近日，记者在采访古井贡酒北京战略市场运营中心总经理罗天祥时了解到，古井贡酒2011年9月进入北京市场，相比较其他徽酒品牌，晚进入10年，但是古井贡酒仅仅用了两年多时间便已完成了渠道的基础工作，如今已实现渠道直控网点7000家左右，c类酒店刚开始运作便达到3000家;通过13年的渠道调整，团购和流通渠道的比例也从过去的7:3转变成现在的5:5。

　　在罗天祥看来，古井贡酒在北京市场的成功主要取决于渠道直控。“当时，由于我们刚进入北京市场，品牌力不够、渠道资源不强，加上北京市场那几年经销商都将重点放在团购渠道中，导致北京市场缺少一批具有实力的渠道商，面对这样的局面，我们只有在进入北京市场的时候就选择渠道直控。”罗天祥表示，渠道直控的优势就在于我们的执行力相对于其他品牌相对较强，并且能看到销售额背后的质量。

　　“渠道直控的好处不仅在于市场监管的能力强，并且能对于市场的变化做出快速的反应。”罗天祥表示，刚开始我们为了抢占市场渠道，主力集中在团购上，商超主要做形象，酒店做推广，流通创造利润。但在面对三公消费以及消费环境的变化时，我们迅速将产品结构做出改变，团购渠道主要以古井年份原浆8年、16年为主导，流通渠道主要以5年为主导，并且将重点快速转移到流通渠道上。

　　为了更好的管控市场，避免市场乱象的发生，古井贡酒在北京划定了65个区域，利用移动客户端对业务员进行管控。业务员每天必须对每家烟酒店的销售情况、库存情况进行跟踪了解。面对价格不准确、产品信息不符合的情况，能快速做出反应。

　　在记者走访市场时发现，古井贡酒的产品在北京市场的流通渠道和商超渠道的价格完全统一，这在北京是很少出现的。

　　价格的统一对于渠道上是非常具有挑战性，更有甚时将会出现窜货的情况。针对记者的疑惑，罗天祥解释到：“价格进行统一，但是针对不同的渠道，我们会与客户签订利润固化合约。比如流通渠道的利润为10元，那么多余的钱我们则会收回来，用作我们的渠道推广费用，但是*后的受益者还是这些客户。”

　　罗天祥表示，现在的市场还是很粗狂，不能一再的依靠渠道做促销，因为长时间持续，价格体系将会混乱。接下来，古井贡酒在北京市场还得靠扎实的基础工作，消费者的建立速度，主要还是酒店渠道的建立，另外是建立样板区域，进行辐射，不能像现在一样撒胡椒面。

　　来源：糖酒快讯