调查分析

　　定制酒：“性价比高、 个性突出、服务细致”更受欢迎

　　定制酒本身的灵活性决定了其以消费者需求为中心的原则。在本报和“张小全儿”联合开展的有奖“酒饮调查”中，800多位消费者填写了问卷，大家积极参与、热烈讨论，纷纷发表了自己的看法。

　　多数参与调查者认为，选择定制酒主要集中于商业活动、纪念品、婚宴、家宴、聚会等一些重要场合，以其所代表的个性化来纪念重要日子或招待贵宾。其中80%以上参与者表示，在采购过程中更看重酒的品质、价格、个性和服务。此外，酒的性价比和商家延伸服务也构成消费者购买的因素。 对于可接受的价格，多数受访者表示在50到200元之间。

　　在酒饮调查中，“定制酒可新增二维码祝福语。 ”雷女士说；侯先生认为定制酒制作速度要快，讲求时效性；家住宣化的李女士表示，希望定制内容可从瓶子扩展到外包装甚至是酒的口感，*好可以自己动手制作。 宫女士表示：“个性定制一定要创新， 有独一无二的造型和心意，体现人们不同的个性需求。”

　　互联网时代信息爆发增长，消费者的专业知识大幅度提高，这使得他们相对应的需求含金量也会大幅度提升，也激发着各品牌定制酒不断地摸索与创新，力争在风云变幻的酒行业中立于不败之地。

　　酒业行情

　　张家口日报社酒水新闻部与张家口日报微信张小全儿联合开展的有奖问卷调查结束后，记者与本次调查奖品提供商张家口市永恒贸易有限公司负责人，就定制酒以及白酒产业的差异化发展进行了深入地探讨。

　　寻求差异化 发现新引擎

　　白酒行业进入调整期以来，随着健康饮酒氛围逐渐形成和消费水平的提升，消费者对白酒消费需求从过去 “盲目跟风”的感性消费，转变为“健康饮酒”的理性消费，消费更趋理性。 同时，在白酒产品日益同质化的今天，个性化产品更具优势。

　　既有个性， 又有一定知名度、 美誉度和质量可靠的品牌酒，成为消费者首选。 面对消费市场的变化， 企业只有与时俱进，寻求差异化，才能更好地发现新引擎。

　　“细分市场”突出个性互动

　　细分目标群体是通过对张家口本地市场进行充分调查分析，从差异性着眼，从白酒消费趋势分析，对自己的产品进行更加明确的定位。 比如杜康国色天香定制酒在包装和酒品方面均可定制，酒瓶的外观和实用新型已成功申请国家专利（专利号201230562355.1）。

　　张家口市永恒贸易有限公司总经理邵子宇认为，在目前的白酒市场， 产品须呈现多样化，细分市场并高度关注消费者的感受，突出个性、融入互动性，才能赢得更多消费者认可。

　　“谋篇布局”突破区域市场

　　虽然永恒商贸有些产品属于全国性市场运营，但是张家口市场依然是他们征战的重点，解决好整体市场和县域市场的矛盾，是公司走向成功的重要一步。

　　“公司成立十几年来，对于张家口市场的营销，我们没有贪多求快，而是选择好的市场为目标，并对目标区域市场进行精确有效地突破，在产品推广、终端铺货、品牌维护等方面进行细致营销，通过以点带面，对张家口市场的浸入式渗透，实现稳步发展。 ”邵子宇说。

　　“仓储直销”突显服务差异化

　　在酒类产品同质化程度越来越高的情况下，影响消费者购买的因素除产品的质量和公司的形象外，竞争成功的关键还常常取决于服务的数量与质量。

　　永恒商贸经理张霄飞告诉记者， 公司采用仓储式直销模式，提供一瓶定制服务，满足客户不同需求，真正实现了个性化团购，婚宴酒水的一站式服务。通过此次与酒水新闻部合作开展有奖调查问卷，进一步拉近了与消费者之间的距离，取得了良好的效果。

　　记者手记

　　差异化竞争，促白酒行业健康发展

　　在酒类产品竞争越来越激烈的今天， 在保证产品质优价廉、个性突出的基础上，服务的差异化和人性化对消费者购买行为的影响也越来越大。 除了传统针对购买欲望和需求开展的积分制、会员卡、优惠、送货上门、回访等方式外，更要注重服务模式的亲情化、 人性化进程。还可以通过公益活动来进一步提升品牌的知名度和影响力。

　　如今，不论是综合实力强劲的酒企酒商，还是仅有单方面优势的中小酒类企业，在参与竞争的过程中都需要根据自身产品的市场认可度，以及产品自身特点和市场所处地位，选择采取不同的差异化营销手段， 来占据消费者心智， 使企业各项举措得到有效实施，实现发展效果的*大化、*优化， 努力促进白酒行业健康发展、实现共赢。曹晓燕 张双