对于酒水行业的市场选择题向来都是很有技巧的，调整期让区域品牌在外埠市场招商和拓展有了更多机会。那么我们该如何的把握和选择这些机会，又有哪些需要注意的呢

　　对于区域品牌来说，外埠市场开发往往体现出酒企的不同意图。有的是战略性布局，这时候选择的“点状市场”是企业全国化扩展中的重要一步。这类布局，一般都是按照酒企整体发展规划而定。在战略性布局中，酒企大多会倾向于选择省会市场，可以达到辐射周边市场的作用，但这类部署难度较大，需要投入重金。另一类是战术性布局，企业并没有把该地作为重点运作区域，只是在机会市场中，通过经销商的运作，补充销量而已

　　对于酒企来说，在将主要精力和资源聚焦省内市场时，外埠市场的开发可能更需要机会型市场和机会型资源。尤其是在当前的市场环境下，区域品牌在外埠招商时更不能门槛太高，要注重寻找并把握“机会”

　　机会型市场是指竞品较少，包容性较好的市场。这类市场大多不是省会城市，甚至可能是某些三四线城市，但因为竞品少，机会反而多;同时，市场包容性好，对新品的接受也更容易。机会型资源是指在外埠区域市场中，有团购资源的经销商，他们或者有某些关系，可通过例如校友会、老乡会的关系等把产品导入一些企业，这种做法，可能并不会帮助区域品牌在外埠市场快速形成品牌影响力，但借助资源渠道，销量应该不错。其次是一些有选品需求的经销商，例如上文提到的，一些面临转型的高端、次高端品牌代理商，他们有网络、有渠道、有团队，唯独缺乏一款适合的产品。从某种角度来说，有机会型资源的市场也正是机会型市场的一种。对于区域品牌来说，不一定要招大商，尤其是在机会性市场中，如果能招到一些小商，可先通过多个小经销商实现汇量增长，为酒企抢占市场和提升销量，日后如果市场发展得好，还可以再转成战略性市场，重新梳理经销商，重点投入资源运作

　　外埠市场突围策略

　　酒业形势与消费环境都已经发生了深刻变化，此时的“全国化”或者是“外埠拓展”策略已于之前有所不同。区域品牌在进行外埠市场开发和突围时，可以从以下几个方面入手

　　第一，产品投放，施行“1+x+n”模式。安徽智卓营销有限公司董事长朱志明认为，外埠市场，尤其是在机会性市场中进行产品投放，一定要以市场为导向。他建议酒企在产品布局上，施行“1+x+n”的组合模式。其中，“1”是区域品牌的主打产品，在外埠市场上，所有的宣传、渠道、造势等都要围绕这个“1”来做，聚焦资源，强化消费者对“1”的认知。“x”是多个系列产品，这要根据经销商的代理需求提供产品。“x”是锦上掭花，用于烘托氛围的，在外埠市场上营造产品热销的景象。“n”是一些团购商，借助特通渠道来走量。朱志明指出，如果区域酒企资源雄厚，可以按部就班地来做市场，但如果酒企在外埠资源没那么丰富，就一定要做个“搅局者”，哪里有机会就往哪里走，要先搅动市场，从中找到生存机会

　　“1+x+n”的产品组合模式有三点优势：一方面，区域品牌不放过任何机会性资源，可借助多种渠道，拉动销售;另一方面，众多产品投放，能够营造产品热销氛围，较快起势;同时，通过产品的多系列投放，可通过市场的检验来确定哪款产品能够*终在此扎根。这更突显了市场的作用，避免酒企主观臆断，错失机会

　　第二，渠道布局，不拘一格。当前市场竞争激烈，对于区域品牌来说，在外埠市场，面临当地强势品牌和很多其他外来品牌的竞争，这时候，抢占了渠道资源，就是抢占了市场和销量。同产品布局一样，在外埠市场上，渠道布局也要不拘一格，先抓住机会，把产品导入进去，通过多渠道，实现汇量增长

　　第三，重视市场价值，发挥酒企与市场双重导向作用。之前已经探讨过，酒企布局外埠市场，有很多不同的意图，要发挥酒企的导向作用。但同时，当前的白酒市场，也要更加注重市场的作用。不同的区域市场特点不同，区域品牌在外埠市场布局时，要多做调研，了解当地消费特点和需求，以制定适合的产品投放策略和营销策略。例如，在产品价位的选择上，酒企可似有倾向性的安排。在当前的酒业消费形势下，大众价位产品的市场导入更容易，而中高价位的产品则相对较难。区域酒企外埠市场扩张时，优先选择大众价位产品，不要让经销商花费较大成本来培养消费。但以上众多系列产品，哪个能够*终扎根外埠市场，则要由市场说了算

　　第四，外埠市场注重软性招商，硬性管理。多系列产品的投放策略，是为了*大限度地抢占消费和经销商资源。但这也容易在后期带来很多市场管理上的隐患，比如乱价窜货等。因此，外埠市场上，区域品牌要软性招商，硬性管理。招商时给经销商更多的选择机会和运作自由，但在价格、渠道等监管上，要进行严格管理

　　第五，多留空间，多做服务。区域品牌对本地市场十分熟悉和了解，但对外埠市场则可能并不熟悉，并且其资源配给也与本地有差距，因此，区域品牌进行外埠市场开发，尤其是对机会性外埠市场开发，要以经销商为主，给经销商留更多的空间，而企业则更多地扮演服务者的角色