从小作坊到现代化工厂，从濒临倒闭到蒸蒸日上，在如今酒类市场纷繁复杂，万类霜天竞自由的时代，金山陵酒业，是如何在陈怀军、黄绍福、陈雄伟的带领下，从茫茫酒海中杀出一条生机之路，成就“台州茅台”之美名的？记者独家专访浙江台州金山陵酒业有限公司副董事长兼营销部总经理黄绍福，看他如何为我们解开酒厂背后的故事。

　　大竞争时代

　　目前，随着全球化经济时代的到来，中国白酒市场已经进入肉搏阶段。从计划经济到市场经济。每年中国白酒的两大盛会都聚集众多厂家花费巨资参与，大多数参与者都在声嘶力竭地狂吼：“中国名牌”、“著名白酒”、“优质白酒”等，可见追求名牌效应已成了多数生产厂家的共同心声。于是，市场上开始涌现出各种各样的广告形式和花样促销：空中的、地面的、有声有色的、抢占卖场的、室内的、室外的、动态和静态的、千姿百态，让消费者目不暇接。一阵活动下来，一家欢喜百家忧，更有甚者立即从市场消失。有一部分产品还在苦苦挣扎，以求得一线生机。于是，企业花重金聘请市场营销主任“医师”，将整个希望都寄托在“医师”身上。不可否认，有些“医师”确实能对症下药，再结合企业内部的免疫力和抵抗力，市场能恢复正常。但有少数“医师”不是对症下药，而是千篇一律，再加上“医师”功底不够，就连企业内部现状都不清楚的话，就有可能愈治愈严重，病及骨髓，那就得动大手术了。

　　追求名牌效应是无可厚非，但世上万物变迁有它的发展规律。要想使新产品真正成为消费者心目中的名牌，黄绍福说：“坚守一定的原则是必须的。”

　　以质立本

　　如何以弱博强，在毫无“优势”的情况下站稳脚跟？黄绍福认为，重点就在于“质”。质量是产品的根本，是产业存活*基本的东西，是企业的生命线，没有一个能铿锵有力说话的东西，没有一条活的生命线，再好的销售策略、营销方案，那也不过是昙花一现。

　　“我们金山陵酒业的酒，可以用我的人格保证，绝对是*好的粮食产酒。”黄绍福这样说道。

　　所谓知己知彼，百战不殆。2008年至2013年，黄绍福在金山陵酒业一直从事着行政管理工作，处理酒厂内一应大小事务，从采办到生产，从人员调度到产量度衡，几年的磨练使他对酒厂了如指掌，而这也给他后面的销售工作奠定了坚实的基础。

　　“金山陵白酒是糟烧酒，糟烧酒的酒糟是以黄酒糟作为基础。当年我们跑遍了江南大大小小的酒厂，多番考察衡量，*后才选定了*好的几家作为我们酒厂稳定的货源供给。”黄绍福接着说，“除了酒糟，酒好，水是酒的血液，而金山陵酒厂地处南正顶脚下长潭水库上游，采用自己厂内50多米深的地下老井水，水质清澈，口感甘甜回味，是我们酒厂的秘密法宝。”

　　“我们酒厂每年有上百吨的金山陵糟烧白酒成为各大酒厂调酒的酒剂。”黄绍福骄傲地说，“这就是别的酒厂对我们酒的认可。”

　　定位精确

　　“品牌在质量过关的情况下，战略问题和市场定位都是必不可少的。”确定一个品牌的战略思想，以及考虑产品在市场的核心是跟随型，还是领先型，是挑战型还是防御型，都必须找到关键点。

　　“我们酒厂一直坚持‘质量兴企、品牌兴业、诚信经营’的战略思想，秉承‘务实、稳健、诚信、创新’的企业精神，其中诚信和质量就是我们的关键点。”黄绍福介绍道。原来金山陵酒业的前身是黄岩宁溪酒厂，1958年创办，“宁溪糟烧”是此酒厂的招牌。这种一直以口碑赢大众，以质量取信于民的销售策略，即使改制以后仍然被黄绍福他们传承下来，坚守至今。

　　“‘浙酒典范，糟烧本源’是我们酒厂的品牌战略，一个品牌要找到正确的战略方向，然后一直坚定这个战略，慢慢的品牌响亮了，产品销量自然也就跟上去了。”

　　糟烧酒一直是江南一带的传统美酒，口感温和回甜，醇香浓郁，深受江南人民的喜爱。金山陵的糟烧酒起源于公元847年，至今已有1000多年的历史，酒业历史底蕴久远，文化内涵丰厚。据记载，早在500年前明朝时期，就有了“走进宁溪，酒香满城”的说法，可见“浙酒典范，糟烧本源”金山陵是当之无愧，名副其实。

　　招商共发展

　　任何品牌发展都离不开“三个时期、四个过程”，三个时期是指品牌的求存期、发展期、成熟期。四个过程是指新产品进入新市场消费者认识的过程：了解、熟悉、认同、忠诚。许多厂家都想产品能迅速占领市场，能尽量缩短产品进入市场的拓展期。为了达到这一目的，厂商间不惜成本地加大市场局部投入，甚至是拔苗助长，不按照培植市场的发展规律，造成的结果只能是形成市场抛物线，局部市场抛得越高跌得越快。

　　“目前酒厂已经度过了求存期，进入发展期，招商代理是必经之路。”

　　据了解，金山陵酒业有限公司目前采用自主营销和招商代理并走的销售路线，其中黄岩、椒江、路桥都有营销实体店，在黄绍福接手销售工作后，先后组建了温岭、玉环代理商，然后拓展了杭州、金华、温州、山东潍坊、济宁、河北、武汉等地共10多个代理商，销售额同2013年相比增长了20%。

　　“和别人合作讲究的就是一个‘信’，一个‘利’。”黄绍福揭秘，在他的合作思维中，有一个简单的公式：作为厂家，少赚一点，用诚心的态度，让几分利给客户，给对方更多自由发挥的空间。有道是互惠互利，双赢就是这么简单。

　　与此同时，做好与代理商的沟通也是重中之重。因为沟通是人与人之间思想与感情的传递和反馈的过程，通过语言的交流，让思想达成一致和感情的通畅。只有思想上的一致和通畅才能破除千难万险，携手并进。

　　线上线下两手抓

　　当今社会网络迅速发展，已经成为我们学习生活的一部分，其随之延伸而来的网购在近些年更是势头勇猛，谁都希望能享受这一块大蛋糕。据数据统计，2013年全年，台州网上消费约176.62亿元，同比增长约76.1%。而在网络零售方面，2013年全市共实现网络零售额209.13亿元，占社会消费品零售总额的14.4%，同比增长约97.11%，高于全省平均增长10个百分点。

　　一个数字代表一个成果，网络已经成为每个企业必备的销售途径。“当我们看到网络的潜力，也迅速地开启了网络时代，从淘宝店到官方主页，都可以买到我们金山陵的产品。”黄绍福接着说：“网络毕竟只是销售市场的一部分，线下发展同样不可忽视。”

　　超市、酒店、小商店、烟酒市场，只要能摆上酒的地方，金山陵都在努力。“不仅白酒，醋、黄酒也都是我们的‘拿手菜’”。说着，黄绍福就拿出一瓶黄酒，这是金山陵的镇店宝之一——月子酒。月子酒是黄酒的一种，酒色橙红、清亮透明、清醇的姜味，入口柔和，甜、辣适中，回味无穷。具有养血养颜、健脾胃、治疗虚损、舒筋活血的功效，对脚痛、关节炎、胃病等有很好的疗效。即使是刚当上准妈妈的女性也能美好地享用。

　　除了商品市场，各类线下活动和个人收藏也是金山陵销售的一大板块。“要把金山陵酒推到消费者嗅觉的有效范围内，使更多的消费者闻到我们的酒香，尝到我们的酒醇。”

　　黄绍福告诉记者，“我们有信心将‘金山陵’牌糟烧白酒销路辐射到国内外白酒市场，让黄岩传统白酒美誉天下。”

　　传统产业如何在如今激流猛进的大时代中脱胎换骨，金山陵告诉了我们答案。一路风雨一路歌，没有成功不了的企业，只要你有一颗渴望成功的心。刘苡然