金沙酒业完善产品体系聚焦战略单品深耕“家门口”市场

　　“四星金沙”新闻发布会现场

　　10月30日，金沙酒业集团在金沙县召开的“四星金沙”上市新闻发布会上宣布：金沙酒业目前的市场策略是继续深耕“家门口”“本土”市场，发挥区域优势，同时聚焦战略单品，完善产品体系，保证区域市场销售业绩的同时，保持稳步发展。

　　深耕“家门口”市场拉升销售业绩

　　据金沙酒业相关负责人介绍，金沙系列产品目前主要市场在省内毕节等地，省外市场开拓主要包括广东、湖北等地。该负责人认为，白酒企业应从家门口的市场深耕开始，在自家门口的市场上，品牌影响力就更应该有市场和产品优势。

　　业内人士表示，贵州既是白酒生产大省，酒文化源远流长，也是消费大省，即便近年来市场竞争日渐激烈，但相较其他非产销区域，市场空间巨大。一方面贵州人口众多，具有一定的市场基础，加之贵州酒风较盛，有较强的白酒饮用习惯，相较部分地区，贵州有较好的白酒消费结构。

　　该人士表示，深耕自己家门口市场，做好金沙一个县，其价值等于做好周边一个市；做好毕节市，等于做好周边一个甚至几个市级以上的区域。在高端消费日渐受限的今天，百元以内的产品为金沙县乃至毕节和整个贵州省白酒市场的主流价，金沙回沙主推“做中国民酒”的营销理念和产品战略定位，迎合了这一消费需求。

　　至于深耕“家门口”市场，是否会使得类似市场达到饱和，该人士坦言，目前强者愈强，弱者愈弱行业分化趋势越来越明显，谁抓住了大众消费的胃口，谁就是赢家。在白酒行业目前所凸显的现象表明，一个品牌在其优势地区规模、份额越大，其在这一市场再做增量比在弱势市场做增量更为容易，因为其所拥有的资源更多。

　　固然，金沙酒业深耕以金沙县为核心，向毕节、贵州全省的“家门口”市场，是必然趋势。白酒行业进入深度调整以来，众多高端白酒量价齐跌，中档酒虽然保量却市场竞争日渐白热化。就公司规模而言，金沙酒业与一线品牌有一定差距，但是在区域市场运作上，在规模市场占有率及运作精细化程度上，近年来金沙回沙这个品牌的崛起，表明其有较强的运作优势。

　　“截至10月地公司销售额15亿左右，预计2014年销售额将略超2013年，超过20亿！”金沙酒业集团创新营销部部长冯晓波说，2014年定制酒销售，将进一步拉升金沙酒业的销售业绩，销售总额会比2013年有所增长。

　　完善产品体系提升市场竞争力

　　金沙酒业销售业绩在白酒行业疲软的境况下，保持销售业绩只增不减，业内屈指可数。而金沙回沙酒品牌影响力及销售业绩的稳步提升，源于公司多方面的运作策略，完善产品体系就是其中策略之一。

　　如贵州习酒的金质银质五星，五粮液的普五为核心产品，金沙回沙酒提出“做中国民酒”产品机构策略。冯晓波表示，金沙回沙三星、金沙回沙五星是公司*主要的产品。其中，三星作为农村市场销量*大的一个单品，占据公司销售业绩相当部分份额，而配以金沙回沙五星、金沙回沙酒特制等单品的销量拉升，如今推出介于三星和五星之间的金沙回沙酒四星战略单品，进一步完善产品体系，弥补80元左右这一产品的空白，也迎合区县级市场的大众消费需求。

　　10月30日召开的新闻发布会上，金沙酒业集团相关负责人表示，五星金沙回沙酒51度酱香型108元/瓶，金沙回沙酒三星60元/瓶，这两个价位之间，却缺少80元/瓶左右这一产品，金沙回沙酒推出四星金沙回沙酒，为了弥补这一空白，尽快完善产品体系，“晚了，就失去这一价位产品的竞争优势，市场被别人抢走！”。

　　冯晓波表示，城镇化带来的消费升级，必然会促进农村市场和中低端市场消费升级，大众白酒消费是可持续的良性市场，大众消费将会催生一批全国性大众白酒品牌。金沙酒业近年来，一直就把营销战略定位在大众白酒品牌，“做中国民酒”，主推大众价位核心产品金沙回沙三星、五星酒。

　　行业调整熬过冬天就是赢家

　　在今年陆续发布的企业半年报中，不少企业半年报均称销售业绩持续下滑。老白干发布2014年半年报称，上半年实现营业收入6.65亿元，同比下降17.50%；泸州老窖上半年营业收入和净利润与去年同期相比，分别锐减了30.8%和47.23%；水井坊，一季度水井坊已经亏损8548万元，根据业绩预告，其上半年及全年累计净利润仍为亏损……

　　而在国内市场近年来崛起的金沙酒业，却持续保持业绩增长趋势。

　　“2013年公司销售业绩20亿元，今年推出的定制酒销售也不错，2014年年度销售额达到20亿或者更高应当可以实现！”冯晓波说，金沙回沙定制酒推出后，备受中高端消费群体青睐，销售业绩上，公司又找到了一个新的增长点。

　　业内人士表示，白酒行业走过“黄金10年”后，高速发展趋势在2013年上半年见顶，之后不少酒企开始陷入销售业绩持续下滑的漩涡，甚至不少中小酒企关门倒闭。而这位人士表示，根据历次调整的经验，这轮白酒产业的调整，至少要持续3至5年时间，或许更长。

　　“从1998年至2003年为白酒行业的上轮调整期，期间从高点到低点，白酒行业销量、利润大幅下滑。之后进入2004年至2013年的黄金10年。”仁怀一白酒企业董事长张先生表示，尽管2013年开始的新一轮白酒调整，目前还有不少一、二线品牌继续保持盈利，但利润下滑已经很明显，次论产业调整远超过预期，说明刚刚开始的这轮酒业调整会更加惨烈，不少酒企将面临生死存亡的考验，甚至在这轮调整中被市场调整掉，淡出市场。

　　正如业内所言，“一个好的企业，应该在经济向上时作好，*关键时在冬天要活下去。*可怕的是，春天到了，你不在了。”谁在这个寒冬过后走到春天，谁就掌握未来10年白酒市场的话语权。记者顾野灵