送人玫瑰手留余香。“君子成人之美”长期作为中国传统文化的一个重要内容被人津津乐道，蔡开云把中国民族特有的热情服务通过稻花香服务传输到了全国20多个省市自治区，让国人见证了稻花香服务的同时，也领略了中国民族文化的魅力。

　　帮助合作者成功

　　曾经有电视台的记者采访蔡开云并且向他提出了这样一个问题：稻花香这些年为什么能够成功？或者说稻花香成功的秘诀是什么?

　　蔡开云如此回答了记者的提问：稻花香之所以成功是因为我们不断地在帮助我们客户成功，我们把所有的客户都看做我们的合作者。在客户成功的过程当中自身也获得了成功。就是这么一个关系，你不可能去损害客户一点利益，如果你损害了哪怕一点，你就不会成功，只要客户成功，你就不会不成功。怎么样帮助客户成功呢?就是帮助客户解决他的问题，满足他的需求，这就是帮助他成功。

　　稻花香每年聘请知名培训师对客户（合作者）—经销商定期进行培训，集中学习稻花香发展历程和“十二五”规划、白酒基础知识、营销谈判技巧、客户费用核算流程等知识。并针对合作者经销商常犯的如没有规划，依赖厂家，多品牌经营，心门封闭等错误，及时改正；对员工管理这个困扰经销商的问题，交予了刺激员工拼命工作的方法；而面对销售网络的发展，通过设计、激励等方面使经销商们快速了解如何提升市场竞争力。

　　蔡开云说，稻花香和客户（合作者）—经销商是唇齿相依的厂商关系，通过培训，不但使他们了解稻花香的发展历程和企业文化，更使他们在实际工作中，更好地传播稻花香精神文化，并实现厂商共赢

　　今天，企业的联合实际上也是相互帮助客户（合作者）成功的一种方式。

　　蔡开云认为，“一个不肯帮助客户（合作者）成功的企业，是不可能在市场上做强，甚至不可能生存的。”李泽楷也曾经说过：“我父亲(李嘉诚)是*好的商业教师，他告诉我要学会少赚钱，让对方多赚钱，帮助合作者成功，你才能在商场上成功。”

　　前些年，中国白酒企业同业竞争达到白热化。这种激烈残酷的同业竞争，使产业链条的上游企业享受到“鹬蚌相争，渔翁得利”的好处，下游企业的客户（合作者）利润却少得可怜。

　　稻花香针对这种情形制定出了“农业循环经济”的战略：将产业链条向上游延伸—以绿色有机为核心理念，改变农村传统的“资源—产品—污染排放”线性经济，打造一条“资源—产品—再生资源”的循环生态链，无疑能减少资源浪费，改善农村生态，从而也帮助更多的合作者。这就是著名的稻花香农业产业化循环经济模式：种植—食品加工—全混饲料—规模养殖—有机肥料。并提出：以发展农业产业化循环经济为方向，向饮料产业延伸，向饲料产业拓展，向养殖和有机产业扩张，向生物化工产业推进。基调为：以产业化为基础，以绿色有机为核心。 产业化，意味着规模化、标准化，集约化，即“以工业理念谋划农业”。

　　从甜玉米种植项目着手，稻花香实施“公司+基地+农户”的订单农业，将传统的一家一户零星种植、品种老化、加工技术简陋、缺乏统一的销售市场等落后生产经营方式，转变到以规模化种植、专业化生产、一体化经营为主的现代生产经营方式上来。从而形成：绿色种植—食品加工—全混饲料—规模养殖—有机肥料，一条富有特色的农业循环经济产业生态链完整呈现。为让绿色产业链条不断壮大，稻花香启动了利民生化、魔芋项目、香辛蔬菜等一系列项目。

　　蔡开云及父辈认为，发展循环经济不是做慈善事业，目的是产业链上的每一个环节的客户（合作者）都受益。就是要发挥龙头带动作用，把企业发展与新农村建设结合起来，在夯实农业基础、发展农村经济、加快农民增收上，切实增强“造血”功能，实现可持续发展。

　　可以说稻花香“农业循环经济”的践行，是行业经济的一个首创，其对中国企业联合有序进行资源开发是一个经典策略，更是帮助客户（合作者）成功的重要举措。

　　2012年7月25日，往返于北京—武汉宜昌的“稻花香号”专列在武汉启动，“稻花香号”专列为每日对开北京西站-武汉-宜昌东站的z3/z4次列车，是北京开往宜昌方向速度*快的高端列车，12小时直达，每天往返的平均客流量预计达6575人次。

　　专列每节车厢外都写有“稻花香号”字样。专列内部以海报、播音、票卡、桌套、展架、顺号牌等丰富的列车媒体传播形式，全方位展现稻花香酒的产品特色和企业文化，列车内部移动的“湖北农产品(000061,股吧)展示馆”形成封闭空间，影响乘客长达十多个小时，向旅客充分展示其品牌的同时，有助于旅客充分了解稻花香集团的产品，让更多的人了解稻花香的产品特色和品牌文化，也为湖北区域的稻花香客户架起提升眼界的桥梁。

　　“稻花香号”品牌专列的启动，会将稻花香集团这个首家“农字号”企业的白酒、饮料等绿色产品的推广形成鲢鱼效应，带动整个湖北的农产品走向全国乃至国际市场。

　　巨大的宣传效应拉动了稻花香产品的销售，稻花香流程再造后，营销人员的职责也发生了彻底改变，不再只是把产品卖出去了事，而是必须完成四项任务：帮助客户的销售增长，帮助客户的毛利率提高，帮助客户的资金周转速度提高，负责“一票到底”地解决客户问题。

　　帮助客户成功带来的是稻花香的巨大成功。“稻花香号”给稻花香带来的无形的影响力更是深远而持久的。

　　服务是为了满足产品生产和销售的需求，满足客户（合作者）的需求是服务的原始目的，能够做到让客户满意是所有商业服务的共同追求。但是，满意本身又有服务质量高低的差别。

　　蔡开云要做的稻花香服务并不是义务层面上的东西，而是上升为自觉地为客户创造成功条件的服务。

　　蔡开云指出：“现在许多企业都有服务部门，客户有了问题，找服务部门或电话中心或咨询部门就行了，与我无关。其实这种想法错了，用户要解决的问题不是哪个部门、哪个人能解决的，必须动员企业所有的力量、所有的部门来加以解决，就是所有资源整合起来解决，否则别人没有办法来解决。”

　　例如，进入武汉市场的稻花香珍品一号酒，当消费者购买了这些产品进入家庭并消费之后，发现给他们提供服务的并不仅仅是酒，还有稻花香品牌带给的“人生丰收时刻”的喜悦，稻花香情深意长的丰收文化，围绕稻花香的产品的消费在客观上帮助了客户在聚会上成功提升了相聚者的欣喜感。

　　市场上稻花香产品的畅销，固然与产品质量过硬、外观优美、口感顺畅有着直接的关系，同时，还与客户意想不到的—稻花香帮助他们成功有着内在的关系。

　　北京大学光华管理学院一位教授曾说，过去很多人都把客户关系看成一种短期行为，一个长期发展的企业，一定要跟客户建立起关系性和约，也就是说你应着眼于长远利益，不要因为短期内赚钱而对客户不诚实。蔡开云的帮助合作者（客户）成功的服务文化，正是因为彻底消除了这种客户关系中的短视行为，才能够获得如此巨大的成功。

　　永远不对市场说“不”

　　在商界人人皆知这样一个寓意深刻的故事：

　　一次，有两家皮鞋厂各派了一名推销员到太平洋(601099,股吧)上某个岛国去开辟市场。两个推销员到达后的第二天，各给自己的工厂回复了一份意见。第一个人说：“这座岛上没人穿鞋子，我明天搭第一班飞机回来。"另一个人则说：“好极了，我将驻守此地，这个岛上没有一个穿鞋子的，这是一个潜力巨大的市场。”

　　能够在没有市场的地方开发出属于自己的市场，这无疑是衡量一个企业家经营能力的重要标志。蔡开云及父辈缔造的稻花香，在完成了本土区域“一统江湖”的任务后，把眼光盯上了广东市场。

　　中国酒类市场看广东，这已是酒业中的共识。作为中国*大的酒饮消费市场，广东以每年超过200亿元的市场容量，以及逐年递增的市场空间和富有号召力的消费潮流吸引着各酒类企业的关注，正如业界人们习惯说的，“不在广东，就在去广东的路上”。越是经济发达的地区，越是酒类产品的畅销走廊。

　　稻花香自1999年进入广东市场以来，牢牢锁定以珍品二号为代表的大众消费产品，大力实施金网工程，不断拓宽消费渠道，创造了一支单品畅销广东十五年、累计销售3亿瓶的营销奇迹，长期稳居同价位产品销售第一位。

　　稻花香经过近年来的市场运作，广东的市场管理逐步趋于完善，尤其是2009年稻花香对广东市场通过重新调整，分区管理，化整为零，强化终端建设，进一步强化了公司掌控市场的主动权。而以十年陈、十一年陈和六年陈为代表的稻花香年份酒经过厂商的精心运作，其产品质量和服务深受广大消费者的青睐和认可，与珍品系列酒一起列为广东市场的核心产品，2010年，广东市场实现销售回款8多亿元。

　　2014年6月17日，稻花香广东市场总经销、金牌二批经销商、稻花香派驻广东市场人员近500人齐聚广州番禺长隆大酒店，会上誓师确保三年内广东市场年销售额突破10亿元。

　　由此广东市场成为湖北本土市场外，稻花香在省外市场发展的核心堡垒。此次适时推出的纸珍品二号在继承稻花香系列产品“多粮型、复合香、陈酒味”酒体风格基础上，产品包装简约而不失大气，价格适中，适合大众消费，是一款价格、品质俱亲民的产品。

　　为有效推广纸珍品二号，在新品上市阶段，稻花香将全面启动首轮金网铺市工作，105名铺市人员下乡、到村、进店，一家一家铺市、一店一店陈列，完成首轮终端网点布局和有效陈列30000家；加大广告投放，多层次吸引消费者眼球；严控产品价格体系，共同维护商家利益，实现稻花香在广东市场的无缝隙覆盖。

　　这种开放市场的方式非常类似于上面的那个故事：广东市场更是一直业内茅台(600519,股吧)、五粮液(000858,股吧)等称雄的市场，想在这两个市场中切一块蛋糕，即使不说是鸡蛋碰石头的自杀行为，也无异于班门弄斧的自不量力。因为稻花香当时的经济实力和品牌知名度都无法与他们在广东