打造婚宴渠道，实现三方共赢

　　一、锁定重要节日（吉日），与酒店深度合作

　　第一步：甄选合适的酒店（具有50 桌以上的规模的酒店）7 家

　　第二步：设计与酒店老板沟通合作的方案

　　1.通过电话沟通，制造悬念。

　　2.面对面的交流：询问每年该酒店做多少场婚喜宴？ 有多少客人在酒店买酒？

　　3.与老板算一笔账：每月平均15 场婚喜宴（含白天、晚上），每场平均60 桌，每桌平均用一瓶酒，每瓶平均40 元利润。如果每桌用两瓶酒，那么每年的利润就是846000 元。

　　4.操作方式：通过与老板的沟通，确定与客户交流的方式。

　　a.精心准备：在酒店前台登记，将每年的重大节日（都以其他人的名义预订完）。

　　b.制造氛围：当有客户到前台要预重大节日或吉祥日时，由酒店的前台人员与客户沟通，告知所要的日子已经被其他人预定了，但可以与已定客户沟通，能否调整时间，让客户先做客户资料（时间、桌数、价位）。

　　c.顺利成交：一般来说重大节日或好日子会有不少人登记，可以根据客户资料进行甄选。选择2～3 名数量大、档次高的客户为准客户，再由前台人员电话告知，已经和预定客户联系了，可以做调整，但要使用我们公司的产品，因为该日子是他们预订的，并承诺如酒的价格高于市场成交价，则退补差价。

　　第三步：制定心动的销售政策

　　1.合作酒店享受烟酒店、二批的优惠政策。

　　2.将合作酒店申请为我们产品的婚喜宴联盟店即授牌客户。

　　3.给予合作酒店一定额度的样品陈列费用。

　　通过这样的操作可以取得三方共赢的效果。首先，酒店在没有增加成本的前提下，每年多增加几十万元甚至几百万元的利润。而且，酒的进货价格较前期更加优惠，增进了与客户之间的感情与人气。其次，客户得到了自己希望的好日子，买到物有所值的优惠商品，而且不用进退货。*后，经销商成功地销售一单业务，得到一定的利润，产生了较有影响力的广告效应，奠定了与酒店进一步合作的基础。

　　二、联合婚庆公司，买断酒店舞台经营权

　　第一步：甄选酒店与婚庆公司对酒店的要求是其宴会厅要超过50桌的规模。对婚庆公司的要求是其为当地该行业的前三名。

　　第二步：沟通合作方案

　　1.与老板算一笔账：以前一般是免费提供舞台，现在通过合同形式，租赁给有实力的酒水公司，得到较为可观的经济效益。一般年租金为5～30 万不等，这样可以在不增加成本的基础上获得利润。而婚庆公司通过合作，能够保证其赚取合理的利润。

　　2.操作方式：通过与婚庆公司的合作（合股），共同买断大酒店办婚宴用的舞台（7 家），客户只要想在这7 家有档次、有规模的酒店办喜宴，只有与我们合作，别无选择地使用我们的产品。

　　第三步：优惠的销售政策通过这样的操作同样可以达成酒店、婚庆公司以及经销商的三方共赢。酒店在不增加成本的前提下，增加了一个稳定的收入途径；婚庆公司在激烈的竞争中，找到一个相对稳定的业务之源，且利润也较可观。经销商买断酒店舞台，基本垄断了当地的有规模的酒店，从而也锁定了该酒店的婚庆用酒及婚庆业务，并成功地销售一单业务，得到一定的利润。此外，与婚庆公司的合作还能带动其他层面上的酒水业务。拓展团购渠道，服务核心客户第一，在城乡开设专卖店、旗舰店、形象店，让更多有人脉资源的人加盟到企业的销售队伍中来。

　　第二，采取灵活多样的促销方式。除了常规的促销活动外，我们还要根据客户特殊需求设计以下促销活动，比如购酒送汽车（用酒来置换汽车，然后购酒再送汽车）、购酒送公寓、为企事业老板定制个性化的酒水等。

　　第三，与协会（商会）合作，做大、做强团购渠道。

　　1.协会分为地方性协会如浙江商会、福建商会等；

　　2.行业性协会如纺织协会、不锈钢协会、乒乓球协会等，能和当地好的协会合作，可以产生意想不到的收获。下面我为大家详细地分解一个我们成功操作的案例，就是通过以上我讲的这些方法，我们成功做成了一单400 万元的生意。

　　操作方式如下：

　　1.寻找当地有影响的、行业效益好的协会合作：某某协会。

　　2.通过与协会领导沟通，了解到该协会大约有200 个会员，每年缴纳会费平均为20000 元，每年有以下的免费活动。

　　参加一次广州交易会，人均消费约为7300元，其中：机票（往返）2500 元；住宿（四晚）2800 元：餐费（四天半）2000 元每年召开四次协会的交流沟通联谊会，人均消费约为1600 元，其中：餐费200 元（2000 元/桌）酒水200 元（ 500 元/瓶）合计400×4次=1600 元我们对协会提交了一个合作议案会员将会费缴纳给我们，我们为协会及会员提供：

　　1.2 万元的产品（有一定的利润空间）。

　　2.每年一次广州交易会的费用（该费用从厂方购酒送旅游活动中报支，不够部分自己贴）。

　　3.每年召开四次联谊协会的餐费、酒水费用（该费用在酒厂高端客户品鉴会中报支）。

　　4.协会给会所缴会费的10%，作为日常费用。

　　通过这样的操作，也达到了三方共赢的效果。首先，协会会员没有减少活动项目，没有多缴一分钱，反而白得了2 万元的酒水（零售价）。其次，将协会当成团购商对待，给予销售返利约40 万元，解决了协会日常开支。*后，对于经销商来说，一次就销售了约400 万的酒（有一定的利润）；扩大了品牌影响力；对所送会员的酒，会员有二次、三次甚至有更多次消费的可能。

　　来源：中国糖酒食品经销商发展论坛（江苏）《县级市场如何销售过亿？！》演讲