利润不同;不同的经销商在同一时期、同一产品的利润不等。厂家在和经销商、分销商签订返