泸州老窖紫砂大曲（以下简称紫砂大曲）作为泸州老窖的拳头产品，自2006 年进入重庆市场以来，在泸州老窖柒泉乾阳酒类销售有限公司（以下简称柒泉乾阳）的经营下，凭借其市场终端零售价368 元/ 瓶的价位，成为一支过亿单品。就行业变局的2013 年而言，其销售额同比增长超过50%。紫砂大曲在重庆市场脱颖而出的原因何在？记者认为，这源于柒泉乾阳真正把重视消费者落到了实处。

　　认清消费人群

　　2006 年，柒泉乾阳在开辟重庆市场之前，通过市场调研发现：重庆高端白酒市场基本被“茅五剑”占据，而低端市场又有区域强势品牌存在，唯有中档市场存在较好机会。而在中档消费人群中，商务人士是其主体，他们具有一定的品牌意识，购买力较强但尚不足以随意消费高档白酒。针对这一特点，柒泉公司精确定位，选择了以当时市场终端零售价200-300 元的紫砂大曲为发力产品。“紫砂大曲属于泸州老窖精品特曲系列，以识别度较高的紫砂壶容器包装，且有泸州老窖的品牌背书，正好能满足这类消费人群的诉求。”泸州老窖柒泉乾阳酒类销售有限公司重庆分公司总经理刘进这样说道。

　　找准消费人群之后，柒泉乾阳在重庆及40 余个县级市场对紫砂大曲进行了全线铺开，其中，消费能力较高的黔江、北碚、主城区等地被作为重点投入对象。接下来，柒泉乾阳通过持续的小规模品鉴会、核心消费者多次拜访、餐饮渠道及商超陈列等手段，在培育市场氛围、获得意见领袖认可、树立价格标杆等方面取得了成功。刘进坦言：“紫砂大曲如今在重庆市场的表现，不在于我们比别人强多少，而在于两个字——坚持。坚持市场投入，坚持消费者建设。如今的行业变局，谁能坚持得更久，把措施做得更到位，谁就能切到更多的市场蛋糕。”

　　将消费者建设作为基础工程

　　“从2006 年起，我们就很重视消费者建设，把这当成一项基础工程在做。这是我们的法宝，也不怕其他人来学。”刘进笑言道。据悉，凡与柒泉乾阳有过合作经历的客户，其信息都会被录入数据库，在节日和生日，都会得到柒泉乾阳的问候或拜访。刘进认为，拉近与消费者的距离其实很简单，但这需要长年累月的坚持。

　　经过近八年的积累，借助丰富、准确的数据库资料，柒泉乾阳得以将每年系统化的消费者建设活动落到实处。据记者了解，其消费者建设活动的具体形式为vip客户赠酒，每轮人数为7000 名，一年共计九轮。刘进告诉记者，在这个过程中，至少会产生超过3000 人的有效购买，其中，三分之二的人每年至少会消费10 件紫砂大曲，而剩余的三分之一，则被定义为紫砂大曲的核心忠诚客户，平均每月至少消费两件紫砂大曲。

　　在白酒环境整体下行的趋势下，紫砂大曲的增长得益于持续不断的消费者建设工程。北京正一堂战略咨询常务副总经理田卓鹏分析认为：“虽然紫砂大曲以深度品鉴和公关赠饮拉动消费的方式并非新鲜，但他们通过量化品鉴场次、量化赠饮人次、细分消费人群等级，持续不断地与消费者进行沟通，不断扩充数据，增长是意料中事。”

　　（本文节选自《新食品·中国酒业报导》3-4期合刊）