“这几乎是一件不可能的事!”对于这份季报，几乎所有记者认识的、熟悉徽酒和种子酒市场的白酒人士都向记者表达同样的震惊情绪。

　　一个主要产品价位分别在30多元(祥和种子酒)和60元(柔和种子酒)左右的白酒企业，一款标准的“大众酒”，在高端酒遇挫引发的行业下行时期，短短一年内便出现如此大幅度的量利齐跌?现在白酒市场已经恶劣到这种地步了吗?

　　从6月开始，震惊的情绪逐渐淡去，人们似乎找到了很多可以解释金种子量利齐跌的原因。除了金种子集团自己给出的“市场费用高企”这个理由外，还有两个流传*广、比较有说服力的理由：一是该价位段上徽酒品牌混战，影响了金种子的增长;二是金种子主力产品祥和种子、柔和种子已经在市场上销售多年，产品逐渐老化，市场价格倒挂严重，经销商资金链断裂。重重原因叠加在一起，*终引起了金种子的销量和利润的下滑。

　　是金种子这个企业出现了问题，还是安徽的白酒市场出现了重大变化?从记者调查了解到的情况来看，实际情况并不是这样，金种子在安徽中低端市场依然是一个强势品牌。

　　柔和种子，仍是55-65元价格带上的大单品

　　有人猜测，金种子的下跌与徽酒品牌混战有关，但记者调查发现：在55—65元这个相对清晰独立且完整的价格带上，柔和种子酒是绝对吃大头的徽酒大单品。

　　今年3月初时，一名种子酒的经销商曾向记者透露了金种子集团经销商大会上的数据，2013年，金种子集团仅就柔和种子一个单品，总量就超过2000万件，而根据柔和种子*常见规格是4瓶/件，也有6瓶/件。一些熟悉徽酒市场的白酒人士向记者分析说，在55—65元这个价位上，柔和种子酒没有真正意义上的竞争对手，排得上号的，也就宣酒，其他如古井的淡雅、迎驾银星还谈不上有多少竞争。可以说，柔和种子酒就是安徽55—65元价格带的绝对龙头。

　　宣酒高层领导此前曾经透露给记者的信息，2013年，宣酒已经做出战略调整，把所有的资本押在宣酒(原宣酒5年)一支单品上，并把零售价格钉在了75元。到了2014年，调整已经初见成效，这就与柔和种子65元的零售价有了明显的价格带区隔。

　　金种子酒另一个大单品是祥和种子酒。目前，祥和种子酒在安徽省内的实际销售价格已经不到35元。这个价格实际上已经与徽酒45—138元左右的主力价格段产生了实质性错位。而在45元以下市场，徽酒的主力白酒企业中，只剩下皖酒的精品皖酒系列产品在市场上布局。但事实上，精品皖酒的主力产品实销价还不到30元，且销售区域也没有达到省级范围。因此，在客观上讲，祥和种子酒在45元以下的安徽省域市场，也没有真正意义上的竞争对手。除非安徽白酒消费水平在近期有大幅变动，否则祥和种子酒的市场份额就不会有太大的变化。

　　无论是2013年，还是2014年，市场上，无论是皖南还是皖北，无论种子的经销商，还是种子的竞争对手，不但没有任何证据可以证明种子的销量出现了大幅下滑，恰恰相反的是，仅就销量而言，不少区域甚至有明显的上升。而金种子的主要竞争对手们，也因为行业竞争格局的变化，已经进行了产品调整或者正在进行产品调整，且调整的目标价位段和种子酒的主力产品有较为明显的价格带区隔。所谓市场激烈竞争，导致金种子酒销量利润下滑的情形并不突出。

　　经销商资金链问题是个别现象

　　有人猜测，金种子经销商资金链出现断裂，从而影响了金种子的市场增长，但记者调查结果显示：资金方面存在问题的经销商只是少数。如果经销商一门心思做酒，没有把资金投向其他地方，以一个县级城市为例，如果销量在5000万元以上，一定能赚钱。

　　“经销商资金链断裂”的逻辑

　　在安徽，尤其是皖南地区，柔和种子酒市场价格倒挂的确已经成为普遍现象。以皖南地区铜陵市为例，一瓶柔和种子酒的出厂价是58元，但批发价却只有不到42元，价格倒挂16元多。在皖北地区，在淡季时柔和种子酒批发价基本在55—56元，倒挂2—3元，旺季批发价*低在50元左右，上下浮动2—3元，倒挂10元左右。

　　采访中，种子酒不少皖南经销商向记者叫苦，声称因为库存压力和终端赊账的双重影响，已经出现资金断链，甚至出现资不抵债的情况。在皖南某经销商的仓库里，记者亲眼见到，面积约660平米的仓库，堆满了种子酒，货堆与货堆之间的缝隙，甚至容不下一个人挤过，更别提把仓库内部的酒全搬出来。

　　该经销商向记者展示了“企业—经销商—终端商”三者共同组成的资金链条关系，并告诉记者，他的现金流在6月份就已经断了。按照这位经销商的说法，金种子集团对每位经销商都设定了一定的年任务量，经销商有责任和义务按照一定的时限，定期给企业回款，而企业则按照原则上不超过年度任务量或实际销量(必须超过任务量)20%的额度进行市场支持。此间，如果有出现回款不及时，或者欠款的问题，要么说明原因限期补款，要么接受厂家克扣费用等处罚。大概的流程是，经销商先打款到企业，同时申请费用支持;企业收到款项后，派专员到市场调研，审核申请的费用是否合理，然后再按照审核结果派发费用。但是，由于市场费用从申请到审核再到派发有一个时间周期，所以，经销商在费用没有到位之前，必须先自己垫资做市场，比如铺货等。需要特别提出的是，由于近几年徽酒竞争加剧，终端商在经销商手中进货，早就从过去的现金结算，变为现在的免费铺货和赊账进货。

　　“现在种子酒都是倒挂销售，所谓的费用支持，实际上首先要用来填补倒挂的亏损，剩下的才是毛利。但是，厂家费用虽然原则上两个月内到位，实际周期超过两个月是常事，甚至有超过半年，还有一年都没有兑现的。”上述经销商说，“而且就算是厂家的费用及时到位了，所谓的费用也都只是白酒，不是人民币，要卖出去才能算是钱。所以，经销商同时供养着厂家和终端商两头，所有现金压力都得自己承担。时间一长，资金链不出问题才怪!皖南就有销售过亿的经销商，出现资不抵债，自称破产的。”

　　以上述理由为基础，一名已经脱离金种子的经销商给记者描述了他的推测：过去金种子的利润年年攀升，其中包含了一部分克扣经销商的市场费用。后来，经销商库存压力越来越大，加上垫资和赊账做终端，经销商普遍挣不到钱，且大多欠了银行一屁股债，有些甚至欠下了高利贷。*终，经销商实在受不了，集体追讨欠款，厂里迫于压力，拿出现金来解决一部分。

　　这可能就是一季度金种子利润下滑八成的“真正原因”。如果是这样，那金种子的利润下滑就与市场没有直接关系。

　　资金链问题存在于少数经销商

　　“绝大多数都是在瞎扯!”金种子在皖北的一位大商对上述经销商“集体讨债致利润下滑”的说法嗤之以鼻，“企业(金种子)给出20%费用支持，他们嫌不够，就比谁哭得响，然后企业就只好安抚他们，多给他喂两口。”

　　“这种情况在皖北基本上是见不到的，皖北的柔和种子酒倒挂只集中出现在淡季那段时间。2013年3月，企业还因此做出了卖一瓶柔和种子酒补贴6元钱的规定”该大商告诉记者，“早几年，皖南许多种子酒经销商在卖种子酒赚到钱以后，多会把现金转移做其他投资，比如民间借贷。这样的资本游戏来钱很快，但对现金量的要求很高，这是很多皖南经销商把种子酒价格压低销售的根本动因。而前几年，种子酒的出厂价并不高，柔和种子酒的开票价也没有达到58元/瓶，经销商即使把批发价压到40元，也倒挂不了现在这么多，商贸公司的资金链压力也没现在这么大。这才是皖南的种子酒价格倒挂得比皖北要严重很多的原因。”

　　“当然，当种子酒的价格倒挂已经成为一种现象的时候，对于后来代理种子酒的经销商而言，的确产生了不好的影响。而且现金流的问题也的确是有，库存和赊账共同造成的资金压力客观上有。但如果这个经销商一门心思地做酒，没有把资金投向其他地方，以一个县级城市为例，如果销售在5000万元以上的，一定能赚钱。这样的经销商或许需要贷款，但绝不至于资不抵债。”上述大商进一步解释说，“现在酒厂已经在跟一些银行协商，企业作保帮助经销商无抵押贷款。所以资金链的问题，也不是没办法解决的。另外，如果有经销商部分费用结算不了，多半是市场费用的申报有问题，要么是虚报、谎报费用，或者过去派发的费用根本没有用到市场上，影响了后面的费用派发。至于出现‘类似银行挤兑’的问题，这些话都是别有用心的人在说。这些问题早在一两年前就有了，现在说这些不过是多一个借口罢了。”

　　“那也要库存消化得掉啊。”一名皖南经销商抱屈，“一个区域市场的容量就这么多，一年只能卖这么多种子酒，哪能无限增长。竞争对手也客观存在，虽然影响不了大局，影响我一个小经销商还是够的。”

　　“真正有困难的经销商，多数是市场基础太差的小商。”上述皖北大商说，“以柔和种子为例，以前行业没有发生变化，市场竞争也不那么激烈的时候，经销商很轻松就能卖酒挣钱，对渠道对客户的维护很不用心。现在行情变化了，感到压力了，就说是企业的问题。我想问，企业是生产酒的，经销商才是卖酒的。卖酒的做不好自己的工作，关企业什么事?”

　　市场销售费用并无明显增加

　　金种子市场费用高企是导致其利润下滑的主要原因吗?企业支付的市场支持费用始终是白酒，而不是现金。根据年报显示，金种子投入的市场费用攀升是利润下滑的主要原因，而这笔费用主要来自两个方面，一是广告，二是促销。

　　记者在采访中了解到，近日，金种子将冠名郭峰在安徽的一场演唱会，但实际的承办方和出资方却是几家种子酒的经销商。记者进一步了解到，厂家实际是按照正常费用报销的单价标准(比出厂价低6元)再返给经销商白酒。以金种子集团销量*大的柔和种子酒为例，58元/瓶的出厂价，减去6元为52元/瓶，这个价格对企业来说，是保本?是赚钱?还是低于成本?这首先需要搞清楚一瓶柔和种子酒卖到经销商手上的实际成交价是多少。

　　以一个区域柔和种子销量20万件(4瓶/件)计