记者加红斌魏晓晓通讯员鲁发勇

　　十三年前，他放弃首都北京优越的生活环境，毅然接受组织安排，来到湖北宜城，一干就是十三年。从37岁到51岁，他用一生中*精彩的年华，与燕京襄阳公司干部员工一起，在创新道路上描绘了一幅幅燕京襄阳人不断地超越自我、超越梦想的创业画卷。

　　1月25日晚，燕京啤酒（襄阳）有限公司总经理李洪生在“我的襄阳我的梦”2014襄阳市春节联欢晚会暨“襄阳百杰”颁奖典礼会上捧回了“2013襄阳百杰·经济人物”奖杯。这是一个“啤酒王子”到经济人物的华丽转身。

　　如今，燕京啤酒（襄阳）有限公司是鄂西北*大的啤酒生产企业，湖北省著名企业，湖北省两化融合示范企业，是襄阳百强企业，襄阳市管理创新示范企业。产品在鄂西北的占有率达到85%以上，其增长幅度连续十年名列湖北第一，特别是近几年，产值超过2亿元，利税超过6000万元，连续十年保持了宜城市第一纳税大户的殊荣。

　　2014年1月公司销售啤酒4133.26吨，同比增长48%。

　　创新营销战术实施“一品一策”

　　1999年，李洪生接受组织安排，放弃北京优越的生活，毅然来到宜城。

　　建厂之初，湖北啤酒市场完全掌控在金龙泉啤酒的手中，燕京啤酒在湖北的产销量只有8000吨左右，又小又弱。

　　这时，李洪生主管市场营销，他深知如果没有市场，资本扩张和企业发展就是一句空话，而要扩展市场，燕京啤酒在湖北只有两条路可走，一条路是从金龙泉啤酒手中夺得市场，另一条就是去占领金龙泉啤酒没看上的市场。

　　从金龙泉啤酒手中夺市场，难！

　　做活金龙泉啤酒没看上的市场，更难！

　　这些市场大多是零利润和负利润市场，只有买卖没有效益。

　　经过清华大学市场营销理论熏陶的李洪生坚信，只要创新就能取胜，就能在困难中走出一条成功之路。在接下来的两年中，他创出了“差异化营销”、“渠道扁平化模式”*新营销方式。采取“截支法”、“栽小树林淹大树法”等营销战术，取得了巨大的成功，以襄阳市区为例，两年前，金龙泉占市场份额的92%，燕京不到5%，两年后，燕京上升至80%，金龙泉倒退至18%，燕京啤酒在襄阳市场创造了奇迹。

　　为了做活金龙泉啤酒没看上的市场，农村市场部的骨干们创出了“区域专销”、“终端直销”新营销方略，在实践中采取“一盯一”、“一品一策”等战术，同样取得了巨大成功，在十堰山区县市市场，均实现了一个县市销量过万吨的好业绩。

　　营销的创新带来了市场的剧增，强劲的市场需求，引发了资本的扩张和企业的飞速发展，燕京襄阳公司建厂仅一年产销量就达到5万吨，两年后达到10万吨，4年后达到了16万吨，产值突破2个亿，利税突破6000万元。

　　克难公关填补国内空白

　　面对奇迹，湖北啤酒界的老大、金龙泉公司董事长李大红告诉记者：当初燕京啤酒进入湖北，我想他们是小打小闹，占一些边角市场，没想到我们失去了鄂西北市场的主动权。

　　在公司发展过程中，李洪生为了准确地掌握糖化酸浸出工艺的温度和两段糖化法特殊工艺，与技术科6位青年技术骨干连续两个月吃住在厂，经过296次的工艺试验，*终探索出7项新技术、新工艺。后经湖北省科技厅组织专家现场鉴定，他们的冰爽啤酒酿造技术，解决了困扰中国啤酒界20多年的技术难题，达到了国内领先水平。

　　据统计，近年来，该公司技术人员先后完成了13项新技术、新产品科研开发项目，其中有两项科技成果被省人民政府认定为“湖北省重大科技成果”，一项填补了国内空白，其中一项科技成果获襄阳市科技进步二等奖，一项科技成果获襄阳市科技进步三等奖，一项成果在襄阳市全面推广，科技创新对企业发展的贡献率达到了37.6%，在湖北省处于领先水平。

　　稳健发展走循环经济之路

　　在企业规模和技术获得超常发展之后，李洪生实施了公司前进路上的三度创新。他把发展的重点放在了创建一流节能型、环保型企业上，李洪生认为，牺牲资源和环境取得的发展是粗放的发展，是没有前途的。企业要想基业长青，稳健发展，必须走低耗能、高产出的循环经济之路。

　　于是，他南下广东、福建，北上河北、辽宁，走访了10多个大型节能企业，同时，与湖北工业大学建立了节能技术合作机制。

　　襄阳市科技局局长乔海林曾这样评价燕京啤酒（襄阳）有限公司：“一个企业能出四项既节能又环保的专利，了不起，转化运用后，对企业、对社会的贡献是不可想象的。”

　　糖化、锅炉、包装工段实现了热能回收和二次利用，年节煤5200多吨。减少co2排放2.2万多吨。

　　制冷工段实现了电机间歇停顿，包装链道实现了电机总功率减小，年节电500多万度……。

　　这是李洪生的啤酒生产梦，燕京啤酒（襄阳）有限公司跻身全国啤酒工业优秀企业、鄂西北*大的啤酒生产企业，产品在鄂西北的占有率达到85%以上，其增长幅度连续十年名列湖北第一，连续十年保持宜城市第一纳税大户的殊荣。

　　来源:汉江网-襄阳日报