随着2014年白酒行业半年报陆续出台，各企业几乎全部沦陷。白酒同仁们经过起初的不在乎，到质疑，继而纷纷求新求突破，到现在要么咬着牙不说话，要么一声叹息。

　　中秋，这个曾经的白酒黄金季马上又要到了。酒水同行们现在没有了曾经的狂热，反而多了更多的期许和忐忑。其实去年的中秋已经让很多人清醒了许多。白酒高速发展期的中秋操作很简单：更多的压货、更多的利益性促销。然而现在：压货，经销商不接招;促销，消费者不买账。企业老板、市场人员、业务员、经销商、店老板，大家都在问同样一个问题：怎么卖?

　　那么，问题到底出在哪儿了呢?

　　高速发展时候的白酒行业就像是一帮痴汉在三五个女人中挑媳妇儿，就这么几个人，根本顾不上挑，其中稍微有点添头的就更容易被人选走;现在的白酒行业恰恰相反，美女越来越多，痴汉越来越少，剩下的又越来越精明，只添头就远远不够了，他们说我们需要深入了解，彼此性格合适不合适，脾气投不投，门户对不对，甚至还有要试婚的——白酒行业就是这样一批尴尬的待选美人。

　　回归消费者不是喊口号，要有行动。

　　重新界定目标人群，围绕目标人群将自己充分的展示，让他们了解本品、体验本品、认可本品，从而形成本品忠诚消费人群，不能再广而告之、广而促之了。而且这种促销推广不仅要精准，还需要消费者互动参与、深度体验，同时需要产品、渠道、媒体、大众甚至政府的共同参与完成。

　　所以我认为促销推广目前需遵循四个原则：

　　原则一：参与互动

　　促销推广应该是双向的，不能单纯的是企业的告知性行为。笔者曾见过无数个商场前的促销活动，搭起一个舞台，主持人在上面滔滔不绝唾沫四溅，演员在上面卖力表演各种唱跳，台下只有几个没有活干的民工和看孩子的大妈呆看猴戏，只等发放礼品时一哄而上。这是促销推广的悲哀，所以我们的推广活动一定要有目标消费者的参与，和产品形成互动。

　　原则二：深度体验

　　白酒具备太多可感知的内容，比如香型、口感、回口、饮后舒适感、故事、文化等，每个酒对外传播的无外乎：我有故事、我有历史、我口感好、我不上头、我便宜、我有赠品、我……经过这么多年的告知性促销(沟通)，消费者开始反思：你什么都有，和我有什么关系?

　　从白酒的属性来看，其实白酒的应用价值远远大于使用价值，它更多的时候是一种社交方式、一种心情、一种态度。所以产品要锁定自己的消费人群，在目标消费者的生活中形成深度体验，形成和目标人群的共鸣。

　　原则三：系统性

　　这里主要讲的是促销推广在一个阶段，一定要有主题，各方面围绕主题共同开展。避免同一阶段出现多个声音、多个形象，不要怀疑，这种常识性错误在我们的促销推广中并不少见。户外形象、终端布置、促销活动、主推产品、媒体信息，各种不统一。

　　原则四：多方多赢

　　简单的想法是厂家希望出一个自认为消费者得益的活动，然后大卖，这样的形式边际效用越来越低了，所以需要销售链上多方的参与，调动起他们的积极性来。比如促销员、店老板、餐饮服务员、经销商、大众、媒体等。

　　来源：佳酿网 文/微酒 王阿宾