3000万也没能点爆的o2o梦想

　　巴菲特说，在别人恐惧时贪婪，在别人贪婪时恐惧。

　　投资其实是一种选择，巴菲特告诫我们不要盲目跟风，而应该有自己的选择。做企业就是一种投资行为，我们是否应该如巴菲特一样的选择呢？

　　w.钱•金（w. chan kim）和勒妮•莫博涅（renée mauborgne）却说，不要去选择，而应该避开竞争，去创造新的市场空间，拥有自己的蓝海。

　　当淘宝已经成为几百万小老板狂欢的平台，当淘宝商城也开始崭露头角，当京东正将阿里巴巴当做未来的竞争对手时，2009年底，刘先生也面临着一次选择。

　　此时的他，手握着刚刚卖掉一个连锁项目所获的3000万元现金，正踌躇满志欲开展一个新的事业旅程。

　　虽然连锁项目被卖掉了，但经营连锁项目时对互联网的接触，以及通过互联网招商所带来的极大增长动力，并由此赋予了项目极高的溢价，给予了刘先生以深刻的触动，他坚信，互联网绝对是未来的投资方向。

　　但往哪里走？

　　是到淘宝商城上去开个旗舰店贩卖化妆品？还是如京东般打造一个b2c平台？亦或者成为一个电商批发商，通过分销建立自己的电商王国？

　　《蓝海战略》摆上了刘先生的案头。他决定，不去选择，而是创造自己的蓝海。

　　互联网催生o2o梦想

　　刘先生领衔策划团队，历三个月时间的调查、走访与数据分析后，亲自捉刀，《快美购3d平台——您的美丽生活顾问》策划案成功出炉。

　　根据规划，快美购3d平台将分三步走，建立属于自己的电商王国。

　　第一步，打造差异化的定位，建平台，筑巢引凤。

　　在传统市场上，因为信息不对称，因为其他的各种原因，传统市场品牌一般通过渠道拉动即能实现品牌的生长，所以更准确地来说，绝大多数传统市场的品牌都是渠道品牌，而非消费者品牌。

　　而电子商务领域，消费者不再只是被动的购买者，而是自由的选购者与决策者，因为他们深度参与整个互联网的信息传播、使用分享与购买决策，包括陌生人。或者说，消费者即是电商领域的主体，他们决定着品牌与产品的生长。

　　既然如此，能否让消费者成为快美购3d平台的合作者呢？也就是说，在这个平台上，消费者可以建议甚至决定平台展示与售卖哪些品牌的产品！

　　这是一个好点子，由此构建了快美购3d平台的第一极：消费者。

　　不仅如此，快美购还要将传统零售终端结合起来。

　　传统零售终端可以从平台进货，可以通过平台的宣传推广获得区域内的影响力，而且消费者在平台上订货，可以到传统零售终端就近取货。这样，传统零售终端获得了稳定的进货途径，获得了强力的推广工具，而平台、零售终端与消费者都节省了不菲的物流费用。

　　这又是一个好的点子，由此构建了快美购3d平台的第二极：零售终端。

　　而快美购3d平台，将涵盖化妆品、内衣、饰品三大领域，以“您的美丽生活顾问”定位，为消费者打造一站式美丽平台，由此构建了快美购3d平台的第三极：3d平台。

　　线上线下互动，快美购闪亮登场，打开了一扇独特而美丽的大门。

　　第二步，加大招商与推广力度，造影响，跑马圈地。

　　刘先生迅速就化妆品、内衣与饰品三个版块，圈定一大批品牌供应商，并签订了供货协议。

　　然后刘先生与一些招商网站合作，大量投放招商广告，寻找符合要求的零售终端加入3d平台，并许诺合作的零售终端，可根据签约时间与任务，获得1万至10万不等的进货授信额度，以及年度3万至30万不等的网络推广支持。

　　万事俱备，东风又起。刘先生双管齐下，在网络上与传统媒体上大投广告，以“一站式美丽平台”为诱饵，吸引消费者登陆网站。注册会员者即赠送品牌礼包1个，下单购物者更是赠送高达1000元的月度折扣金额。

　　短短六个月时间，快美购日均独立ip访问量从0迅速增长到5万，注册会员达到50万人。

　　第三步，寻求资本合作，抓速度，一跃成龙。

　　之所以花三个月的时间起草一本策划书，是因为单靠自己的3000万现金，很难支撑起快美购平台的长期投入与快速增长。

　　刘先生知道，自己所拥有的资金，只能支付启动期的花销；而接下来的快速发展，则需要更巨大的资金投入。所以，一本策划案，以及前期所录的良好数据，为刘先生融资奠定了坚实的基础。

　　平台搭建、o2o渠道合作与消费者推广，已逐步按照自己的思路在实现。刘先生聘请了职业经理人团队负责平台的运营，而自己将主要精力放在项目的推广与资本运作上。

　　三年达到1000万会员，成交额突破30亿元；五年之后……刘先生描绘着美好的未来，期望着vc们的关注与投入。

　　快美购3d平台，能否一跃成龙呢？

　　革命者跳进陷阱

　　刘先生也在忙忙碌碌中度过2010，又在煎熬中度过2011。

　　当3000万不再剩余几分，当vc的投资仍虚无缥缈，当快美购的o2o美梦并未能成真，刘先生决定放弃3d平台的梦想，继续走传统连锁的老路，并将快美购网站改建为招商与终端形象展示的平台。

　　痛定思痛，刘先生分析快美购电商王国梦想破灭的原因，认为自己有以下三个失误：

　　1.不走寻常路，但却无意中为自己找到了一个更大的竞争对手。

　　快美购3d方案的出台，是基于不跟随的策略，也就是希望打造出一片自己的蓝海。但是，电商市场，以淘宝为首的第三方平台始终是无法绕过的一个坎。

　　看起来不到淘宝等平台开店，是避开了淘宝内的惨烈红海，其实却迈进了与淘宝直接竞争的绞肉机——快美购与谁在竞争流量？又与谁在竞争产品？

　　2.也许提供了一个新的增长点，但零售终端*终并不买帐。

　　传统零售市场的竞争是异常残酷的，谁都希望抓住一根新的稻草。

　　在诱惑面前，在新的机会面前，零售终端都愿意尝试。但是，当寄予厚望的o2o模式并没能带来事实上的业绩增长，零售终端们退却了。因为在同样的商圈半径内，仅仅依靠网络的力量，很难达到业绩的显著改变；而且商圈内的人群数量，并不因为网络的出现而改变。

　　不仅如此，3d平台带来的副作用却在侵蚀着原有的市场份额，因为网络教会了顾客比价，相对于淘宝等第三方平台，3d平台并没有明显的价格优势。网上的产品价格，没有*低，只有更低，传统零售终端处于绝对的价格劣势！

　　3.没有业绩的支撑，导致了上游品牌的始乱终弃。

　　*初描绘的货如轮转，*终是惨淡的业绩表单，在看不到希望的时候，上游品牌由*初的新奇、支持转变为失望、犹疑，到*后的放弃，是那样的“水到渠成”。而放弃的理由几乎是如出一辙：我们在全国各地都有经销商，他们纷纷投诉这样的操作方式，我们只能放弃与你们的合作。

　　中国人有个习惯，见面第一句话往往很客气：您吃了没？放在2013年的电商市场，这句话变成了：您o了没？意思是，不管你做线上还是做线下，有没有线上线下互动营销呢？评比行业热词，o2o也算是挂上号了。

　　一个刘先生的案例并不能否定o2o的成功可能性，甚至可以这样说，o2o的趋势是不可阻挡的！但市场异常残酷，陷阱无处不在。要想在互联网模式上有所斩获，要想真正掘得o2o的金矿，我们应该看好自己的钱袋，摸好自己的道路，找好自己的伙伴，发现那些陷阱，*关键的是，不要为o2o而o2o。

　　未来的市场，必然是互联网的天下。 作者: 易秀峰