白酒产业在调整期中蹒跚前行，“压力山大”成了诸多厂商的真实写照，然而，这之中似乎并不包括豫酒中的宋河。据记者了解，当大部分企业的高端产品都在下滑之际，宋河酒业的高端产品却出现了60%的增长。“增长的背后，是宋河酒业比行业早调整了半年。”宋河酒业的外脑，思卓战略咨询项目总监张桂波如此评价。

　　2012年，当市场环境开始下滑时，宋河酒业看出白酒行业互联网的缺失，提出了打造互联网第一名酒的概念;2013年秋季糖酒会，发展腰部产品成为业内主调，宋河酒业却已于当年4月完成了腰部产品的市场布局。到今年，宋河这些调整措施初见成效。当一些白酒企业撑不下去，纷纷下调产品价格，或者开发中低端价位产品，宋河酒业却又对自己的低端产品进行了升级。价格的抬高，并没有让宋河的鹿邑大曲陷入困境，反倒使其成为了这个夏季的“光瓶之星”。

　　“什么叫成功?并不是说你创造了多少的销售额，而是看你是否能够得到消费者持久的认可和赞同。能把消费者的需求作为自己的目标和方向，并将消费者工作延续下去，那就是成功。”宋河股份有限公司总裁兼营销公司董事长王祎杨这样说道。宋河酒业的成功非一朝一夕之功，而是系统化、整体性的调整和改革的结果，按王祎杨的话来说，就是理顺了四个维度。

　　(一)：以产品线为调整龙头

　　(二)：品牌推广变空投为地推

　　(三)：渠道变革接通乡镇市场

　　(四)：组织调整市场品牌两条线

　　宋河酒业

　　维度一：以产品线为调整龙头

　　在豫酒中，宋河酒业有着良好的群众基础。然而在以前，宋河酒业存在着与众多酒企同样的弱点——产品线冗长，核心产品不明确。产品线的相对混乱，造成了消费者对企业品牌和产品认知的混乱。“拥有良好的群众基础是优势，但如何充分发挥这些优势并实现市场价值，才是关键所在。”张桂波说道。

　　长期以来，传统的酒企运营模式使企业对消费者的认识少之又少，不论是企业还是经销商，抑或是终端商，其市场运营能力都是很弱的。这*终导致了企业对市场的执行能力较弱，尽管不少企业拥有众多的产品，但单品的体量始终上不去。临此困局，2012年，宋河开始了全面、系统的调整。产品线，便是调整的先行切入点。

　　宋河酒业高中低档产品丰富，要进行全面的调整，需要有针对性地进行板块分割。王祎杨表示：“当团购渠道*火热时，我们已经意识到这种销售方式*终将会被取代。我们应该用高端酒渗透性发展的思路去发展产品，而不是去抢占政务团购。”自2012年始，当人们都在抢抓政务团购商时，宋河却有针对性地选择了小型的商务团购。宋河酒业决策层认为，如果单靠一个代理商去经营一个区域市场，那么在组织和人脉不匹配的条件下，他是没有精力顾及到下游的若干个小型商务团购商的。因此，宋河酒业高端事业部取消了原有的大经销商，然后按区域、按渠道对小型经销商进行了开发。从2013年到2014年初，宋河酒业对自己的经销商，尤其是原有的团购商进行了一次彻底的梳理，到2014年7月，宋河酒业的高端酒销售实现了60%的增长。“增长的数据让我们很欣慰，这种成长一方面是由于我们的高端酒基数不是很大;另一方面也是我们近两三年来一直以市场为基础做终端渠道建设工作的成果显现。”王祎杨说。

　　而针对中档产品的调整，宋河酒业则于2012年底开始谋划主力产品。2013年4月，宋河酒业加大了对中档酒的运作力度，淡雅、窖龄、升级版的秘藏等产品在同一时间公开亮相。此时，河南省内的其他白酒企业则较少类似动作。“从今年中秋节订货会来看，整个中档酒的业绩是在增长的，尽管增长的幅度不是很大。如果今年中档酒增长能实现10%的话，中档酒的体量将会大幅上升。”王祎杨表示。

　　*后，鹿邑大曲反映了宋河酒业在低端酒上的动作。鹿邑大曲有多款产品，鹿邑大曲本身具备良好的销量基础，但其依然面临三方面的挑战：一是产品太多导致产品线混乱;二是产品老化，产品推力不足;三是牛栏山二锅头和老村长等外来低端产品的进攻，使鹿邑大曲的销量大幅下滑。2013年3月份，在宋河的一次内部营销会议上，宋河酒业提出了大胆的设想，要对鹿邑大曲做出彻底的整改。6月份，企业对鹿邑大曲进行了调整，8月份，宋河召开鹿邑大曲新品发布会，公布了其基本定型的产品线，包括产品名称、产品包装色调等。随后，宋河正式把鹿邑大曲老字号推上了开发日程。2014年春季糖酒会后，鹿邑大曲老字号上市，当大家都在谈论产品价位下移时，宋河酒业却反其道而行之，实现了低端产品的价格上调。

　　张桂波告诉记者：“当前，大家在下移产品价格时忽略了一个问题，那就是低端消费群体对低端产品消费升级的需求。鹿邑大曲光瓶酒导入的观念是，你是否饮用低端产品与你的收入和身份没有直接关系。在此基础上，我们制定了一个准确的市场定位，即河南省内畅销低端酒中的高端，终端表现价为30元一瓶。这个价位我们可以有足够的推广空间。”

　　事实上、今年4到5月间，鹿邑大曲老字号启动招商时，商家们对这款高价的低端酒是有疑虑的，然而通过短短一个月的品牌推广，随着消费者接受度的提高，招商的进程也得到了极大的加速。6月中旬，鹿邑大曲老字号开始在河南市场铺货，一周内就实现了快速动销，短短一个月内，省内各地市首批货纷纷告捷，在为期两个月的招商过程中，前期所招的经销商已经产生了二次回款。“事实上，我们也做了市场终端的调研。消费者认为物价都在上涨，老的经典产品价格上涨，他们是能接受的。”王祎杨说道。

　　维度二：品牌推广变空投为地推

　　有了好的产品结构，如何让消费者认知.则涉及到品牌的推广形式。在调整前，白酒品牌推广首先是央视广告，然后才是地方电视台、报纸，*后是落地的各类活动。张桂波表示：“品牌推广形式的调整，首先应该调整的是资源的渗入方式。主要表现为聚焦企业的资源、聚焦产品以及聚焦市场活动。”

　　基于这样的理念，宋河酒业取消了原本预计投放到央视广告的费用，并将之投放到市场的推广活动上，确保了落地性营销活动的加强。为了进一步打响鹿邑大曲老字号在消费者中的知名度和美誉度，鹿邑大曲老字号主要采用了两种营销方式：一是将骑电动车出行的人群作为鹿邑大益老字号的目标群体，开展了上牌送酒的活动;二是与河南的民生频道联手办了一个名为《文明实验室》的节目，倡导文明和正能量。6月，在鹿邑大曲老字号正处于紧张铺货阶段的同时，鹿邑大曲选择了电动车这一交通工具作为宣传载体，在市内主流媒体发布讯息：为市内电动车免费安装文明河南人车牌，并免费赠送一箱鹿邑大曲老字号产品。并借助夹报、路演、自媒体等形式，将这一信息迅速放大。活动当天，场面火爆，万人排队争做文明人的场景迅速登上网易、大豫网、中新网等门户网站的头条，各大网站、报刊、电视台的争相报道，使之迅速成为月内*火爆的新闻之一。“争做文明人，好酒免费送”活动郑州首战告捷后，7月份，宋河酒业趁热打铁，又将此活动在省内18个县市进行复制，实现了全面的覆盖。

　　此外，从7月1日起，鹿邑大曲联手河南电视台王牌栏目“民生大参考”，独家定制了一档名为“文明实验室”的系列节目，于周一至周五播出。栏目通过各种求助人遇困的现场情景设置对身边的普通人进行测试，原汁原味展现普通人的反应，并对热心助人的群众给予鹿邑大曲老字号礼盒装的物质奖励，颁发“文明河南人”的证书，从而传播“正能量”。“大家一直有一个误区，认为基层民众往往素质不高。但我们就是要证明，在河南的群众中是有正能量存在的。”王祎杨说。现在栏目已相继播出“老人迷路有人帮忙吗”、“搭顺风车有人帮忙吗”、“突然有急事谁能帮下忙”等节目，随着收视率的节节攀升，鹿邑大曲老字号频频亮相，取得了良好的社会反响。

　　通过一系列落地活动的举办，宋河酒业吸引了自己的目标消费群体，使其消费热情得到了激发。而在品牌推广上，和以往注重高空投放的方式相比，如今其更加注重实效和落地。除一些比较接地气的营销活动外，针对中端酒水市场，宋河酒业还将中档酒的硬广资源拿来做联营体，做核心终端，做终端生动化的展示。包括终端的物料包装、店面的门头，柜体的包装等等，实现生动化陈列。“这些看起来很简单，也比较低级，但是对中档酒却能起到很好的效果。在信息爆炸的时代，要求日常的工薪阶层天天关注报纸和电视广告是不太现实的，只有在消费场所里看到浓烈的产品氛围，才能够刺激他们消费。”张桂波说。

　　在记者看来，渗入式品牌推广*关键的便是要让消费者去感知、认知和喜爱。王祎杨表示：“2012年，市场危机已经能够被明显地感觉到，整个行业面临的寒冬将会很长，谁能活得更长才是王道。我们意识到，随着智能手机的崛起，互联网的崛起，未来的思维模式也会发生改变。运用互联网思维卖酒成了我们一次非常有价值的尝试。”在白酒行业正在热议青春小酒的时候，宋河酒业抓住了互联网的屌丝文化，推出了宋河扣扣，一天的订单就达到10万。这样的成效与其前期的无限创意和互联网思维是分不开的。

　　据王祎杨表示，做互联网白酒不能再用传统的眼光来看待问题，打造互联网白酒需要一套全新的概念，简化的包装、与消费者的情感交融等颠覆了以往的卖酒理念。宋河扣扣的火热主要基于前期的三步营销策略。第一步是选名字，“扣扣这个称呼比较好，乐扣乐扣的包装，名称对年轻人来说也比较熟悉。”刘钢威说;第二步是，征集盒子的妙用，这个活动同时通过微博和论坛与广大消费者互动。消费者立即在网络上发起了话题，对于宋河扣扣包装盒的探讨引发了大家对乐扣乐扣包装的无限创意，例如插花、养鱼、放杂物等，迅速激起了消费者的购买热情;第三步便是预售。有了前期的活动烘托，在预售