文/宋燕

　　对中国的消费者而言，进口葡萄酒已经不是什么新鲜名词。笔者时不时收到来自三、四线城市的朋友发来的微信图片，“今晚喝这个酒，帮我看看怎么样？”尽管大多数的消费者还不懂分辨酒质，甚至可能连喝酒用的酒杯都是非专业的，但这并不影响进口葡萄酒在中国市场的如火如荼。

　　2013年，中央限制“三公消费”雷厉风行，给疯狂的“葡萄酒投资客”狠狠地浇了一盆水。经营者们是时候冷静下来好好经营产品、认真对待消费者的意见、挖掘细分需求了。

　　每年秋天，微博微信晒得*多的水果——励志橙，一个价值5毛钱的橙子，硬是卖到8块钱，人们还争着买，这不仅仅是因为褚时健的传奇经历带来的产品溢价，还因为“有机”这个概念的功劳。中国消费者对健康的关注，使得“有机”产品成为香饽饽。而在葡萄酒行业，“有机”同样是长久不衰的话题。

　　中国进口葡萄酒的消费者，主要集中在政商，白领小资，以及先富起来的一部分老百姓，其中包括文化修养不高短期暴富的，简称“土豪”。目前看来，政商消费已不能依靠，与“白领、小资和土豪”做朋友是首要，听取“朋友”的意见：“健康实惠”“口感柔顺”“果味突出”，低价与降价已完全不能满足这部分消费者的胃口。而“有机葡萄酒”在一定程度上将会满足他们对提升生活品质的需求。

　　“有机”葡萄酒的欧盟标准

　　2012年2月，欧盟通过了一项新的法规，承认了有机葡萄酒的存在，之前欧盟只有有机葡萄而无有机葡萄酒。欧盟对有机酒有非常严格的规定：首先，有机酒就是使用有机葡萄酿制的葡萄酒。有机葡萄酒种植必须满足，葡萄成长过程，不得使用杀虫剂、肥料和其它化学原料；大部分采用人工采收。其次，葡萄酒酿制过程中，用来终止发酵，稳定酒质的二氧化硫含量必须控制在100毫克/升—220毫克/升（欧盟规定，普通葡萄酒可以合法添加150毫克/升—250毫克/升）。新法规推行后，只有使用有机方法酿制的葡萄酒庄，才能在葡萄酒瓶张贴*新的“有机认证”标志。

　　2014年1月，笔者参加了法国蒙彼利埃“有机葡萄酒展”，品尝了几百款葡萄酒，并与目标酒庄进行了b2b的商务面谈。笔者发现：相比欧盟的有机认证规定，一些小酒庄还有更细化的“有机标准”，比如不添加硫化物，手工采摘，树龄在35年以上，葡萄酒园不通汽车，避免尾气污染，松土用马拉，用动物防止病虫害等。法国的有机葡萄酒集中在南部，虽然用歌海娜、西拉酿制出来的葡萄酒很容易满足“高大浓”的特点，但是缺乏“平衡柔顺”。几天下来，几千支酒，可真正能打动中国专业酒商的并不多。

　　一个插曲，b2b快结束时，同行的上海酒商陈先生遇到一支令他欣喜的酒，叫我们一同品尝，论口感，论价格，大家一致拍案叫绝，可人家酒庄这支酒，年产量才5000瓶。

　　（欧盟有机认证标识）

　　欧盟有机，中国认证难

　　尽管欧盟的有机葡萄酒认证严格，但要得到中国市场的认可还有很长、很艰辛的路。首先中欧之间并不相互承认对方的有机认证，中国的进口商，不能在中文背标上标明“有机葡萄酒”。如果法国酒庄想要获得中国相关机构颁发的“有机葡萄酒”标注证明，仅仅在中国国内的认证就需要几年时间和几十万人民币的费用，要把中国的认证机构请到法国去实地认证则需要不菲的费用，走漫长的程序流程。其次，谁都想去当第一个“吃螃蟹”的人，争取中文版的有机认证，但都吃不准“欧盟有机葡萄酒”在中国可以走多远？投资回报是否能达到预期目标？而且，欧洲有机酒酒庄一般规模不大，财力有限，要操作这种跨国认证的酒庄实在不多。

　　升级营销是关键

　　在考虑引进欧盟有机葡萄酒前，我们应该先分析其在中国市场的机会。

　　在选酒方面，不仅需要专业人士的精挑细选，还要结合市场的需求。你是否掌握了一批对葡萄酒消费有较高要求的客户，或者你的客户对你的推荐是否接受？对于普通aoc级别的葡萄酒已经不满足，而且又有较高消费能力的客户才是有机酒的潜在消费者。

　　销售方面需要有专业的销售人员，打造产品卖点，品牌方便传播方便记忆，能够打动消费者的心。由于在国内不能在酒瓶背标上标识有机酒的文字说明，这就需要酒商在售酒过程中全程向客户传播有机酒的概念，特别是要把欧盟绿色的有机酒标识宣传出去。酒商可以把这个标识的介绍印在手提袋上；可以印在酒盒内的精美的宣传卡片上；可以印在自己的名片背面；可以打在公司网站上；可以在公司的官方微博、微信上介绍有机酒知识和标识的涵义。

　　（酒商可在包装盒内进行有机说明）

　　其实真正能打动人心的，不仅是产品，一定还有服务。定期举办有机酒品鉴会，为消费者搭建专业的认知平台，升级你的装备（人、酒、软件)。这种有机酒的推荐酒会一定要比较二氧化硫添加剂对有机酒和非有机酒的区别，可以找一些二氧化硫味道明显的酒款来做对比，说明二氧化硫对酒的作用和对健康的影响。现在的高收入人群对于健康非常看重，购买空气净化仪、矿泉水泡茶、煲汤、煮饭已成他们日常生活的一部分，相信有机食品在他们之中有较高的接受度。总之，想尽一切办法突出有机酒对客户自身和送礼的价值感。

　　没有不变的市场，没有不变的消费者，眼睁睁看着你的客户变，不如你主动帮他“升级”。