看区域小品牌是如何3招搞定消费者的！

　　提及品牌，无论是老板还是经销商，固有观念都是：品牌是钱砸出来的。而活跃在视线中的大品牌，似乎也不想让这一观念失望。从《中国好声音》到《爸爸去哪儿》，大品牌依靠一波又一波天价级的冠名费博得眼球，望洋兴叹的小品牌却只能坐以待毙。
　　然而，区域性小品牌并非无路可走!让我们来看一个新兴椰汁品牌——椰元，是如何通过消费者公关打开局面的。

　　众所周知，椰汁行业多年来一直处于“一只狼赶着一群羊”的局面，椰树一家独大，经过多年的品牌和口感培育，形成大批忠实消费群体，所到之处，狼来羊灭。椰元作为一个苏州本地的小品牌，如何把“狼来了”变成一句玩笑，那功夫定在诗外了。

　　第一招：从当地实力派媒体入手，傍大款，打开媒介关系

　　对于没有能力自办大型活动的中小型企业，只能依靠当地有实力的媒体，用傍大款的方式达到“背靠大树好乘凉”的效果。

　　首先，找到当地电台的核心人物，集中公关，建立交情。具体来说，有以下几种常用方式：一、通过当地政府，打通媒体关系;二、通过亲朋好友，介绍媒体关系;三、通过社交圈子，如商会、高尔夫球会等活动，搭上媒体关系，总之，借助一切可能的手段，与电台负责人或广告部要员取得联系，并进一步疏通感情。

　　在建立交情后，以赞助方的身份，不断向对方寻求合作机会，这时候，就会获得源源不断的活动信息。而筛选活动，成为此时关键点。除了考虑活动影响力和大众参与度之外，另需要把握好以下几个方面：一、找到目标消费群体对应的活动，公关群体包括购买影响者和购买决策者;二、找到竞品的盲区地带，优选无同类竞品、甚至无饮品参与的活动;三、找到性价比*高的合作方式，获取相应头衔、电台报道入镜、大型广告牌摆放、人员现场促销等权益，并主动提供一切可能的现场物料(如阳伞、桌椅)支持。

　　第二招：从购买影响者出发，植入饮用者内心，亲子公关

　　椰汁的消费有一半来自于孩子，且孩子尚未形成对椰树的品牌认知，相对成年人更好公关，而更重要的是，占领孩子对于椰汁品类中品牌偏好度的认知，是一个品牌长远的战略性部署。

　　基于此，在众多活动中，当地“风筝节”这样人气爆棚的亲子活动成为首选。通过关系，椰元只用了很少的花费，就拿到的“风筝节唯一赞助饮品”的头衔。这此之前，这对于一个小品牌似乎是难以想像的，而它带来的后续宣传价值更是不容小视。

　　可借鉴的动作：

　　1、桁架广告：大型桁架广告，置于醒目位置，是标明身份、形象展示的*好平台;

　　2、促销台：活动现场的通道两侧排满促销台，发动直销队伍，进行现场促销，并开展小组间的竞赛，激发促销员的积极性;

　　3、阳伞：免费为报名台和评委席提供阳伞，使活动现场几乎成为椰元的主场;

　　4、小礼物：散发广告笔，设置问题和答案，供现场互动，赢得小朋友的喜爱;

　　5、氛围建设：产品充气娃娃迎来围观、报名台和评委席的产品布置使消费者打消了对新品牌的疑虑;

　　6、免费试饮：通过试饮，得到良好印象，使很多家长在活动过程中，主动前来购买;

　　7、大力度促销：现场购买10元3罐，成箱购买则买一箱送一箱，大力度的促销让家长在活动结束后开车前来采购;

　　8、电台采访：我们邀请了当地电视台对此次活动进行了现场采访，使活动形成了二次传播。