糖酒会无样板不招商

　　又到了一年一度的糖酒会了，千家万家酒商酒厂奔赴成都，去选品去招商。有很多厂家、商家年年招商，年年招不到商或招商结果不尽人意，糖酒会投入产出不成比例，从而导致有部分往年参加糖酒会的参展商放弃参展。为什么出现这样的情况呢?

　　究其原因，不难发现，糖酒会招不到商的或招商结果不满意的厂家，大多缺乏成熟的盈利模式、缺乏成功的样板市场。

　　有样板,才有赢利的根基

　　中国市场的特点是东西南北中市场差异很大，其言下之意：一是中国市场区域大、二是区域间差异大。对于众多中小企业来说，市场资源短缺是个常态，相对于全国性的市场布局，打造区域性“样板市场”就成为从“区域性向全国性迈进”的渐进式策略选择;同时对于经销商来说，企业的“样板市场”是一种参考与模仿的学习标本，能有效强化自身对经销产品和市场运营的信心。从某种意义上来说，一个成熟的盈利模式、一个成功的样板市场，会形成良好的口碑，其对招商的拉动绝对几倍于招商广告、招商说明会的效果。如何打造区域性“样本市场”也就成为许多中小企业所面对的现实问题。

　　对于做酒窖连锁加盟的酒业公司来说，连锁加盟的核心是一定要首先打造出成功的直营店(成功的样板店)，通过直营店把酒窖的盈利模式、销售流程、系统、标准化等全部打造成熟，然后加盟就是成功的盈利模式进行复制。很多做加盟连锁的，自己一家直营店都没有，甚至自己都没开过店，就开始做加盟连锁，说白了就是忽悠。要想做大做强且做得长远，一定要认认真真先把自己的直营店做好，把模式、流程、系统、标准化等打造好，然后对加盟商负责人地的态度进行招商，这样加盟的质量才会高、加盟速度才会快。

　　定位法则打造样板市场、样板店

　　那么如何建立样板市场和样板店呢?很多葡萄酒商也一筹莫展。笔者认为，成功的定位是打造样板的关键，笔者整理了六大定位法则：

　　一、盈利模式定位：即你的经销商选择了你的产品后怎么在*短的时间内完成销售，也就是你的经销商怎么赚钱?盈利模式定位，是成功打造样板市场的关键。良好的运作模式，将使样板市场的打造“如虎添翼”，因此，样板市场的模式创新，对于样板市场的打造至关重要。

　　企业只有将模式确定后，样板市场的打造才具有实质性的指导意义，而营销模式的确定，一定要以当地的市场和竞品状况来决定，因为不同的经济区域，就会有不同的运作模式，指望一种放之四海而皆准的营销模式是不现实，也是不可能的。

　　二、目标客户定位：要对的自己的目标客户进行画像，你要的目标客户具体是什么样的客户?是传统酒商还是行业外投资者?客户的年龄、性别、喜好、需求、所能接受的*大投资额度等等都需要描述清楚。只有对自己的目标客户定位非常清晰了，才能进行精准的招商，如果目标客户定位不精准，企业做的招商广告，可能80%以上是浪费了。目标客户定位清晰后然后再锁定区域，

　　三、核心产品定位：核心产品也就是要在自己众多的产品系列中找一个代表，能代表自己企业的代表产品，对做电子商务来说就是需要打造一个爆款;我在上海接触了大量的葡萄酒进口商，通过这些酒商老板们的吐槽和抱怨我发现，这些酒商的问题几乎一模一样：公司没有清晰的主推产品系列，更不要说核心产品，经营的产品线很长，有的进口商甚至直接进口七八个甚至十个以上的国家的酒，单品至少在一百个以上，从而导致总体库存非常大，单品库存又不多，*后经销商刚卖火一两款单品，运营商没货了。这就是典型的缺乏核心产品和缺乏产品结构规划的企业，这样的企业在上海还不是少数，今天在这里提出，希望存在类似问题的企业能够早日完成自己公司核心产品的定位和产品结构的规划。

　　四、产品卖点定位：需要梳理出核心产品的卖点以及产品差异化优势，怎么和客户沟通要形成统一话术。我看过很多企业的产品手册，几乎大同小异，很少有企业的产品手册能让客户眼前一亮的，在瞬间能够记住这个产品，甚至马上有购买欲望的产品说明。产品卖点的定位，我觉得电商是走在了线下传统酒商的前面，我们的传统酒商如要做能说话的产品手册，一定要向优秀的电商学习，学学一款产品在电商平台上怎么介绍、怎么说明。

　　五、目标市场定位：即样板市场的选择和定位;样板市场需要承担哪些战略任务?样板市场的选择和定位，企业一定要进行优劣势分析，要选择自己企业有资源优势的市场，有辐射里和影响力的区域进行样板市场打造。比如，如想全国布局，就需要在一线城市打造自己的样板市场，如开发一个省级市场，只需要在省会城市打造自己的样板市场即可。

　　六、移动互联网定位：现在是移动互联网时代，任何行业、任何企业必须要把移动互联网提升到战略的高度去思考和布局。我们的消费者的购买习惯发生了翻天覆地的变化，这个变化将会迎来很多行业的洗牌，当然酒行业也一定会逃脱不了这样的改变。越来越多的消费者现在选择喝什么酒不是因为酒店服务员的推介，而是通过手机了解更多的产品信息，进行全网比价后决定，甚至直接在网上手机上下单，附近商家在规定时间直接送到消费者手中。这样的改变一定会革掉保守派的传统渠道的酒商的命，机会是留给顺势而为的新兴酒商。

　　综上所述，要想快速高质量地完成招商，就必须认认真真完成企业基本功的打造，也即必须要有成功的样板市场和已经验证过可行的盈利模式，这有这样才能快速完成招商。一句话就是没有样板市场不招商，没有创新的盈利模式不投资。