“小瓶酒研讨会”参会成员：

　　《糖烟酒周刊》酒业研究专家王传才

　　北京正一堂战略咨询机构副总经理 田卓鹏

　　北京盛初咨询集团平台总经理 高级合伙人 徐伟

　　《糖烟酒周刊》总编助理、新媒体中心主任 崔旭超

　　《糖烟酒周刊》酒版资深记者 郝志杰

　　《华糖内参》手机报编辑：王海丽、泊立娟、马婷、卢芳

　　主持人：武然然

　　背景：

　　在过去的一年，高端白酒受阻，酒企谋求转型，小酒成为焦点。在今年春季糖酒会上，各大酒企的小酒更是纷纷亮相，一时间小酒成为热议的话题。然而，在这热闹的背后，业内也传出了一些声音：小酒究竟有没有市场？小酒的发展趋势如何？小酒如何成就小品类大市场？面对这些疑惑，《糖烟酒周刊》新媒体部诚邀业内人士召开了《华糖内参》研讨会，和您一起探讨这些话题。

　　主持人：当前，众酒企纷纷推出小酒，更有酒企将小酒与时尚相联，促成了一股小酒热。对于小酒的发展趋势如何，大家怎么看？

　　卢芳：就我个人而言并不是很了解小酒，但在糖酒会期间，我遇到了一位石家庄桥西糖烟酒的经销商，他表示很看好小酒，今年小酒一定能火。而作为普通消费者的家人曾选择购买一些时尚小酒，但普遍反映口感没有突破。从长远来看，小酒能成为一大趋势，但小酒厂家在注重定位和包装的同时应注重口感。

　　马婷：我很看好江小白，在糖酒会期间它的展位就很新颖，包装也不错。糖酒会上西凤酒的包装精致，其业务员曾表示订单还不错。今年，很多厂家都纷纷推出小酒，自身感觉小酒是一大趋势，但是需要时间对消费者进行培育。而那种只是换包装、缩小瓶身的做法是不可取的，未来小酒应从口味、观念上去培育消费者。

　　王海丽：就石家庄来看，白小乐广告很多，但作为一款年轻、时尚的小酒，产品有失简洁。另外，厂家在推广活动时仅送1000瓶，未免不够大气。相反，江小白抓住了年轻消费者心理，产品的时尚感潮流感更强。

　　泊立娟：随着这种健康意识的逐渐形成，低价位、小瓶、健康的小酒势必会发展起来。单看时尚小酒，在产品宣传方面借助微信、微博与消费者形成互动更加贴近消费者。在未来，小酒市场应该多诉求消费者需求，迎合消费者口感，设定喝酒的场景，像做快销品一样地去做小酒，小酒市场很有发展潜力。

　　崔旭超：小酒市场存三点疑惑。

　　对于小酒而言，我个人还是存有疑惑的。

　　疑惑之一就是小酒与年轻、青春、时尚是否有必然联系。小酒从创新角度看是值得肯定的，但有些人却把小酒与年轻、青春、时尚联系起来。在我看来，这其间无必然的联系。时尚内涵并不是一个规格的问题，而在规格上年轻人不一定喝小酒。年轻与否不能看产品本身，应根据消费者需求、品牌文化和内涵来界定。而目前的小酒产品只是做了一个品牌化的包装。白酒的文化源远流长，比如洋河的蓝色经典就很时尚，男人的情怀，这也是一个创新，也可以叫做时尚。

　　疑惑之二就是，年轻消费群体选酒依据是什么？是品类和规格的区别还是跟风、潮流？酒的消费并不是因为瓶型很好看就有面子。政务、商务市场的被动消费是因为面子需要，是潜规则，要看品牌看价格。而对于小酒而言，其目标消费者的需求也许是另外的方面，还需要精准把握。年轻消费群体喝酒追求什么也需要进一步研究。

　　疑惑之三就是如何锁定年轻消费群体？目前很多的小酒产品只是换了个包装，很多停留在概念的层面，我觉得这还算不上真正意义上的创新。面对年轻消费群体不喜欢喝白酒的情况，小酒如何来迎合消费者，可能还在于酒水本身的变化。总体来看，小酒酒体本身要是没有革命性的改变，成为主流还是任重道远。

　　郝志杰：小酒发展应注重产品品质即酒体本身的发展。

　　对于小酒而言，它的到来带来了饮用习惯的改变。但就当前来看，小酒发展应注重产品品质即酒体本身的发展。正如崔总所说，小酒与时尚并无必然联系。小酒的饮用场所多为大排档，与时尚不沾边。小酒是一种比较随性的东西，骨子里追求个体自由，正式场合不可能把小酒的个体价值观强加给别人。

　　与常规的中高档白酒相比，小酒更自由、随性，在气质上两者有所差别。未来小酒的发展只靠包装是不行的，气质决定了消费场合。针对年轻消费群体，小酒的竞争压力依然不小，啤酒的随性在气质上就和小酒很像，因此不只是小瓶酒，年轻一族选择的替代品很多。

　　田卓鹏：小酒市场现两大误区。

　　随着三公消费等因素的影响，众酒企纷纷转战大众酒，而小瓶酒则成为了大众酒中光瓶酒的变形。目前来看，小酒可以划分为三类。一类是个性化、时尚化的小酒，比如，白小乐、江小白等，第二类是经典小酒，比如郎酒的歪脖郎、五粮液的干一杯等，第三类则是低价位的传统小酒，这些酒厂以一斤或者半斤的光瓶酒为依托，小酒只是作为辅助产品。总体来看，小酒的培育期过长，目前小酒只能作为辅线产品。

　　众酒企之所以做小酒一则因为小酒的单价并不低，二则小酒属于泛阶层的产品并没有拉低企业形象。然而目前市场上的小酒却存在两大误区，第一是缺少精细化的市场运作；第二是把时尚概念化，时尚不等于概念。小酒的产生在某种程度上迎合了健康饮酒、低度饮酒的趋势，然而市场上大部分小酒只是在做概念，并没有团队去精细化运作。

　　徐伟：小酒创新应基于消费者隐性需求。

　　当前，白酒行业面临压力，众酒企纷纷寻求产品创新。然而，从小酒的创新点和创新方向来看，小酒的创新并非行业的真正创新。当前各酒企纷纷推出时尚小酒，市场上的这些小酒从本质上来说只是传统白酒披上了时尚外衣，这种包装上的差异化不能带来根本性的变化。

　　我个人认为，小酒的创新首先要基于消费者的隐性需求，未来的小酒应该从酒体和口感上去着手。牛栏山陈酿的异军突起很大程度上是因为口感符合消费者。即使在行业专家和酿酒师看来它并不能称之为一款好酒，但它符合市场的发展，消费者用行动证明选择的就是*好的。另外，小瓶酒中歪脖郎和酒中酒霸其消费量占到了整个小酒市场的50~60%，因此，市场上卖的好的仍然是传统白酒，这种时尚小酒短期内不占主流。

　　王传才：小酒的盘子并不小 未来市场有望突破150亿。

　　目前来看，小酒可以分为两个层次。一类是渠道型小酒，如小刀、酒中酒霸等。这类小酒的特点是满足低端、即饮的消费人群，这类消费人群对价格较为敏感，产品购买便捷，如cd类酒店等；另一类是概念型的青春小酒，如江小白、白小乐、泸小二等。这类小酒的价格偏高，消费人群多为激情买酒，注重产品的价值感和包装元素。

　　从市场维度来看，小酒呈现这样的布局：南方地区，西南云贵川包括重庆这些地区的小酒就非常盛行，仅歪脖郎在重庆地区就做到了3个亿。当然，出现这样的结果与当地的消费习惯，消费者的自我、随性、跳跃的思维方式有关；而在河南、安徽地区，小酒市场就很弱，天津酒水的消费水平也很低，这与北方消费领域的节俭消费习惯不无关系。另外，北方酒水消费一般多为男子成年之后才会涉猎的产品，因此还与地方文化有着千丝万缕的联系。

　　当然，小酒之风盛行也给整个白酒行业带来一些变化的：从健康文化方面来看，过去喝酒都是聚饮，对于喝酒消费人群来说很不健康，小酒的诞生使人开始重视个体消费群体，开发自饮形式。比如，红星二锅头就比较重视个体消费；从酒文化方面来说，过去的传统文化居多，酒主要作为一款交际品，而未来的小酒将会偏向自我交际，成为一种时尚、流行的产品；从消费习惯来看，小酒消费的真正场所是cd类店，如劲酒的崛起。

　　目前，中国的小酒市场，运作比较成功的红星、郎酒歪脖郎、酒中酒霸等总体规模已达到100多亿。未来市场，即饮消费将成为潮流。而对于小酒而言，渠道型小酒发展较为迅速，将有100多亿的发展空间，而概念型的青春小酒将出现缓慢发展，未来市场空间将在20～30个亿。总体来看，未来小酒市场将有可能突破150亿，会呈现小儿强的局面。

　　主持人：在未来的白酒市场中，小酒如何才能更好地发展？可以从厂家和经销商的角度分别来探讨。

　　田卓鹏：拓宽主流价格段，三点做好选品工作。

　　随着80、90后崛起，很多小酒企业把这部分消费群体作为核心消费人群，但事实来看，年轻消费群体并太不喜欢喝白酒。因此，未来小酒的发展在主流价格段上不能只定位为时尚酒，其产位价格应更广泛，来承载更多的消费者，这样生存空间才会更大。

　　未来，在小酒的推广上，还应以终端线下活动为主，新媒体可以用来作为辅销。针对餐饮和商场，小酒可以做一些地堆陈列，做一些促销活动等。通过线上点缀、线下做市场来夯实小酒市场。

　　对于经销商而言，在选择小酒时要注意以下几点：第一、如若单纯代理小酒，其运作成功的几率是非常低的，因此经销商应选择与其他产品一起推广。比如，结合一斤或者半斤的光瓶酒一起做市场；第二、看企业是否把该产品当成重点产品来推广。经销商应选择有精细规划、有市场费用支持的小酒厂家合作；第三、注重产品价格。经销商在选择小酒产品时应根据当地的市场消费能力来选择小酒。

　　徐伟：挖掘消费者隐性需求，进行革命性降低成本。

　　目前，对于年轻消费群体而言，可能更愿意选择啤酒、红酒、鸡尾酒的等低度酒，而这些低度酒体加上时尚化的包装再去做时尚可能更有发展空间，更能适应大众酒未来的发展趋势。未来的小酒应是一种多喝慢醉醒的快，喝后不上头的一种产品。因此，小酒发展应挖掘消费者的隐性需求，同时进行革命性地降低成本。当然，未来的白酒市场也很有可能与我国台湾地区的酒类产品一样，去掉外包装，凭借酒体自身去迎合消费者。

　　从营销层面来看，有些酒企利用互联网、微信