“榜样的力量是无穷的“，这是毛泽东的名人名言。

　　没有样板地，不要谈发展。样板即榜样，通过样板市场的打造，系统的总结出一套区域市场滚动发展的模式，既可以在理论上指导企业市场复制，又可以减少白酒行业摸着石头过河的风险。

　　一、样板市场的市场选择标准

　　选对市场才是选择胜利

　　在战争中，选对战场才是选择了胜利。有了诺曼底的登陆，才有了二战联军在欧洲的胜利；有了“农村包围城市”，才有了中国革命的*终胜利。

　　企业的胜利一定是脱离大众思维的逻辑结果。选对市场，指的是要选择对自己*有利的目标区域市场。怎么定义“*有利”？具体说是三个标准：市场机会、规避竞争、建立优势。

　　选择市场选择三大标准

　　1.市场机会：价格机会、包装机会、小区域机会、香型机会、渠道机会等

　　2.规避竞争：营销的真谛不是要在过度竞争的市场攻城掠地，而是要找到竞争微弱的营销战场，在这样的市场中，只要很小的投入或许就能奠定胜局。

　　3.建立优势：建立优势*有效的路径就是集中优势资源打歼灭战。再弱小的企业只要聚焦于局部市场，一定可以创造局部比较竞争优势，从而颠覆市场。

　　在企业确定选择样板市场时，要满足以下七大核心要素。

　　1.足够市场容量和前期投入只有足够的市场容量才能分摊市场的投入。市场容量过小，不足以分摊未来的成本

　　2.不是对手的主打市场若是强势竞争对手的主导区域，而且产品在这里非常强势，你主导产品恰恰和他的主导产品价格带重叠，这就是很危险的一个市场，硬碰硬你根本没有多少能够赢得机会。

　　3.不能成为拼资源的战场样板市场的选取要避实就虚，选取竞争对手薄弱的市场打。因为一个品牌进入一个市场需要一定培养周期，全局毕竟不占优势。

　　4.有一定的市场基础样板市场不能从零起步，要从有一定市场基础的市场做起。否则，教育周期比较长，市场启动慢，无法快速突破市场。对于基础比较薄弱的市场，一定要先渗透式布局，留下良性基础，然后等机会形成进行快速集中进攻。

　　5.影响周边，推动拓展样板市场的价值不仅在于它本身的销量，而且更在于他的杠杆效应的支点，通过一个市场的崛起，撬动周边市场，才能够使目标市场的价值极大化。

　　6.经销商的全力配合市场建设不能成为拼消耗的战场，一定要有一个能够和厂家共同配合经销商，否则，无论你的铺市行动，还是动销措施，还是消费者拉动等，都很难执行到位，造成产品的不死不活。

　　7.*好以县级市场为主避免了资源的更大消耗，实现县城包围市区，完成区域市场的大巩固以及与其他市场连成面。

　　二、样板市场的产品投放规律

　　1、单品突破——丰富产品——产品结构形成。

　　单品突破并不是只销售一个产品，而是只推一个产品。所有的产品都围绕这个单品服务。或者说单品突破就是实现产品的聚焦，就像放大镜聚焦产生的大能量一样。*终成为企业的标志性主导产品。

　　成功的酒企，一定有1——2款代表企业的主导产品。换句话讲品牌的成功往往是由企业所打造出主导产品决定的。当主导突破后，迅速跟进产品，用新品保护老品，围绕老品进行产品丰富。

　　单品突破并不是只运作一款产品，一定是以形成产品结构为*终目标。

　　2、选择*容易切入的主流价格带

　　不要进军所有的价格带，用一种产品在细分市场得上的价格带上进行主打，根据企业资源配置，产品定位，选择*匹配企业产品定位、*容易切入的主流价格带进行切入市场，这样会加大成功的砝码。

　　三、样板市场的人员配置规律

　　“未来决定现在”。

　　也就是说一个人未来想成为什么样的人，那么就必须从现在着手做起。对样板市场的人员配置也是这样，从开始就按照未来市场的人员进行配置。也就说在销量不大时，人员反而多。

　　人员配置可以分为两个阶段：前期开发市场阶段以厂家人员为主，当市场进入维护阶段时，可以以经销商的人员为主，厂家可以保留单兵素养比较高的业务人员服务。前期配备大量人员一方面也是为了给经销商树立信心。

　　同时样板区域营销机构也可以作为公司新人培训的黄埔军校。把新人放到样板市场学习可以提升新进员工对品牌的信心。为以后操作市场奠定一定的基础。这种实战培训才是*有效的培训。

　　四、样板市场资源投入规律

　　企业政策投放通常是“量入为出”，销量大市场政策多。但是，根据地市场恰恰不能“量入为出”，应该根据未来销量投放政策，即按照根据地形成后的销量投入政策。这样的做法当然有风险，但是样板市场试点时，因为市场范围不大，所以风险能够承担。一般样板市场采取的“以资源换时间”、“以资源换市场”、“以十当一”。

　　对中小企业来讲，企业的投入往往是见苗浇水，量入为出的市场投入，销量大的市场政策多。另外样板市场建设时投放政策要切忌添油战术，由于政策不到位而逐步增加政策，无法形成爆发力。这些年我所看到的市场和经历的市场，就跟烧水一样，有的烧到几十度了，没有了柴火，有的是烧到十几度有没有了烧柴人，还有的是烧到几十度了反而没有了信心，换个地方继续烧。典型的资源浪费，钱没少花，但是事儿没办成。人财两空的结局对企业来讲就是负增长。

　　五、样板市场渠道建设规律

　　渠道数量，建立产品的销售势能，打造产品市场氛围，增加与消费者的见面机会。

　　营销的根本目的是为了造势，势大则事半功倍。铺货同样要造势，通过爆发式铺货形成强势，对经销商和终端形成压力，加快产品挤占渠道的速度。

　　渠道质量，是为企业贡献销量，影响其他终端销售力的关键组成部分。

　　对于质量型终端，充分发挥其示范效应，即建立“领袖终端”，树立起其他终端的信心，达到以点带面拉动其他终端销售。“终端领袖”就是指那些规模较大、经营时间较长、对其他通路成员有影响力的零售商。“终端领袖”是其他零售商效仿的主要对象，若想让产品起势，必须借助“终端领袖”在流通领域的威望和影响力，来带动其他终端销售信心和热情。

　　如何才能*有效、*为快速的进行铺货呢？

　　1、领袖终端“领袖”铺，火车全靠头来带

　　即选择区域市场内少数领袖型终端给予特殊资源，选择特殊人物，进行铺货，打造品牌“核心店”，通过领袖终端影响力，以点带面,提升市场覆盖率。

　　划出适合你主导产品价位领袖型终端，在本地这个价位段中，*出名、*有影响力的酒店、烟酒店或者商超作为铺货对象，让经理或主管，在规定的时间内，完成对于领袖终端的铺货任务，而且必须要快，使其能够快速影响到其他终端的铺货容易度。

　　中高端酒的领袖终端在于档次比较高酒店，政商务人士常去的酒店、有背景的烟酒店等；中低端酒的领袖终端而是那些比较容易吸引顾客，老板说话有分量的特色排档、夜市、特色小酒店等。

　　2、“全渠道”铺货，只要是适合的，绝对不放过

　　即对区域内所有酒店、烟酒店、商超终端，只要适合本品价位销售的终端，均纳入铺货对象，目的在于通过市场覆盖率迅速提升，快速提升品牌影响力。

　　为什么要说适合本品销售价位的终端呢？

　　比如对方是个小排档店，对于80元左右价位酒，根本是无法销售或者很难销售，对于这种小店就可以选择放弃。

　　全渠道铺货，对于适合产品档次的网点，做到见店就铺，见铺必铺，通过铺货率的*大化，迅速提升终端市场占有率。

　　总之，爆发式铺货的要求是：速度快、数量大。一个县级市场不能超过20天，一个乡镇市场不能超过6天。

　　如何才能爆发式铺货呢？

　　同样是要集中资源，集中所有的业务员，与经销商一起，在指定市场、指定时间内，迅速把货铺完。避免通常那种挤牙膏的铺货方式，集中资源，突然爆发。

　　快速铺货大批量铺货是*有效的，因为能够快速形成氛围。实际上做营销是造势，这个势是怎么来的？十几个业务员就解决了。

　　3、推进步骤*好坚持258模式

　　铺货推进的258模式，主要指当我们选定一个市场的某个片区展开铺货工作时，以中心点为圆心，以铺货半径掌控网点铺货率，在铺货半径的20%以内，要做到铺货率在80%以上；在铺货半径的20%～50%以内，要做到铺货率在50%以上。

　　在铺货半径的50%～80%以内，要做到铺货率在20%以上；达标后依次向前推进，直到整个片区的铺货率在80%以上。

　　某酒企业在夏季要求其乡镇级经销商导入铺货258模式，以经销商为圆心，2公里范围内，铺货率达到80%以上；2～5公里，铺货率达到50%以上；5～8公里，铺货率达到20%以上，以此指标环环推进。因此，很快镇、乡、村都建立了自己的销售网点。

　　六、样板市场的动销规律

　　对于小企业来说，铺货成功并不能代表成功，*为关键是如何让产品快速动起来，旺起来，这才是正道。如果不动，如果不能持续动销，弱势市场依然是弱势市场。

　　把货铺完了，并不意味着我们的工作就完了。如果货积压在二批和终端的仓库里，没有实现第一批货卖完，再进第二批货，即回货，那企业的任务也没有*终完成。

　　因此，