自2013年以来，酒类行业进入大调整期。白酒行业现在是战国时代，原有格局崩塌了，高端白酒阵营有的品牌面临出局危险。葡萄酒行业中，国产葡萄酒领军企业无一例外业绩负增长，自顾不暇，失去了市场攻击力。

　　进口葡萄酒行业也面临着深刻的变化，用一句话来形容就是“营销被打回原形。”前几年行业高速增长的时代，重招商轻服务，盯着贵人、官人搞团购的方法已经失灵了。

　　这就要求进口葡萄酒的从业者重新定位，研究消费者，消费者*容易接受的价位是多少?消费者贪图便捷的心理如何满足(电商崛起的很关键一点就是送货上门的便捷)?对进口商来说，要转型为服务商，要求把过去对经销商的承诺由虚变实，把过去一条条写在合同上的培训支持、品鉴酒会支持、营销方案支持的条款逐一兑现。笔者所在的企业目前已经把对经销商的支持(货返、钱返)由过去的粗放的随货，变成了落地核销。公司提供营销方案，经销商提供酒会的落地的现场照片和费用清单、单据，我们予以核销。对于有特殊需求的经销商，我们还提供讲师亲自现场服务，这些讲师不光是葡萄酒品鉴师，甚至包括团队管理，促销管理的讲师。总之，客户需要什么，我们尽可能的满足。

　　这里有两个葡萄酒营销重回基层的案例。

　　案例1

　　我们的一个经销商在行业景气度高的时候，公司有八位团购经理，这八位经理都是年轻漂亮的女孩，以前她们主要开拓政府机关和企业单位的团购，业绩做得非常靓丽。中央“八项禁令”，限制“三公”消费政策出台后，销售业绩一落千丈。这位经销商老板非常苦恼。正在他准备裁减人员的时候，一件偶然的事情改变了他的营销方法。

　　一天，他因为装修新居到建材批发市场去购买地板，无意之中与该地板店老板聊天，并互相交换名片。店老板得知他是卖酒的，就告诉他，他们以前都在烟酒店或者是在朋友手上买酒，渠道不固定，真假不好确保……

　　该酒商观察，这个批发市场里有数百家建材门店，每家相当于一家小公司，几乎每一家都有用酒需求，少则每月几瓶，多则几箱。于是他搞定了第一个这家地板老板客户后，发动自己公司的团购经理，带着资料，带着样品酒开始在批发市场里推广，一个月后，批发市场成为他公司的重要渠道，每月可以销售数百箱葡萄酒。于是他又如法炮制，开拓了类似的皮革市场、药材市场……

　　案例2

　　去年春节后，本地一家知名连锁酒窖生意清淡，店员无所事事，问问他们原因，结果是原来的生意七八成是团购。再一了解，发现他们很少和周边社区住户做生意。于是，我协助他们做出了策划方案，拿出适合周边社区居民消费档次的酒款，利用周末或者中秋、春节前的时机到周边社区楼盘去摆摊设点，因为这家酒窖已经在社区周边开了多年，加之是全城连锁，每年都有媒体宣传，有一定影响力。因此，这种社区特卖店仅仅坚持了几个月效果就出来了，有的客人现场品鉴之后马上购买，后来发展到直接打电话让酒窖送酒上门。我公司去年十二月份一个月的供货额就相当于以往半年的供货额。

　　我举这两个案例，目的并非是要求大家简单模仿，而是提供一个思路，就是营销落地，服务创新。如果说简单的模仿跑批发市场、做社区营销，估计技术含量不高，核心竞争力不强。但是葡萄酒营销的确需要回归*简单的营销办法，*接近消费者的办法、*短的渠道去拓展我们生意，闯过时下行业的“冬天”。

　　来源：葡萄酒商业观察