在与酒水业务员打交道的过程中，经常会听到这样的抱怨：“哎呀，经销商不听话，整天抱怨产品不好卖，渠道混乱的一塌糊涂，市场环境不好要政策，产品陈列根本没人去搭理，产品渠道政策、促销执行等等根本没有从市场出发，酒厂企业不考虑经销商感受自说自话”等等等等，这些牢骚的确是目前不少酒气面临的问题，其实总结起来就是两点：1、经销商管控不到位；2、酒企过于依赖经销商而不是依靠经销商。

　　但是归根结底就只有一个问题“谁来做渠道？”

　　基本上所有的酒企都比较重视经销商的开发和通过经销商达到渠道的通路解决，一些强有力的经销商的确是成为酒企打开市场的重要力量，但是也存在了更多的经销商自身观念、销售理念的不匹配而限制了酒企的发展，或者是前期起到了正面的作用，但是因为经销商或者经销商的业务团队因为自身综合素质低，市场前瞻性不强等原因，过于快速的开发产品的生命力，导致市场在操作过程中，逐步的出现了这样或者是那样的问题。

　　所以说经销商的选择就成了酒企的押宝行为，选个规模大的经销商不但难以驾驭反而会存在客大欺主的现象，你不满足他的要求你就休想得到他的通路资源；规模小的经销商需要企业投入更多精力扶植，才能达到厂商共赢目的，所以说经销商和厂家很难达到市场需求的均衡状态，而不均衡就会造成厂商矛盾的激化，而*终导致的就是厂家在市场推广过程中，渠道控制能力越来越弱，市场规模不仅没有扩大反而慢慢收缩，这也就是很多经销商不能长期的持有某一个品牌，不断地频繁的寻求新产品代理。

　　目前，很多厂家开始进行专卖店的建设，地区性的专卖店能够为消费者提供信任感，尤其是针对名酒企业的假冒伪劣产品不仅损害消费者实际利益更是对厂家声誉的直接危害，并且大部分产量尚可的酒企在与假酒的斗争中造成了很大的投入和损失。

　　其实就我个人认为，所谓的直营模式不仅指的是总公司直接经营的连锁终端店，对于终端的管控也可以完全成为直营模式，只是把白酒业务团队的定位进行部分更改，将业务团队的大区域领导人看成是区域经销商，将各个片区的小业务员视同为各个片区的分销商，任务在于渠道经营和管理，意思指透过经营渠道的拓展直接从终端手中获取利润，隔断中间商这一环节。因此直营实际上是一种“管理产业”，这也是大型垄断商业资本通过吞并、兼并或独资、控股等途径，发展壮大自身实力和规模的一种形式。摆脱以前过于依赖经销商大流通分销模式，厂家自己管理自行经营。

　　但是，对于酒企来说，做直营需要酒企对自身进行定位，因为它的资本、人力、物流等资源的投入是一些中小酒企难以承受的，因为他们在缺乏自有强势品牌和网络渠道的前提下，再加上企业实力和业务执行力薄弱，常为规模大的经销商所反控。随着中国酒类行业市场化快速的推进，各种营销模式、手段方法也在不断的升级和创新中，传统的渠道营销模式可能已经不再适应当今激烈市场竞争的需要，酒厂直营模式不仅仅是厂商双方博弈的结果，其实更是酒类市场化迎接新变局的一个产物。

　　酒类行业传统的分销模式扩充到直营模式，表现出酒企对白酒运营方式的积极探索，丰富了白酒商业模式。中国酒类行业在市场化过程中从不缺乏创新，也只有这样才更有利的与多年沉浸在市场化浪潮中的洋酒巨头们展开对抗。作者: 马杰