千万销量的经销商公司，一般都有几款上量的产品，但这些产品的销量比较平均，每个产品的年销售量都在百万以上。这样的结果是，公司缺乏核心产品，难以形成持续的增长力和带动力，因此阻碍了经销商公司的向上跨越。要解决这个问题，就要先从产品切入，发现并培育“千万级”销量的“明星产品”，形成强大的带动力。

　　通过调查，我们发现，“明星产品”大多具有下面四个特征：有一定的销售量级、具有很强的成长性、有足够的市场空间、厂家和经销商能给予充分的资源保障。

　　销售量大未必是明星产品

　　“销量大”主要体现在已有的产品上。比如经销商公司代理3 个白酒品牌，其中一个品牌的销量占据公司70%以上的销量。那么无疑经销商公司的人员、资源都是为这个产品服务，经销商也会在这个产品上花费很多心血。但这并不是说，销量大的产品就一定是“明星产品”。比如，有些经销商是从做饮料和啤酒起家，之后引入白酒品牌。在这个阶段，饮料和啤酒的销量会很大，但这两类产品起到的作用是开拓网络，锻炼队伍，其微薄的利润不足以支撑经销商向长远方向发展。

　　看市场空间关键看产品消费群体

　　看一个产品有没有市场空间，关键在于看这个产品的消费群体有多大。

　　那么怎么判断消费群体的大小呢?一般而言，要从两个方面去考虑。一是这个产品品类的空间大小;二是这个市场中有没有行业标杆产品。先看第一个方面，这个产品所属品类空间的大小。消费者看一个产品，首先在脑海中形成的是品类的概念。比如，酒是一大的品类，之下再细分为浓香、酱香、清香等不同香型的白酒。假如一个白酒产品的香型和工艺决定了这个产品属于小品类，那么其市场空间也不会太大。

　　此外，市场空间的大小也取决于这个市场中有没有标杆企业的引领和众多品牌的跟进。举个简单的例子来说，以前相对于浓香酒来说，酱香产品的市场空间比较小，但这个市场中有茅台和郎酒这样的行业巨头引领，加上多个品牌的跟进，就做大了酱香酒市场。

　　成长性强的品牌可作为明星产品培育

　　对于销量在1000 万以上的经销商来说，可以说实力不大不小，因此很难直接拿到成熟的大品牌。那么在这种情况下，经销商就要选择成长性强的产品作为公司未来的“明星产品”。从目前来看，区域主导品牌和名牌产品的系列产品，具有很强的成长性。因为现在是品牌时代，也是综合实力竞争时代，没有品牌，没有综合实力，一个产品的成长周期会很长。因此，建议经销商多观察这两类具有成长基因的品牌。
　　资源保障充足才能培育明星产品

　　这里所说的资源保障包含两个部分：厂家的资源保障和经销商的资源保障。在现阶段，市场竞争激烈，销售成本上涨，这些因素大大拉长了产品的成长周期。因此，一个产品要成为“明星”产品，就需要有足够的“后勤保障”。其中厂家的资源保障主要有市场整体操作规划、市场费用支持、管理支持;经销商的资源保障主要有资金和人员的保障。

　　差异化切入点让产品快速打开市场

　　以上是成为“明星产品”的四个特征和必要条件，在此基础上，还需要找到一个“差异化”的切入点，从而快速进入市场，做大规模，形成“4+1”培育模式。

　　经销商在选择差异化切入时，首先需要明确的是公司的定位和所掌控的渠道现状。比如，一个经销商公司是以大流通为主，那么选择的切入点*好还是流通，而不是团购和酒店，也就是说“差异化切入”是指营销方式，而不是要和现有的渠道“错位”而对“对位”。比如有位经销商朋友，以前做啤酒产品，深度分销能力很强，之后代理了一款光瓶酒，为了快速切入市场，这位经销商自己制作了手提袋，把两瓶酒放进去，很快在流通渠道做了起来。

　　来源：酒说