河南省文化厅厅长杨丽萍在洛阳市副市长魏险峰、汝阳县委书记马春强等陪同下，到洛阳杜康控股汝阳生产基地考察文化工作

　　本报记者

　　申明贵

　　中医养生理论认为，“任督二脉”乃是人体涉及长寿的两条经脉。所谓“打通任督二脉”，指的是有活力、气血畅通，从而获得健康秘诀。

　　纵观白酒市场，自去年下半年以来，行业普遍受重挫，尤其高端酒销售更是经历严冬，但今年上半年以来，杜康各地市场却频频传来捷报。

　　覆巢之下，本无完卵。但杜康为什么能够在黑云压城的行业环境中拨云见日？面对记者的疑问，洛阳杜康控股有限公司总经理吴书青给出这样的答案：“靠体验营销，打通白酒销售的‘任督二脉’：渠道商和机构消费者。”

　　事实上，体验营销是白酒行业多年来的惯用招数，为什么难以破解绝大多数白酒企业面临的困境，却能在杜康身上发挥风虎云龙的奇效？

　　关注

　　杜康各地市场频频传出捷报

　　虽然不是境内的上市公司，销售规模在白酒行业也并不起眼，但自2009年底战略重组以来，杜康凭着创新营销和高速增长，始终活跃在行业的公众视野。

　　即使在白酒行业萎靡不振的今年，杜康依旧凭借旅游营销、村长工程、刁璐璐事件营销等赚足了眼球，但*近再次成为行业议论的热点，则是因为今年上半年各地市场频传捷报。

　　“豫北某县中秋订货会收款102万元，豫东某县中秋订货会收款306万元，豫南某县订货会收款79万元，豫东某县一餐饮客户要100件中华杜康k3，安徽某地从酒厂参观后订货首款40万元，一个客户要50件酒祖杜康15窖区……”

　　这些喜讯，均摘自杜康一位高管的微信朋友圈，它们是杜康各地区域经理反馈给销售公司总部的*新战报，几乎每天以滚动形式展示在这位高管的微信朋友圈，内容包括团购出货量、渠道商进货额以及销售网点拓展近况等。

　　“尤其是在杜康的大本营市场—河南，从终端网点到代理商、分销商等，渠道上积压的库存正在快速消化，销量也均以良好态势稳步提升。”据洛阳杜康控股有限公司总经理吴书青透露，杜康未来三年将在兼顾省外市场的基础上，深耕河南市场，如今正在河南的108个县市建立深度分销体系，保守估计今年上半年新增终端销售网点高达几十万家。

　　即使是杜康的中高端产品，也同样不断传来喜讯，比如豫东某客户在参观完杜康后感慨，以后集团内部招待酒都不再用国内某名贵酒，改用酒祖杜康，豫西某地南阳老乡会在参观体验杜康的现场，订购酒祖杜康和封坛酒总额将近30万元，而国内某高端企业家组织几百位成员在参观杜康时，更是在现场认购了数百万元的封坛酒……

　　相比于今年上半年，我国白酒产量为61.27亿升，同比增长7.02%，白酒行业销售收入为2500亿元，同比增长5.85%，杜康犹如雨后春笋一样的喜人发展态势，不仅让其他豫酒羡慕，即使拿到全国白酒行业的桌面上，也足以引发许多人的喝彩和掌声。

　　分析

　　靠体验营销打通“任督二脉”

　　在观察人士看来，杜康的逆势飞扬，一路高歌，堪称白酒行业的发展奇迹，但在洛阳杜康控股有限公司总经理吴书青看来，付出总有回报，这只不过是水到渠成、瓜熟蒂落。

　　“决定白酒销售业绩的主要有两个关键人群，一个是销售网络的渠道商，包括经销商、分销商、终端网点等，一个是机构消费者，包括企事业单位、社会机构等核心团购商，虽然只占据消费者的20%左右，但却贡献了80%左右的销售收入。”吴书青分析，如果将白酒企业比做修炼武功的江湖人士，那么渠道商和机构单位就好像是人体的“任督二脉”，一旦打通，将成倍甚至十几倍地发挥功效。

　　然而，要打通“任督二脉”，谈何容易？受政府限制三公消费等因素影响，自去年下半年以来，白酒甚至高端白酒销售遭遇罕见低潮，渠道商库存积压严重，政务消费市场全面下滑，商务消费市场却普遍未被重视。

　　“无论是开拓新销售网点，还是动员原有渠道商进货，都必须要解决动销的问题，只有动销，才能坚定他们合作或者继续合作的信心。”吴书青认为，动销则需要激活更多的核心团购商，即使政务消费市场不行了，还有商务及社会消费，如果更多企事业单位以及社会机构等团购，自然解决了渠道商的动销问题。

　　事实上，无论是吸引新的渠道商，还是新的团购单位，都首先要基于这样的前提：对杜康认可。在吴书青看来，在白酒消费市场越来越理性的情况下，做几十次的生硬推销，都不如做一次体验营销：将他们带到杜康酒厂亲身体验感受，以文化、品质等将其内心征服。

　　“体验营销，看似简单，其实是一个系统性工程，因为它并不是简单地将客户带到酒厂参观，而是借到酒厂的机会，与客户做深层次交流沟通，充分展现公司的品牌文化、产品品质、服务意识、发展态势等综合实力。”吴书青说，由于许多厂家对体验营销没有足够重视，而杜康却将其作为各地市场持续推进的常态性工作，一方面要求各区域市场指定细化的推进方案，明确全年计划总人数及不同人群的数量，并将其纳入考核指标；一方面跨越区域、酒厂、销售公司等多个职能部门，构筑了环环相扣、紧密配合的系统性保障。

　　据记者从洛阳杜康控股有限公司获悉，仅今年上半年，各地前来杜康体验营销的渠道商、团购单位及企业代表等近6万人，平均每天都有10个团左右，以至于酒厂的讲解人员忙得根本停不下来，预计全年参与体验营销的人数将突破10万，数量遥居河南白酒行业第一位，甚至跻身中国白酒行业前列。