做不做活动市场反差大
经三路这家超市不少酒架上都粘贴着“买一送一”的促销签，非常醒目。
“春节临时促销，力度很大。”一位促销员介绍说，比如茅台迎宾酒，原价128一瓶，现在做活动，买一送一，等于打了五折，合64元一瓶，如果再参与超市举办的满额返券活动，一瓶才59元。
还有老郎酒，原来的市场零售价格一直是179元一瓶，现在活动价99元一瓶，参与超市举办的满额返券活动，一瓶还能再省10元。
据专往超市供酒的河南广裕酒业有限公司总经理王建庭介绍，茅台迎宾酒开展买一送一活动以来卖“疯”了，以前一天*多卖几件，现在一天能卖几十件，甚至出现了供不应求局面。“现在经销商想拿货，都得先预订，再打款，然后等着工厂生产出来才供货。”
相比之下，农业路上一家超市的酒水柜台处却相对清闲，营业员有的在玩手机，有的在扎堆聊天。“没有生意啊！厂家支持不大，我们都愁死了。”营业员哭丧着脸，无奈地说。
据该超市一个营业员介绍，做活动与不做活动效果就是不一样，元旦时好多酒都开展买一送一活动，当时卖得还不错，现在活动停了，又卖不动了。
分析
促销活跃了超市售酒氛围
买一赠一相当于打五折。通常，茅五泸或地产强势品牌的主推产品一般不做这种“不计血本”、不考虑价格体系的疯狂促销。那么哪些品牌是“买一赠一”的主力军呢？
从采访现场看，首先是知名品牌的系列酒，比如茅台迎宾、老郎酒等，此类产品的母品牌都有很高的知名度，买回家宴请亲朋也不失面子。
其次是一些鲜为人知的品牌，“买一赠一”成为其打开市场，营造热售氛围的手段。据郑州一酒水经销商介绍，这些品牌促销力度大的产品定价基本在40元到100元之间，由于买赠，一瓶酒折合的价格在20元到50元之间，恰好是大众消费量*大的价位段。
“消费者认为商场里的酒越来越实惠，所以超市卖酒对顾客的吸引力便增加不少。”上述经销商分析，正是有这些品牌在超市大搞“买一赠一”促销，才活跃了超市销酒氛围，
分析
降价是火爆的根本原因
“以前中高端酒的价格都虚高，超出了普通老百姓的承受范围。现在做活动，应该说是做到了老百姓的心理价位。价格实在，老百姓自然买账。”河南广裕酒业有限公司总经理王建庭说，“还拿老郎酒打个比方，原来市场执行价一直是179元，即使团购也不低于150元，厂家规定不能低。私自调低价格的，要么罚款，要么取消代理权。现在调成99元，价格放下来了，实实在在，老百姓也就能接受了。”
王建庭表示，除了价格降了下来，还有一个原因是今年厂家对超市渠道的支持力度也挺大，比如帮助经销商做了“堆头”，还加派了促销人员，为经销商减轻人力、财力上的负担，经销商做着也有劲儿。“这在以往是没有的事。”
王建庭说，2013年中秋节时，所有的厂家还都在观望，也没有采取较大力度的促销措施，所以中秋节销售很不理想。“一年就这两个大旺季，中秋节市场没有抓住，春节市场是不能再失守了。”
“现在超市率先放下价格的是二线品牌，但高端品牌还是虚高，他们可能还要持续一段时间。低端产品价格则是不降反升，而且供不应求。现在想买到10元左右的酒已经不那么容易了。”一位不愿具名的酒商说。
声音
超市酒类销售额
将稳步增长
相比其他渠道，超市更注重高品位的陈列。河南康大酒业有限公司营销总监闫兵表示，消费者对超市有较高的信任度，知道到超市买不到假酒，买得放心。当前的价格下调，是回归市场的表现，再加上厂家的大力支持，对销售商来说工作能够更顺利地开展，对消费者来说也是好事。而且，这种做法也是商家在春节期间一贯采取的措施。
中国酒类流通协会中部办事处主任吴勇认为，超市应该是不可忽略的终端渠道之一，酒类销售应该回归终端渠道，实现精细化的终端运作。
做好商超并不是一件容易的事情。吴勇介绍，想做好超市的酒类销售，需要的是专业素质和资金实力。超市对经销商的专业性要求要高，需要具备积分、换购等能力，同时还要遭受超市的定期考核。“市场表现不好的产品直接下架，那种滋味比退场还难受。”
闫兵表示，超市的特性的是潜规则太多，这让许多酒类经销商敬而远之。比如各种名目的费用支出太高，账期太长，这都是许多经销商无法承受，也无法接受的。
要想在超市取得较好的发展，需要提高自己的专业性。要研究超市是怎样运作的，其运营机制是怎样的，发展前景又是怎样的。只有对这些有深入的研究，才能知己知彼，与商超打好交道。
吴勇认为，做超市比做团购琐碎，对经销商的专业性要求要高。“超市渠道是检阅队伍专业度、成熟性、能力高低的标准，能把超市这个渠道做好了，其他渠道都不是难事。”
同时，商超的密集布局，也为酒类经销商带来了大好商机。超市的数量多了，系统庞大了，意味着酒类的销售市场扩大了。
随着渠道变革的进一步深入，在酒类行业整体发展的大趋势下，超市酒类的销售额必将稳步增长。
