亮剑营销咨询公司总经理牛恩坤/文

　　客户群精准定位

　　牛二比较了解消费者，他们在研发时没有采取常规的做法，没有像别的品牌的酒注重核心终端和精细化运营，这些牛二都没有。

　　消费者主导时代的重要标志，就是消费者拥有*大的品牌选择权，即企业开发多少产品并不重要，重要的是产品要适合消费者需求，并赢得足够的忠诚度。否则在市场上投放再多的产品，也会被消费者所遗忘。

　　牛栏山酒业近几年来的快速发展，也得益于口味创新、满足了消费者畅饮的需求，特别是牛栏山陈酿这一单品，被称为“酒汽水”，全国销售量猛增，它的消费群定位就是“那些喝酒量不大、还不承认自己不能喝酒的人”，满足显求酒量大的隐形需求。以低醉酒度和大众化价格取得成功。

　　说到“牛二”，我曾经实地调研山东河南两个“牛二”的外地市场，走近消费者，他发现“牛二”在河南的主力消费群体是80、90后的新生代农民工，酒店定价16元/瓶，附近烟酒店卖13元/瓶，几个朋友一起去火锅店，裤兜里揣两瓶，就喝起来了，不够再加。问到他们为何钟爱“牛二”，普遍反应就一句话：喝别的酒只能喝五两，牛二能喝八两。牛二等于是放大了他们的酒量，大家觉得牛二好喝，一人一瓶牛二，喝过后没有不舒适的感觉。

　　未来，白酒行业的价值导向将趋于明显，如果一个企业没有与众不同的消费价值或理性诉求，想做大做强成为全国化的品牌就会异常困难。

　　未来怎么走？

　　牛栏山未来发展方向会怎么走？我觉得有三个方向要注意。第一个是单品突破：制造品牌流行。

　　单品即品牌，牛二面临着没有把一个单品上升到牛栏山品牌上来管理的问题，对一个特定的区域市场来说，消费者真正从认识到接纳一个品牌往往是从某个单品开始的。把有限的人、财、物等资源汇聚到单个产品的推广上，更易产生爆发效应，在短期内营造更强的市场声势。

　　如果以多品种进入渠道，一是目标太大，不利于集中资源；二是不易聚焦形象，不能有效占领消费者心智；三是缺乏尖刀效应，切不准竞品要害。品类代表品牌，单品更容易代表品牌。

　　第二个是畅通渠道，管理跟进，目前，牛栏山在渠道中间缺乏管理，有很多的假冒产品在市场流通，这其实是牛栏山在对真酒销售和假酒泛滥的管理问题和制度问题，牛栏山需要做好渠道的供货和白酒防伪技术。

　　第三个是服务战略。牛栏山对经销商几乎没有管理和服务，这有可能会造成渠道内一单卖火，就无货了。

　　来源:糖酒快讯