去年8月27日，泸州老窖华北项目基地（以下简称“华北项目”）在石家庄奠基，该项目工业园为泸州老窖集团、石家庄中京桥西集团和鹿泉市合作打造的，集白酒包装、物流、灌装于一体的工业产业基地，也是泸州老窖向区域市场延伸的重要战略举措。该项目基地原本计划今年5月投入使用，并实现年销售额50亿元、利税10亿元的规模，但随后投产时间延迟到了今年的8月27日。

　　该项目基地一旦投入使用将会对整个东北及华北地区的产业格局影响巨大。随着正式投入使用期的临近，作为泸州老窖重点市场的河北经销商群体也越来越关注此事的进展。他们如何看待这个项目基地的影响？又有哪些应对之道？

　　对话嘉宾

　　保定市天隆华商贸有限公司执行总经理薛军

　　廊坊盛诚信源商贸有限公司总经理信凤刚

　　唐山酒网商贸有限公司总经理李树忠

　　“河北运动”，带来了什么？

　　《中国酒业报导》：作为泸州老窖的传统重点市场，华北项目落户河北意味着什么？对当地的市场冲击和产业格局会带来哪些变化？

　　薛军：首先落户河北就是一个非常明智的决定，一来有桥西这样的大商参与，二来河北的泸州老窖市场氛围是这一大板块市场*活跃也是*扎实的，而未来对于整个板块的产业格局肯定是影响巨大的。特别是在中低端产品方面，节省了巨大的物流成本，实现当地灌装、发货，对于产品整个价格体系的改变将会使诸多同价位产品倍感压力。

　　但如果说投产即颠覆是不现实的，这需要很长一段时间来观察。因为当前市场环境变化非常迅速，而宏观的产业格局也非常不稳定，厂家的改变要传递到终端消费还需要一个相对长的过程。

　　信凤刚：白酒行业的逐步调整集中化是必然趋势，同样是在去年，五粮液集团也投资了河北永不分梨酒业。全国化名酒实行本土化战略，对于区域产业格局的颠覆是必然的，这种本土化战略不仅仅会带来生产的本土化，进而更会在未来实现营销的本土化。

　　这对于当地市场的搅动肯定会非常明显，不仅会影响地产品牌，并且对于其他外来酒品牌都会产生或多或少的影响，特别是中低端产品的市场格局，*终走向泸州老窖在河北绝对的一家独大的局面。

　　李树忠：我本人了解过这个项目的情况，大致的模式将会和泸州的老窖工业园相似。如果真正实现当地灌装、配送，在产品的成本上可以大大降低，进而影响后续价格体系的设计。

　　而这个项目的战略重点之一还会是低端光瓶酒，这对于诸如老村长、龙江家园等等外来低端酒的冲击将是巨大的，首先泸州老窖在成本上便能够占据优势，其次在品牌和品质上至少消费者是更加认同的。对于河北地产酒同样会带来冲击，像衡水老白干、板城烧锅等等中低端产品也会受到一定的冲击。

　　对经销商是否有影响？

　　《中国酒业报导》：我所知道的情况是，华北项目在包装、物流、灌装的基础上，还会在当地市场新增数十个新产品条码，这似乎是针对当地市场将单独推出新品的营销策略。这样的变化，对于我们不管是做老窖产品还是没做老窖的经销商有何种影响？

　　薛军：虽说我没有做泸州老窖的产品，但可以预想的是，肯定会有一部分新经销商转而进入老窖的体系。我作为迎驾贡的经销商，老窖一旦直接切入中端市场，对于我们的影响也将是巨大的。

　　但另一方面，如果是新增数十个当地独有的产品条码，那么对于这些市场的其他老窖系列产品会不会产生影响？因为首先泸州老窖在价格体系上便占据了优势，而且近几年来，老窖的河北市场的泸州系产品本来就有过剩的迹象。

　　信凤刚：这件事我也有听说，并且似乎也有其他的老窖经销商开始加快清理库存。因为一旦投入使用，这些新产品对于原本的那些泸州系列产品而言，不管是从品牌还是价格体系、渠道网络的便捷性上都有或多或少的影响，如果在价格体系上差异过大的话，经销商现今手中的库存产品很难在后期实现利润的可控。

　　不过换言之，泸州系产品在河北市场品类近几年来确实过于繁多，新产品的加入或许也能借此机会淘汰一批僵尸产品，维护泸州老窖品牌的张力，从宏观层面而言也是好事情。

　　李树忠：新产品条码我也听说了，并且据说老窖还将拿一部分出来对经销商开放做产品开发，好像是一个条码30万的品牌使用费。门槛其实是不高的。我不认为新条码对于当下泸州系列的产品有多大的冲击，当地灌装、物流等等都只能解决厂家的成本，但价格体系应该不是能够轻易、随意调整的。

　　华北项目的*终目的还是要实现对于中低端市场的绝对把控，针对的更多是地产品牌和老村长这样的低端强势品牌。

　　泸州系酒商，如何应对？

　　《中国酒业报导》：尽管对于经销商受影响这一说法还是有争议，但不可否认的是，这一项目的投产肯定会影响到一部分人，特别是一些泸州系产品的经销商，对于他们而言，如何去降低市场的风险？

　　薛军：老窖在此项目上既可以进一步提升自身在区域市场的品牌影响力和市场占有率，同时还能悄无声息地梳理这一市场相对混乱的产品无序竞争格局，肯定是有很大的意义的。

　　对于那些其他泸州系产品经销商而言，影响肯定是有的，如果想降低风险，首先就是要迅速将自身的产品库存降到*低，因为目前华北项目还没正式投产，未来还没有定数。其次一定要有充裕的现金流，然后目前的情况可以先观察一段时间再选择合适的产品。

　　信凤刚：泸州系产品一般来说，只要经销商愿意投入去做，基本上还是能够在市场上有所作为的。要说降低风险，其实跟华北项目没直接关系，反而跟大环境有关。

　　目前的代理商基本在资金方面都是很紧张的，而由于规模小也很难去拿到好的上游资源。我目前*强烈的想法就是能和其他经销商一起抱团，共同来整合上下游资源，这样至少能提升抗风险的能力。

　　李树忠：如果要说影响，那么确实一部分泸州系的产品会受到冲击，这种情况只能选择清库存换资金。而我认为在目前的行业形势下，商贸公司这种重资产、投入成本高的模式是必然要承担这种市场风险的。换句话说，经销商应该承担这个产业链的什么角色，我认为其实应该是渠道和网络，接什么产品、有什么上游资源，其实并不是具有多大的优势，*重要的是把通路做活。

　　所以经销商要想迎接这种调整，无非就是健全自身的渠道网络资源，做终端就应该把自身区域市场的终端做全面、做深度，这样任何的上游资源都会需要这样的网络做终端匹配。

　　摘自《新食品·中国酒业报导》第11期