中国橄榄油市场是一个既具有很大发展潜力又存在激烈竞争的市场。目前在市场上竞争的各个品牌，只有能更深刻地了解自己所处的环境，审时度势，采取行之有效的特定竞争战略，并依此做出切实可行的决策，选对*适合的经销商才能*终夺得市场的领导权。

　　跨界有风险，七成酒商表示“不懂油”

　　据调查，超市普通的食用油5l价格在50~100元不等，橄榄油多小包装，1l的价格在100元左右，然而逢年过节买橄榄油送礼的消费者还是大有人在。因为其礼品属性，很多橄榄油企业看中了具有同样属性的酒水，想要从酒水经销商这块切入市场。记者就此对酒水经销商进行了调研，结果显示高达九成以上酒水经销商表示对橄榄油不感兴趣，主要原因多集中于“不懂橄榄油”，“不做跨界产品”，“已有橄榄油产品”，“缺乏渠道”，“价格贵”等。而表示不懂橄榄油的经销商占七成以上。

　　橄榄油在国内发展多年，除了欧丽薇兰、贝蒂斯、伯爵、多力等活跃品牌外，并没有一家橄榄油企业发展到一家独大的状态，各品牌处于抢夺市的阶段，而在这一环节，对经销商的精准把控是致胜的关键之一，那么对于橄榄油企业来说什么样的经销商才适合呢？

　　“进口商”成橄榄油*具匹配经销商

　　经销商已经在代理的产品品类，对后期代理产品销量的影响至关重要，如果经销商代理的产品组合能推动产品的发展，将取得事半功倍的效果。在受访经销商中，记者首先分析了下橄榄油经销商的产品构成，发现除了代理橄榄油以外，代理的其他产品多集中在白酒、进口红酒、蜂蜜、食用油（包括小品类食用油）、美容精油、功能性美容食品饮料、进口食品、调味品、高档礼品等方面。代理进口红酒、进口食品经验的经销商更加熟悉国内橄榄油的操作，对橄榄油文化比较认同。

　　产品动销才是硬道理，橄榄油畅销渠道主要为团购、商超。和商超渠道不同的是，团购等特通渠道，成为高端产品的聚集地之一，对于橄榄油经销商来说，团购网络健全的经销商可重点开发，能大量且精准的供应特定的消费人群。浙江省杭州满庭芳食品有限公司丁云伟告诉记者，他做了五六年的犀牛橄榄油，近两年销量增速达到30%，主要原因在于他的商贸公司完善了团购网络。

　　经销商大支招

　　把产品经营好不光是企业的愿景，也是经销商经营的目标。经销商就橄榄油的经营之道进行了解析。

　　首先，提升产品质量，塑造品牌文化。品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形资产，是人们对于一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知，是一种信任，创造品牌信仰，*终形成强烈的品牌忠诚。目前橄榄油市场上，大小品牌不下3000家，被熟记的橄榄油品牌包括：欧丽薇兰、贝蒂斯、欧蕾、多力、亿芭利、伯爵等。产品品质是品牌的支撑，橄榄油品牌文化需要深挖，品牌知名度需要进一步提升，加强对橄榄油文化的普及，加大品牌推广力度。其次，市场细分，产品定位。从产品的定价上看，应该针对不同类型的市场，不同类型的消费人员，不同的产品功能，对产品进行细分，采取不同定价。坚持为消费者带来优质的产品、优质的服务，因受“三公消费”的限制，经销商建议将价格定在中低档次，采用这样的定价，以便于吸引消费者的注意力，更快地打开市场，抢占市场份额。*后，重视渠道建设，紧抓目标消费群体。掌握渠道，把握主动权，能有效的实现产品动销，就欧丽薇兰销售模式来看，它依靠金龙鱼的销售网络，快速布局市场，并迅速实现市场占有率的提升。奥利贝拉应重视渠道建设，利用经销商的网络资源，和经销商共同做产品，同时紧抓目标消费人群。

　　来源：《糖烟酒周刊》