前不久，笔者一位经销商朋友a突然说，要做国内某知名白酒b的区域总代理。闻言，笔者惊愕，问其为何选择竞争异常惨烈的白酒市场切入，答曰看好中高端白酒市场这块“肥肉”。

　　由于笔者深谙这块“肥肉”背后需要付出的代价，因此，笔者结合经销商a的自身情况及中高端白酒行业的现状，就其如何运作所代理的白酒品牌b进行如下分析。

　　经销商a的优劣势分析

　　众所周知，外行介入一个新的领域，面临的门槛和困难有很多。但是，既然决定要做，就必须先着眼于如何结合自身实际，置身于行业市场现状中，进行相关优劣、机会与威胁的一个权衡，从而正确、客观地找出切入方向，增加成功的机会，降低经营和投资上的风险。

　　1.优势

　　（1）拥有良好的人脉资文章来源华夏酒报源。这对创业者而言，无疑加大了成功的筹码。

　　（2）经销商a欲代理的白酒品牌b，尽管在国内不属于一线知名品牌，但却极富增长潜力。因此，从品牌选择上看，双方是匹配的。

　　（3）白酒品牌b既具备悠久的文化底蕴，又拥有茅台镇这个“好酒产地”背书，有利于切入市场并赢得认同。

　　（4）白酒品牌b可以借助茅台的品牌影响力，攀附性地进行推广。

　　（5）白酒品牌b经专家鉴评，具有很好的品质基础。

　　（6）专心运作团购渠道，不同于现有常规代理的多渠道策略，更利于集中优势资源，找准一个点进行发力。在目标性更强的同时，也更利于有针对性地制定策略。

　　2.弱势

　　（1）先入为主的主要竞争对手已具有一定的市场基础。

　　（2）缺乏专业的团购销售人才和运作经验。

　　（3）新品牌进入市场后，要想赢得认同，需要经过一段市场培育过程。

　　（4）部分市场先入者已着手开发团购销售渠道，并占据了一部分资源，这在无形中增加了经销商a的压力。

　　3.机会

　　（1）由于目前中高端品牌的推广仍过度依托经销商资源，因此，推广上较为被动。

　　（2）宣传推广策略仍停留在常规手法上。

　　（3）产品品牌文化与茅台文化一脉相承。这有利于借势并赢得消费认同。

　　（4）产品品质好，只要策略运作得当，成功的几率很大。

　　5.采取非常规的低成本基调进行推广，风险可控性强。

　　4.威胁

　　（1）地产品牌的冲击。

　　（2）其他渠道的团购销售分散及消费顾客的转移。

　　（3）白酒市场尤其是中高端市场高投入、高回报的特点，使竞争异常激烈。

　　（4）竞品推广力度的加大，在一定程度上不利于白酒品牌b的推广。

　　目标市场渠道分析

　　z市场和x市场是经销商a生活了多年的家门口市场，通过多年的积累，已拥有相当丰富的人脉资源。下面，笔者将这两个市场简要分析如下：

　　1.z白酒市场相对驻马店白酒市场，兼容性较强。如宋河、姚花春、林河为主的豫酒，五粮液、泸州老窖为主的川酒，以及山西汾酒、安徽古井、江苏洋河等诸多白酒品牌皆云集于此，构成了目前纷争的局面。

　　2.x白酒市场相对z市场而言，具有一定的差异性。由于z市场当地的酿酒业发展较快，因此，汇集了西平棠河、豫坡酒、平舆永乐仙酒等众多区域性白酒品牌。尽管这些品牌不是白酒品牌b的主要竞争对手，但在无形中也分销和转移了一部分消费群体。

　　3.z市场和x市场的渠道现状为：

　　（1）酒店渠道：由于酒店属于推广费用较高的渠道，因此，对缺乏资金并致力于运作新品牌的经销商a来说，前期推广就进入酒店明显是不太适合。

　　（2）批发渠道：由于该渠道是成就中低端白酒的舞台，因此，不适合b品牌。但是，随着市场的启动及产品结构的调整，在b品牌的发展稳健期，可以补充性地开发批发渠道。

　　（3）专营店渠道：自建专营店既是不少中高端白酒品牌实现渠道扁平化的一个方向，也是河南新型白酒渠道比较火热的一种模式。目前，茅台、五粮液、宋河粮液、泸州老窖等均采用该模式。

　　对于b品牌来说，专营店模式不仅可以树立形象，还能实现辐射的基准点，可进行有效的推广。

　　（4）商超渠道：该渠道云集了西亚德裕、和和百货、中原超市、爱家量贩、喜盈门等众多的连锁终端。该渠道可以使b品牌在*短的时间之内，与终端消费者混个脸熟。但是，从整体来看，逐年攀升的商超费用对新入行的白酒经销商来说，是一笔不菲的费用，应该慎重考虑。

　　（5）烟酒店渠道：该渠道是当地市场*重要的终端。

　　这些烟酒店数量多、规模大、分布广，是河南烟酒店业态发展*突出的市场。

　　烟酒店的主销产品多为市场成熟品牌。除了针对消费者的零散销售外，烟酒店的团购业务也十分突出，几乎每家烟酒店都有固定的团购用户，且产品走量都很大。

　　目标市场主要竞品分析

　　经销商a初步打算主推150元/瓶以上价位的白酒，那么，以目前的市场表现来看，b品牌的主要竞争对手有几个：

　　1.遏止性竞品

　　河南省内的宋河、姚花春、林河等主销价位都在四五十元左右，不足以作为主要竞争对手。但由于他们培育市场多年，具有一定的市场基础并已得到部分消费者的认同，加之其有利的地理位置及市场认知因素，因此，他们在团购方面的动作不容忽视。

　　2.直接竞争对手

　　由于山西汾酒已运作多年，因此，其不但具有较强的品牌影响力，而且在中高端市场也具有一定的市场基础。

　　从市场定位上看，白酒品牌b的推出将与汾酒产生冲突。

　　3.间接竞争者

　　“茅五剑”作为高端白酒的代表性品牌，加上紧随其后的二线高端品牌，凭借强大的推广力度和品牌影响力，通过市场分销渠道的下沉与精耕细作，已经在市场分销尤其是团购渠道占据了较强的优势。这在一定程度上，会对b品牌的团购策略产生冲击。

　　对此，笔者认为，面对“茅五剑”这些高端白酒阵营的强势品牌，b品牌在实际运作的过程中，可以通过差异化的市场定位及推广措施区隔主要竞争酒品，以形成产品上的错位、渠道推广上的错位和价格上的错位，从而进行间接竞争，*终以有效的竞争，规避不必要的直面对抗。此举能有效避免不必要的财力、人力等方面的浪费。

　　给经销商a的4点建议

　　在对目标市场渠道及主要竞品等进行深入分析后，笔者结合经销商a的实际状况，提以下建议：

　　1.贪大求全，不如做深做专。

　　对于刚涉足酒水行业的经销商而言，在渠道的选择上，一定要结合自身的实际资源状况，找到适合自己的路子，并从中切入，做深做专，持续推广。如做团购渠道，就集中精力专心做团购销售。

　　记住，你不必是老大，但论起某一领域，你有自己的优势并能立足下来，这，就是你长远发展和生存的基石。

　　2.非常道，低成本推广为主。

　　非常道，即结合自身实际状况，采用非常规的市场运作手法，避免直接对抗，以相对较少的推广费用从市场中分得“蛋糕”。

　　如在酒品推广方面，销售人员可以在抵达目标店之前，先打通要拜访对象的内部关系，并找到合适的消费领袖培养情感，待时机成熟后，再进行广度上的接触。

　　再如，对于电视、报纸、路牌、灯箱等硬性宣传，如果没有太多资金，不妨集中精力顺势、借势搞次事件或主题推广活动，间接影响目标消费群体。

　　或者，可以利用网络中新衍生的推广切入点（如博客营销、网店推广、论坛营销、qq群等），有针对性地进行宣传和推介。

　　此外，以下几种非常规的市场推广策略，也很值得借鉴：

　　（1）联合促销：可赞助目标消费者关注的，且与产品品牌形象相匹配的区域内的赛事、房产推介会、明星演唱会等，并联合开展促销，以广泛结识消费领袖。具体可围绕目标消费群体及消费领袖关注的点，通过合适的方式进行间接宣传，从而为实现团购销售作铺垫。

　　（2）关系营销：做团购销售*大的优势在于拥有广泛的人脉基础。

　　（3）事件营销：可以借助当地热点资源为我所用，以抢占和目标消费群体接触的机会，从而间接地潜移默化的影响目标消费群体。

　　（4）网络营销：选择区域性网络平台，如在当地知名的网站论坛，开展网络宣传活动；还可以开设区域性网上商城，针对目标区域市场进行推广。

　　（5）店铺营销：店铺*好能开设在政府部门云集的区域或繁华的购物地段。但这需要厂家的大力支持。

　　3.公关推广持续精细化。

　　公关推广、攻关推广的成功，并非朝夕间一蹴而就的行为，需要一个培育潜在目标消费对象的过程：

　　（1）利用现有人脉开展第一轮切入，先圈定消费领袖，邀约赠饮。

　　（2）联系当地政府商务性会议，或者由政府牵头组织的会议、聚会等，借机进行宣传。

　　（3）建立当地消费领袖及目标消费群体的社交场所档案，并分类、划定洽谈路线图，分阶段进行拜访。

　　（4）加深品牌忠诚度的培养。可开展各种联谊活动，或者节假日积极参与政府出面组织的公益类活动等。

　　4.精准定位，投其所好。

　　运作前期，先要对所要切入的市场及其对应的消费群体进行精准的细分和定位，包括消费层次、心理需求及消费偏好等。

　　如在团购销售中，*基本层面的“高价差、回扣/提成、其他类支出”等必须及时兑现，同时，还应加强日常的情感沟通和维护等等。

　　文章来源：中国酒业新闻网 作者：崔巍