从“软销量”到“硬销量”

　　没有一家酒水企业能做到所有的区域市场都强势，因此，所有的酒水企业都存在薄弱的市场区域。之所以有些区域白酒市场薄弱，那是因为这些区域的酒水销量软弱。销量为什么软弱？是因为这些区域白酒市场操作的软弱。要改变薄弱区域市场，酒水企业就必须紧抓“硬销量”，以打造硬销量为中心强势操作白酒市场，才能实现酒水的销量雄起。

　　巧打酒类产品“组合拳”

　　产品是市场之根，只有巧打产品组合拳，构建出不同层次产品的纵向组合与不同类型产品的横向组合，才能“扎根”于市场，使市场消费群、网络密度、产品流转速度和流量*大化。其中，要重点打好两拳：一是主推一款有足够竞争力和上量潜力的产品，为市场份额的迅速提升打造出主导产品；二是培育一款能够提升品牌形象和影响力的产品，为市场地位的提升打造出声誉产品。

　　仔细分析白象集团2004年以后在很多薄弱区域提升速度快的原因，就不难发现其一方面在于用“好好吃面”攻击下路，形成县镇级市场主导产品；另一方面用“牛面”和“大骨面”攻击中路，形成县镇级市场1元面的声誉产品；再就是辅助 “厨留香”等平价面“迷踪”对手。一年下来，白象集团总体销量提升了近10亿元，薄弱区域的销量提升占到50%以上。

　　遵循硬销量市场操作两大法则

　　硬销量市场操作有两大法则：“飞石击蛋”法则和“激流漂石”法则。市场切入时，应采用“飞石击蛋”法则；市场攻坚时，应采用“激流漂石”法则。

　　“飞石击蛋”法则主要指我们在薄弱区域的运作当中，要先找到竞争对手在这个区域同样的薄弱点进行强势运作。也就是说，我们要在竞争对手的软销量市场打造硬销量，用速度击倒对手。

　　“激流漂石”法则，主要指当我们在市场操作过程中，必须向竞争对手的硬销量市场发起攻击的时候，我们必须投入高于竞争对手3倍以上的人财物（战争上3倍兵力原则），促使我们的产品流像瀑布一样冲向竞争对手的“石头销量”，才有可能冲垮和冲走竞争对手。

　　因此，薄弱区域的强化，不是在于如何提升自己的薄弱市场，而在于如何向竞争对手的薄弱环节发起攻击。