行业深度调整之下，不仅生产厂家面临着调整产品结构的问题，处于市场中间环节的经销商同样如此，甚至于由于抗风险能力不足，大量经销商面临着破产威胁——有市场人士预估，本轮调整期下，将会有超过50%的经销商被淘汰。

　　如此严峻的市场形势，不仅倒逼着生产企业进行变革，实际上，经销商的变革也在同步进行中，对于这个群体而言，如何构建强大的产品力以渡过危机就成为当下的首要问题。在这种情况下，或砍掉冗余产品、集中精力做主线产品;或积极增加产品，构建更为全面的产品线，这不同的选择与手段，实际上都反映了调整期的波动。

　　经销商选产品要做到七看

　　减法——集中精力做主线

　　实际上，相当一部分企业开始走精兵简政之路——尽可能地将资金与精力集中于能为自身带来利润的品系，放弃了四面开花的战术。

　　与生产企业一样，商贸企业也开始寻求超级大单品，也就是能够为自己企业带来绝大部分利润的单品，而非将所有产品一视同仁。

　　“经销商就是为追求利润而生，在形势不利的情况下，放弃表现不好的品牌也属正常。”营销专家吕正春认为，经销商在追求利润的同时，也面临着市场费用不断增加的现实，对于他们而言，代理越多产品，也意味着越多的投入。在当下各大品牌普遍面临销售下滑的情况下，经销商砍掉销售不畅、利润不足的产品自然在情理之中。

　　这样的情况在酒类市场上已经大批量出现。在西安市，一位白酒经销商李兵告诉《华夏酒报》记者，面对经常前来拜访的厂家业务员，他今年大多采取谢绝的态度——“库存的产品都卖不完，怎么还可能接新的产品?”

　　不仅拒绝新的产品进入，对于以往承接的老产品也准备予以清理。李兵说，他做代理的白酒品牌有5、6款，此外，他还经营着其他一些食品饮料品牌，面对目前市场不景气的状况，已经开始盘点，预备对部分产品不再续约。

　　对此，这位经销商解释说，若继续代理，那么就意味着每款产品都要投入一定量的资金，而销售前景又不够明朗。这样的情况下，他只能采取保守的策略，就是保持部分销售顺畅的产品，降低经营风险。

　　持同样心态的经销商还有很多——大部分中小型经销商都认为，这一轮酒行业调整不同于以往，若冒险投入大量资金，很可能就会在竞争中第一个败下阵来，被淘汰出局。而*为保险的策略则是采取守势，并尽可能地收缩战线。

　　一位经销商表示，不止经销商群体如此，厂家也同样在压缩产品线。这种看法也得到了营销专家的认同，海纳机构总经理吕咸逊认为，与过去黄金十年之中酒类企业依靠品牌延伸实现快速增长不同，此轮调整让更多的经销商相信，关注核心大单品的培育和打造才是正道，因为核心大单品可以生长于不同的环境。以前那种“多子多福”的多品牌战略在当下已经行不通了。

　　而一些数据也支持了这种说法：根据调查，在世界500强企业之中，超级单品销售额占总销售额95%的有140家，占500强企业的28%，主导产品销售额占70%～95%的有194家，占500强企业的38.8%。因此有业界人士认为，持续成功的企业，都是高度重视超级单品的企业，而企业的大盈利要靠超级单品去驱动。
　　生产企业如此，经销商群体同样如此。有专家认为，经销商群体固然不必守着一棵树，但是若不衡量盈利、不衡量成本，在当下不景气的市场之中盲目接收新品，形成广泛撒网的态势，反而有可能捕不到更多的鱼，还不如用超级大网，集中于一个区域用功。

　　还有观点认为，经销商临阵砍掉产品的行为无需过度指责，实际上这是一种市场的自然调节。在销售压力加大而市场不景气的情况下，保命才是第一，经销商的任何行为，都可以围绕着生存这个永恒主题。
　　实际上，相比于一部分经销商砍产品做减法的应对之策，另一部分经销商更为直接，他们已经从酒水行业抽身，将重点放在了其他方面。

　　来源：中国酒业新闻网 文/杨孟涵