过去十年，白酒业的营销渠道，经历了从大流通、商超崛起、终端为王、名烟名酒店到以团购为主的复合渠道时代的变迁。伴随零售行业的快速发展以及近年来p2c和o2o的方兴未艾，一场关于营销渠道变革的战役已打响，狭路相逢勇者胜，2014宜宾酒企应如何突围？
“黄金十年”营销渠道之变
自上世纪80年代以来，酿酒行业开始蓬勃发展，原有糖酒公司的“统购统销”体系逐渐解体，伴随着流通领域的市场化，白酒迅速走入寻常百姓家。
20世纪90年代中期，随着消费收入水平的提升和消费理念的变化，“下馆子”开始流行，商务活动也开始增多，餐饮终端成为新兴的消费场所，酒店成为其*主要的消费场所，酒店渠道开始兴起。此时的白酒销售主要依靠知名度，渠道单一且粗放，营销意识比较薄弱。
那时的餐饮终端并不存在过高的“门槛”和太多的“规矩”。但随着产品进店费的飙升，导致产品加价率居高不下，这直接催生了“自带酒水”的蔓延，自带酒水消费者的激增，又催生了酒店周边名烟名酒店的快速崛起。似乎一夜之间，名烟酒店由“幕后”走到“台前”，成为燎原之势。
2012年，在严厉节制“三公消费”的背景下，高端白酒销量遭遇“滑铁卢”。一时间以中低端为主的小酒以及亲民酒成为市场销售主流。同时，渠道下沉也正在进行着，相对滞后的县乡镇级市场，成为酒企纷纷抢滩的重要销售渠道。
2013年“双11”以酒仙网为代表的酒类b2c们井喷式的销售额，彻底震惊了白酒行业。以茅台、五粮液等为代表的一大批酒类品牌集体试水电商，标志着酒类电商逐渐为行业所重视。也许正应了那句老话——“如果我们今天不革自己的命，明天就会被别人革了我们的命。”
线上线下：如何进行业务整合？
互联网趋势下，酒圈刮起o2o风暴，这种“屏幕+手指+快递”的购物方式，辅以超低的价格，大有颠覆江湖的味道。对于传统渠道而言，究竟该引颈就戮还是挥刀自宫？线上线下又应该如何整合？
“一般销售模式包括终端和渠道。终端就是直接卖给经销商，渠道就是卖给代理商，现在电子商务也是一个很大的平台。”位于戎州路的某五粮液经销商唐强说，控量涨价、推新品、上央视的白酒粗放式营销模式一去不复返，取而代之的是厂家对渠道的精准定位以及消费者的精细化服务。以自选为主的超市终端、大型连锁超市已逐步下沉到地级市、县城，甚至连部分乡镇也遍地开花。
“打造品牌知名度，首先要加强网络等线上推广，增加宣传信息与消费者‘见面’的机会，这种以点击量为基准的收费方式不仅效率高而且投入相对也较小；其次，加强‘圈子’传播，传播工具包括微博、微信及qq空间等，如利用消费者的网络社交圈，qq群、空间、说说及微信朋友圈等开展‘病毒式’的信息复制及扩散宣传，从而影响到目标销售区域消费人群。” 宜宾戎德坊酒业有限公司总经理姜友全告诉记者，目前，戎德坊在筹备布局电商销售渠道，如与酒仙网、也买网等电商合作，同时，传统渠道领域也要精细化运作，与竞争对手比拼细节、效率和服务等。
“电商作为一种新型销售方式，酒类企业应当了解和参与，但不能迷信。电商只是营销渠道中的一环，而且是新兴的一环。酒类企业早迟都要进入电商。在当前成本较高的情况下，早进入未必比迟进入好。既要利用电商但又不能为电商控制。电商有创新价值，店铺有传统价值，线上线下要及时整合。二者要按照成本、收益的基本价格来进行股份合作。电商要鼓励，但不能过分夸大，商品*重要的还是质量，质量才是根本。离开质量来谈营销方式那是纸上谈兵。未来的白酒营销渠道应是电商与店铺同在。” 宜宾学院中国酒文化与酒产业学院副院长郭五林说，应在联系群众的销售思路下贴身营销。
2014宜宾酒应如何“突围”？
“生于忧患，死于安乐”。酒企一定要打破“酒香不怕巷子深”的自满自得的小家子心态，放眼全球，精益求精。白酒、红酒、啤酒等各种酒都完全可能争夺对手的消费市场，狭路相逢勇者胜，2014宜宾酒企应如何“突围”？
“宜宾的酒业发展，实质上是两层皮现象：上层的五粮液集团类似法国波尔多模式，下层的企业靠类似意大利蒙特普齐亚诺模式。头大身体小是宜宾酒业的整体特征。中国酒模式如果缺乏酒文化的大力支持，只是打造‘世界顶级白酒生产基地’的话，宜宾就有可能沦为中国其他名酒的代工基地。” 郭五林说，宜宾酒应在包装、色彩、度数、口感、香型等产品特征方面进行创新，在产品体验、活动参与、大众传播等方面加强宣传，不能再像过去一样坐地等客、愿者上钩。
“首先，把规模以下酒类生产企业的名称改称酒窖，把酒窖作为基本的生产项目加以严格控制。酒窖的建设，不能走完全市场化的道路，要走市场和计划相结合的道路，由酒业集团和酒窖联合成立联盟，共同拓展国际国内市场；其次，宜宾酒走向世界，可以从色、香、味等不同角度分门别类地切入。在低度、健康的理念指引下，在法律的严格规模下，我们要进行中国酒的创新；*后，通过讲故事和形象化的传播，使中国酒品牌深入国际消费者心目中；四是努力建设全球酒业集散中心、中国白酒营销中心，只有走出去与请进来两手抓，才能使宜宾酒业活起来；五是加强与国家汉办、温州商会、国际旅游公司的合作。针对国际市场，宜宾酒企可以开发低度、健康、有色的酒种，创新消费方式，逐步扩大国际市场。”郭五林说，比如，“五粮液，像艳遇”这样的广告适合在浪漫之都巴黎传播，“五粮液，从胜利走向胜利”这样的广告语更适合在崇尚英雄的罗马传播。
