时间过得匆匆，当夏季来临时，也宣告着上半年即将过去。那么，这段时期经销商的日子过得怎么样?是欢喜、忧愁，还是迷茫?早在年前的时候，我们就号召经销商今年必须行动起来，积极寻找调整的方法。半年的时间，说短也不短，经销商在调整后，应该可以初见成效了。

　　【上篇：经销商调整探析】

　　既然要看经销商上半年的动作，就要从他们的调整看起。在笔者的调查中，有55%的经销商表示今年做了一些调整。这些调整包括很多方面，简单可以分为产品结构、公司组织结构、人员等。32%的经销商表示，自己已经在去年调整好思路，今年的操作方向也是去年的延续，没有太大改变。只有13%的经销商表示看看再说，他们认为有些情况还不明朗，不能随便改变。笔者还发现，不同阶层的经销商，他们的调整角度、思考的问题(见表一)以及带来的效果也不一样。具体表现在以下几个方面。
　　组织结构的完善。

　　越是在行业变革期，越考验经销商的管理能力，其组织结构是*直接的表现。组织结构清晰的公司，其抗风险的能力比较强，老板也会相对轻松，而结构不健全的公司，阻力会比较大。笔者经常会听到经销商这样抱怨：“做酒商太辛苦了，没有人能够替自己分担。”是的，公司全由老板拿主意，自己会比较累，这也表明，一些公司是缺乏中层管理人才的，而这种问题，大部分存在于那些中等规模以上的企业。为了解决这样的问题，有些酒商今年开始构建新的组织架构，比如聘用一批有经验的职业经理人，或者从内部提升一些中层人员，由他们替自己来分担职责。

　　很多经销商也在做内部人员的调整，不过这也有两个方向。由于团购渠道遭受阻力，有些经销商精简了团购队伍，将实力更强的业务人员留下，让他们继续运作团购，而有的经销商却在扩充业务队伍，希望通过更多的人员来产生利益*大化。

　　产品结构的调整。

　　对于产品结构的调整，经销商也是顺势而为，毕竟现在市场上对400元以下的产品需求量更大，所以他们必须壮“腰”和“腿部”力量，尤其是有些地级市场的经销商，他们面临着发展的瓶颈，手里没有具有竞争力的品牌，就没法实现更好的发展，所以他们在不断寻找潜力产品，希望它们能够成为自己的下一个增长点。当然也有经销商走了“聚焦”的路线，笔者认识的山东的几个经销商，他们果断地砍掉了表现不好的产品，将精力集中到一款或者两款品牌上，使资源的使用更加集中有效。

　　销售渠道的延伸。

　　在电商大热的今天，很多企业也在尝试运作电商平台。比如浙江商源公司，他们在今年上半年就成立了自己的o2o平台，利用久加久连锁店的优势，开始进军电商渠道，这显然是顺应当前形势的一个做法。今年上半年，进军电商的酒商有很多，这些酒商大部分实力较强，他们通过本身的品牌影响力来带动电商平台的销售。

　　来源：糖烟酒周刊 文/王赫