张文泉对葡萄酒的理解是有“个性”的。

　　虽然他从煤矿生意起家，但他意识到山西煤矿产业的瓶颈，单一的结构不足以满足地方经济发展的需求，因此他建立戎子酒庄、发展葡萄园，现在戎子酒庄生产车间已经拥有年产5000吨的中高档葡萄酒生产能力及10000吨发酵储酒能力。

　　*令人惊讶的是，就这样一个名不见经传的区域精品酒庄，聘请了素有“法国酒王”之称的让·克劳德·柏图先生担任首席酿酒师，还在2012年完成了3000万元的销售额。

　　带着疑问，记者近日在山系采访了山西戎子酒庄董事长张文泉。

　　（戎子董事长张文泉与酒庄首席酿酒师让•克劳德•柏图）

　　“不找传统经销商”

　　《新食品·葡萄酒评论家》：这两年葡萄酒行业发展略显不景气，进口葡萄酒对国产葡萄酒的冲击明显，请问戎子酒庄2013年的销售额是多少？采用的又是什么样的营销策略？

　　张文泉：去年戎子酒庄的销量在3000万左右，大约占整个山西葡萄酒市场的十分之一。前期，经过全面的市场调研后，我们决定不找传统经销商，主要通过自建销售网络。这样做方便戎子酒庄掌控产品的质量和价格。而且，戎子酒庄的葡萄酒产品产量是根据当年的葡萄产量来决定的，有多大量的葡萄就做多大的市场。

　　现在戎子酒庄除了做直销店，也拓展了网络销售。目前，我们已经在太原、临汾和乡宁三地建有直销专卖店，并逐渐打开了山西省内各地市的市场，争取在2018年走出山西，走向全中国。而且，我认为电子商务的发展是一种趋势，所以很赞同开创戎子葡萄酒的网络销售模式，目前，我们通过酒仙网在尝试网络销售戎子葡萄酒。

　　《新食品·葡萄酒评论家》：听说戎子酒庄的产品是以中、高端为主，但受限制三公消费等因素影响，高端葡萄酒市场低迷，不少国产龙头葡萄酒企业都在谋划推出中、低端产品，您是如何规划酒庄旗下产品的结构和价格体系的呢？

　　张文泉：目前，我们产品价格都在200元以上。虽然现在和进口酒相比我们也没有什么价格优势，但我认为戎子酒庄要坚持自己的品牌结构和价格体系，在十几年以后，等戎子葡萄酒品质更成熟、更优秀的时候我还是会坚持这个产品定位，我想让戎子这个品牌长久的存在下去，形成一个固定的价格体系。

　　“国产酒庄就该坚持自己的风格”

　　《新食品·葡萄酒评论家》：现在国内仍有不少酒商在做国产酒庄时，尚抱着一种“玩儿”的心态，投入很大，回报周期很长，很多小酒庄负责人对未来很迷茫。您认为怎样才能做好国产精品小酒庄？

　　张文泉：迷茫的状态肯定是不能把国产小酒庄做好的。我认为国产精品小酒庄要有自己的特色，比如自己的葡萄园和自己的生产加工基地，一定要做出自己的风格。例如戎子酒庄的特色就是黄土高原上的国产酒庄，把生长在黄土高原上出产的葡萄酒做到极致。其次，国产精品小酒庄要突出产品的唯一性，做自己的品牌。

　　做好自己，做出特色，坚持到*后就一定能有收获。

　　《新食品·葡萄酒评论家》：您认为国产葡萄酒应如何面对进口葡萄酒冲击？

　　张文泉：要想在竞争中取胜，就必须生产高性价比的葡萄酒，甚至成为世界顶级的酒庄。我们目前在建设一流的葡萄种植基地和生产团队。其次，我也相信没有竞争对手就没有我们的成长，每年我们都会组织我们的种植、生产团队到别的酒庄和产区去学习，甚至出国考察国外的酒庄如何做好葡萄酒。我一直认为每个酒庄都有它可以学习借鉴的地方。