解读：西凤营收从何而来

　　据了解， 2012年西凤酒对产品线进行了精心梳理和大力调整，优化了产品布局，其中，中高端产品占新开发产品比重已达90.4%。除了优化产品布局，西凤酒的市场格局也在改变。西凤酒的省内亿元市场已经从2011年的3个发展到2012年的8个，5000万元以上的客户由2011年的9家达到2012年的14家。省外市场全面提升，使西凤多年来内强外弱的市场状况逐步得到扭转。

　　no.1 布局：新品占九成

　　面对白酒行业遇到的困难，徐可强表示，当前形势下，加强团购和单位定制酒销售，是化解“三公”消费限制等因素的关键举措。目前西凤酒已成立团购定制服务部，中高端产品是将来的发展重点，也是现阶段白酒市场*大的机会。 相关数据显示，2012年，西凤酒对产品线进行了精心梳理和大力调整，优化了产品布局，其中，西凤酒中高端产品比重占新开发产品已达90.4%。

　　no.2 独立品牌强化

　　据悉，重点发展中高端产品以及加速全国化进程成为西凤酒未来的目标，徐可强称，2013年，西凤酒将全面梳理整合产品线，加大独立及自营品牌的开发。为配合大凤香事业部的运作，西凤酒今年要开发三款定价160元到360元的大凤香系列产品，弥补产品结构中腰部产品的缺失，抢占中端市场，以此推动全国化进程。

　　no.3 转移目标：重新定位消费群体

　　西凤酒要做到四个推进：在消费群体上，要从过去的政务消费、党政军消费，加快推进到商务消费和大众消费上来；在产品上，从过去的注重做高端、盈利能力强的产品，转移到中档价格的产品上来；在市场上，从过去的重视省会城市、地级城市，推进到县乡镇市场；在渠道上，从过去的只重视团购，向全渠道推进，除了传统的分销、商超、酒店等渠道，还要在直销、电子商务、电视购物等新型渠道进行拓展，实现各种渠道的全面开花。针对省外市场，通过精耕细作的运作方式，将湖南打造成第二根据地市场，通过三年的运营，在湖南市场突破10亿。

　　西凤策略：把握渠道 见缝插针

　　三个增加、两个减少、一个扩大

　　渠道建设、终端掌控齐头并进。两个减少是库存和减少利润预期，一个扩大是扩大销售市场；另一方面，针对省内市场，通过实施“秋季会战”、“冬季百天战役”，加强了对大客户的销售支持，帮助大客户消化库存、抓终端。

　　千万年薪招聘大省区经理

　　目前国内的产业布局不合理一是地域分布上不合理。以水泥为例，一些东部地区严重过剩而在西部却获得良好的盈利业绩。二是产品结构不合理，大量的企业扎堆在低端产品上恶性竞争，而高端产品或组件却仍然依赖进口。

　　徐可强的算盘

　　茅台、五粮液等高端名酒品牌的纷纷降价，说明了市场消费价格带正在理性回归，而它们所回归的价格带，正是区域强势品牌及二线名酒品牌如今*强势的地方：一方面拥有深厚的消费氛围；另一方面拥有稳定的价格体系，这就是机会。其次，茅台五粮液降价，对其腰部价位段的压力也是可想而知的。区域强势品牌、二线名酒们能不能顶住高端名酒的回流？这是危机！”

　　西凤往事：pe巨亏 派系斗争

　　2011年12月底，西凤酒股份公司召开董事会，公司2010年实现营业收入15.65亿元，但企业累计亏损超过4.2亿元。但母公司西凤集团销售收入为30.25亿元，利润1.55亿元。西凤酒股份公司出现巨亏，此时该公司正计划上市。自2009年正式改制重组以来，西凤酒先后两次增资扩股，引进了9家战略投资者，共募集发展资金10亿元。中信产投以3.6亿元的投资，占增资后15%的股份，成为该公司第二大股东。

　　pe投资 西凤酒巨亏4亿

　　“西凤酒2010年是亏损4个亿”。深圳市盈信投资集团董事长林劲峰坦言。这是陕西西凤酒集团股份有限公司，2010年巨亏4.2亿元后，西凤股份及其股东方的首次正面回应。盈信集团，乃西凤股份第三大股东。

　　西凤酒业换帅背后

　　“西凤换帅”，从某种程度上说是陕西西凤酒集团股份有限公司在第88届糖酒会期间的“收官”之作。糖酒会期间一次从业者聚会上，一消息人士透露：“西凤酒换帅了，喻德鱼下台，今天宝鸡市国资委已经宣布，既成事实。”宝鸡中铁宝桥天元实业发展有限公司总经理秦本平，接任喻德鱼担任西凤酒集团和西凤酒股份公司董事长职务。而此时的西凤酒业已经进入“休假”状态，现在消息已经漫天飞了，官方没有任何声音。”

　　西凤未来梦：我要营收增长 我要上市

　　西凤酒集团股份有限公司财务总监袁戌宇透露，目前该公司股份制改革已告一段落，其中宝鸡市国资委持有44%股权，包括中信资本、光大金控等9家战略投资基金持有51%股权，其余5%股权由经销商持有。西凤酒上市领导小组已成立，并开始着手选择券商及律师事务所，“目前还没有明确的上市日程表，我们希望能在2015年上市。”

　　上市前的荆棘：百亿营收

　　事实上，西凤的主导产品在省外推进很慢，仍以经销商开发产品为主。因此站在消费层面看，对西凤的品牌认知无法落地具体指向某一款单品。即品牌产品化远远没有实现。虽然在在西凤内部是成立了独立事业部，但从品牌属性看，它不是独立品牌，只是西凤酒的一个副名称。所以，西凤在百亿计划，还有很长的路要走。

　　2014两位数增长 或是一厢情愿

　　在2014年，他们将在市场上投入更大的资金、更多的资源，进一步增加市场竞争的激烈性和残酷性。一半是市场需要，一半是政治需要。所以，不能纯粹用市场逻辑看待战略问题。西凤想要实现营销两位数增长：要有自有产品的打造，就是说不能总是依靠经销商来完成市场的覆盖;2、销售团队的打造，没有核心的销售团队，高增长不过是个梦!